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第一章 推销概论1

第一节 推销的定义1

一、广义推销2

二、狭义推销3

第二节 推销的基本要素5

一、推销人员5

二、推销产品6

三、推销对象6

第三节 推销的基本特征7

一、特定性7

二、主动性7

三、双向性8

四、互利性9

五、说服性10

第四节推销的现实意义11

一、国家发展11

二、企业发展11

三、个人发展11

第二章 推销基本原理简述14

第一节 推销与营销的关系14

一、联系15

二、区别16

第二节 推销方格理论19

一、顾客方格19

二、推销员方格理论22

第三节 推销模式27

一、“爱达”模式（AIDA模式）27

二、“迪伯达”模式（DIPADA模式）31

三、其他模式32

第三章 推销前的准备工作36

第一节 推销外围环境分析36

一、人口环境36

二、经济环境37

三、文化环境38

四、竞争环境39

五、地理环境40

六、科技环境40

七、政治与法律环境41

第二节 推销人员准备43

一、树立信心43

二、必备工具45

三、关注礼仪45

第三节 推销产品前的准备48

一、熟悉公司48

二、熟悉产品51

第四节 推销对象准备53

一、购买心理53

二、购买动机55

三、购买风格56

四、年龄层次58

五、性别差异60

六、职业特点61

第四章 寻找顾客64

第一节 寻找顾客的总体思路64

一、购买需求审查64

二、支付能力审查65

三、购买资格审查66

第二节 寻找顾客的技巧68

一、普遍寻找68

二、广告吸引71

三、介绍寻找72

四、委托助手77

五、资料查阅80

六、贸易展览83

七、直接观察85

八、中心开花88

九、网络搜寻90

十、会议推动93

十一、家庭宴会95

十二、借道博客97

第五章 约见顾客102

第一节 约见顾客的总体思路102

一、确定约见对象（Who）103

二、确定约见事由（What）104

三、确定约见时间（When）106

四、确定约见地点（Where）107

第二节 约见顾客的技巧107

一、电话约见108

二、信函约见114

三、面谈约见115

四、委托约见116

五、广告约见118

六、网络约见118

第六章 接近顾客120

第一节 接近顾客的总体思路120

一、接近个人120

二、接近法人121

三、接近熟人122

第二节 接近顾客的技巧122

一、介绍接近122

二、问题接近123

三、好奇接近125

四、馈赠接近127

五、利益接近130

六、赞美接近131

七、请教接近134

八、产品接近135

九、搭讪接近137

十、震惊接近139

第七章 推销洽谈143

第一节 推销洽谈的总体思路143

一、介绍情况143

二、诱发购买144

三、解决问题145

第二节 推销洽谈的基本程序148

一、洽谈导入148

二、正式洽谈149

第三节 推销洽谈的技巧152

一、提示152

二、演示155

三、倾听157

四、语言158

第八章 异议处理164

第一节 异议处理的总体思路164

一、明确异议的类型165

二、处理异议的原则175

三、处理异议的步骤177

第二节 处理异议的技巧179

第九章 推销成交188

第一节 推销成交188

一、推销成交的内涵188

二、推销成交的三原则189

第二节 推销成交的信号190

一、语言和行为191

二、表情192

第三节 促成交易的技巧192

一、请求192

二、假定193

三、优惠194

四、保证194

五、最后机会195

六、选择195

七、从众196

八、小点196

第四节 成交后的工作197

一、后续联系197

二、售后服务198

第十章 推销员自我开发202

第一节 自我开发的内涵202

一、自信和耐心202

二、管理好时间204

第二节 自我开发的方向207

一、干练作风207

二、沟通能力208

三、协作能力210

四、创新能力211

五、毫无怨言212

附录1自我求职推销综述214

附录2具体案例分析216