电话销售冠军终极培训手册 “抓”、“挖”、“谈”、“要”得订单PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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第一部分 电销积极心态培养3

第一章 树立正确的销售理念3

销售工作的价值认知5

认清电销道路上的障碍11

正确的销售理念16

第二章 销售情绪管理20

情绪及情绪的来源20

电销团队情绪管理21

第三章 销售心理定律26

愿望定律26

坚信定律29

吸引定律32

第二部分 电销里程碑和电销漏斗管理35

第四章 基于里程碑的电销流程35

里程碑的三个含义35

四个非常重要的里程碑35

基于里程碑的电销流程36

第五章 基于里程碑的电销漏斗管理38

基于里程碑的客户意向度判断38

基于里程碑的客户意向度判断检查项39

判断客户意向度并作出适当反应44

里程碑不同阶段的关键技巧和推进材料48

第三部分 电销核心方法论与技巧53

第六章 善准备53

明确目的和结果53

确定初次接触的方法54

确定初次接触的对象56

分析并利用已有的信息56

第七章 抓开场58

问候和自我介绍的技巧59

建立融洽关系59

价值陈述的技巧62

抓开场过程中常见困难及处理办法68

第八章 挖需求69

为什么要挖需求69

可引导需求的四类问题72

提高客户需求的急迫性75

需求的四个层次78

建立差异化竞争优势79

五大类型互动问题80

挖需求过程中常见困难及处理办法81

第九章 谈方案84

谈方案目的和价值84

激发客户购买欲望的方法86

第十章 要承诺88

把握要承诺的机会88

克服心理障碍91

要承诺的方法93

处理客户的拖延95

处理客户的顾虑97

价格顾虑的处理方法102

交叉销售105

第十一章 谨追踪106

跟进电话的频率、方法和工具106

关于抱怨和投诉的处理107

如何获得客户推荐108

电销核心方法论的说明与总结109

第四部分 写给B2B电销团队113

第十二章 找到相关负责人113

成为营销型电销人员114

了解客户的组织结构和决策流程115

研究客户，找到销售切入点117

寻找相关负责人信息的电话准备表及注意事项表118

打电话前，要准确知悉对方的姓名、性别和职务121

总机是获得各种信息的有效途径122

信息有时也来源于其他不相关的部门125

让秘书告诉你找谁比较合适126

第十三章 与相关负责人通话很关键127

电话前的准备127

和相关负责人的第一个关键电话136

第五部分 不同行业电销沟通模板汇总145

第十四章 通信行业呼出型电销沟通模板145

呼出型电销人员常见问题及分析145

E9-B套餐电话外呼营销脚本151

中国电信电脑管家销售脚本158

中国电信2G升级3G智能终端销售脚本161

中国电信商务领航信息版套餐电话外呼营销脚本164

流量营销参考脚本——低流量174

中国移动话费包打提升项目参考脚本175

中国移动品牌迁移参考脚本181

中国移动短信包参考脚本185

第十五章 银行业呼入型电销沟通模板188

贷款类产品咨询电话应答模板188

服务咨询应答模板190

客户抱怨应对模板190

客户取消业务时的挽留模板191

客户咨询基金时的营销沟通模板192

客户咨询基金相关细节时的营销沟通模板192

第十六章 汽车行业电销沟通模板194

电话接待应对脚本194

电话邀约脚本195

电话追踪脚本197

基盘激活之客户推荐脚本200

基盘激活之直接确认脚本202

基盘激活之需求引导脚本203

电话投诉处理脚本204

电话预约保养脚本205

电话回访脚本206

电话故障处理脚本207

主动外呼客户开拓脚本208

第十七章 房地产行业电销沟通模板211

抓开场沟通模板211

呼出电话销售脚本212

追踪上周才看过楼盘的客户的电话销售脚本215

呼入电话销售脚本219

第十八章 车险电销沟通模板222

抓开场沟通模板222

挖需求沟通模板226

谈方案沟通模板227

要承诺沟通模板228

影响客户决策的8个战术229

完整销售流程示例231

附录1 可供参考的电销录音案例238

附录2 电销实用表单289

附录3 《电销团队绩效提升》整体解决方案介绍302