图书介绍
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- 孙淑艳主编；王振国，王驰副主编 著
- 出版社： 北京：北京理工大学出版社
- ISBN：9787564078492
- 出版时间：2014
- 标注页数：208页
- 文件大小：36MB
- 文件页数：217页
- 主题词：推销－方法；推销－口才学
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图书目录
第一章 推销与洽谈概述1
【知识目标】1
【技能目标】1
【知识要素】2
【引导案例】2
第一节 推销及其特点4
第二节 洽谈及其特点9
第三节 现代推销模式16
第四节 推销方格理论26
【本章小结】29
【同步练习】29
第二章 推销员的职业要求32
【知识目标】32
【技能目标】32
【知识要素】33
【引导案例】33
第一节 推销员的基本素质34
第二节 推销员的基本职责40
第三节 推销员的基本礼仪45
【本章小结】53
【同步练习】53
第三章 推销员与客户洽谈的技巧55
【知识目标】55
【技能目标】55
【知识要素】56
【引导案例】57
第一节 推销员如何与客户面谈58
第二节 推销员的开场白64
第三节 推销员倾听的技巧66
第四节 推销员提问的技巧70
【本章小结】73
【同步练习】74
第四章 顾客开发75
【知识目标】75
【技能目标】75
【知识要素】76
【引导案例】76
第一节 寻找潜在顾客的原则77
第二节 寻找潜在顾客的方法79
【本章小结】83
【同步练习】83
第五章 客户拜访85
【知识目标】85
【技能目标】85
【知识要素】86
【引导案例】86
第一节 拜访前的准备工作88
第二节 预约的技巧91
第三节 陌生拜访的形式与特点95
【本章小结】100
【同步练习】100
第六章 排除障碍、化解异议的方法102
【知识目标】102
【技能目标】102
【知识要素】103
【引导案例】103
第一节 如何把握顾客的心理105
第二节 处理反对意见的技巧113
第三节 障碍的种类及对待障碍的态度115
第四节 化解顾客异议的原则和步骤119
第五节 处理顾客异议的方法和技巧125
【本章小结】130
【同步练习】130
第七章 促成交易133
【知识目标】133
【技能目标】133
【知识要素】134
【引导案例】135
第一节 促成交易的要素137
第二节 确认购买信号140
第三节 促成交易的主要方法142
第四节 成交的基本策略153
【本章小结】155
【同步练习】155
第八章 推销洽谈策略157
【知识目标】157
【技能目标】157
【知识要素】158
【引导案例】158
第一节 如何追求双赢的推销洽谈161
第二节 如何争取洽谈中的主动163
第三节 如何打破僵局165
第四节 如何讨价还价168
【本章小结】169
【同步练习】169
第九章 推销管理171
【知识目标】171
【技能目标】171
【知识要素】172
【引导案例】173
第一节 推销管理概述176
第二节 推销人员的选拔与培训181
第三节 推销人员的考核与激励184
第四节 推销组织与控制191
第五节 客户关系管理197
【本章小结】204
【同步练习】204
参考文献208