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目录第1章 没有疲软的市场，只有不正确的营销竞争是企业生活的一部分——只有找借口者才会大呼“市场疲软”3

麦德龙的“顽固不化”说明了什么——没有最好的营销，只有最适合的营销6

为什么还不能“赢”销——陷入见树不见林的迷局9

第2章 定位，撬动市场的有力支点找到靶子再开枪——你要先找到竞争主战场在哪里15

你还在奢望把你的产品卖给所有顾客吗——分众定位，击中对手忽略的地带才是正道18

你走路，我坐船，我的跟你不一样——差异化才能制造胜算23

满足欲望而并非只是需求——解决顾客需求上限29

天生我才必有用——每种产品都要给消费者提供购买的理由35

潘长江和拿破仑都是矮子——踩着对手的肩膀，让巨人把你托起来40

帮助顾客提升他们的需求——“多C多漂亮”使鲜橙多赚了大钱45

第3章 改变游戏规则——建立市场新秩序不要总是跟在老大的屁股后面跑，你才可能是明天的老大——改变游戏规则53

小佳能为什么胜了大施乐——打破了对手的战略定式56

创新是改变规则的原动力——宝洁一块“象牙皂”称霸一百年的奥秘62

不要再跟着对手的价值链跑，应该有自己的一套——娃哈哈“高钙果C”为什么成功69

第4章 挖掘产品兴奋点——给消费者必须购买的理由兴奋点无处不在——就看你的眼睛亮不亮81

透过迷雾看清花——一个“鲜”字挽救了一个企业84

弄清楚到底谁买单——掏钱的没搞定肯定不行88

会唱歌的盘子才是干净的盘子——生活处处都是“禅”92

不要把兴奋点建立在模糊的概念上——第五季为什么没能流行起来96

竞争资源选项的错误——汇源“无菌冷灌装”为什么无人喝彩100

第5章 事件行销策略——一举惊动市场从时势造英雄到英雄造时势——事件行销效用非凡107

多点造势——奥克斯的成名之道110

奥克斯“事件行销”模式解密117

诞生亿万个浴室里的歌唱家——目标群体生活形态造势， “激爽”一夜成名的秘密120

“没事找事”——7-Eleven的“开庙会”绝招122

第6章 针锋相对——广告攻击策略比比看谁厉害——广告攻击战大有可为127

先打倒对手的“偶像”——颠覆品牌代言人策略129

要网络好还是要环保——移动GSM vs联通CDMA，好一场广告鏖战134

攻击时也要慎重，切莫恶意中伤139

第7章 市场渗透策略——促进市场收益持续提升在中国市场“没有两分钱打不掉的忠诚”是条铁律——渗透定价，快速占位146

学会一专多能——建立有效的市场覆盖，转化竞争对手的顾客149

想让我多用，给个理由——引导消费习惯，增加顾客使用量152

其实你的产品里还有你没发现的卖点——延长产品寿命周期，建立新的市场分割155

“意见领袖”可以一人揭竿，百人呼应—终端渗透，强化口碑传播158

第8章 妙打软肋——小企业也能以小胜大以小搏大的核心——优势之中找弱点165

打蛇打七寸——攻击敌手市场链上的弱项166

攻击对手战略空白——舒蕾、宝洁大战，舒蕾为何得胜169

明白什么才是最重要的——改变游戏规则，格兰仕以小搏大，完胜惠而浦174

如果缺乏足够的优势——千万别恋战，赶紧跑178

第9章 终端攻略，无孔不入卖场是金——怎样迈进门槛183

把握终端的穴位——刘永好的终端智慧188

能抓住老鼠就是好猫——终端拦截的“抢、逼、围”战术190

卖场现挂——别小看店头的临门一脚196

知己知彼百战不殆——在终端你要具备做间谍的功夫201

第10章 成功促销——近距离击中靶心有效促销的关键——发现需求、分析需求、解决需求209

在什么情况下促销——促销时机掌握要准确211

让你的促销有根有据——产品生命周期促销抉择213

促销的对象和目的是什么——搞清楚再行动，免得浪费钱214

跟跨国公司学促销——宝洁现场促销“三板斧”216

促销的执行力——促销成功的重中之重218

促销智慧点滴（一）——赠品促销的“三大纪律八项注意”222

促销智慧点滴（二）——别抢了消费者的奶酪，有效防范经销商截留促销品231

第11章 于无声处听惊雷——体验制胜秘诀一盆洗脚水能卖100元——为什么237

见山不是山，见水不是水——燕莎也不再是燕莎，那么，燕莎是什么239

“绿风”熏得顾客醉——草原兴发的体验智慧244

此时，你就是导演——怎样把顾客置身于体验中248

第12章 消费者对服务越来越“感冒”——服务提升，收买顾客心到了掀起服务革命的时候了——千万别再犹豫253

你今天对客人微笑了没有——希尔顿酒店的制胜绝招254

沃尔玛体贴入微暖人心——尿布与啤酒打造顾客满意257

其实，有时你与对手的差别仅仅只有一步——做服务为何不多走一步260

为你的服务添加助推剂——塑造优质客户服务文化264

第13章 其实消费者很小气——注重接触点，创造良好消费体验对你的豪言壮语顾客可能并不理会—顾客总是在接触点上亲身体验着你的承诺271

看看你的产品向顾客传递了什么信息273

看看你的服务给顾客传递了什么信息274

小心，你的企业周围时常弥漫着大量未经设计的信息276

附录1 宝洁品牌进军希望的田野——Road show（路演）项目亲历记乡村路演——拨动中国农村消费者的神经283

附录2 终端促销的五大怪现状终端促销的五大怪现状299