图书介绍
非契约客户关系情景下的客户资产管理研究PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 马少辉著 著
- 出版社： 北京：经济科学出版社
- ISBN：9787514142334
- 出版时间：2014
- 标注页数：219页
- 文件大小：86MB
- 文件页数：232页
- 主题词：企业管理－客户－资产管理－研究
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图书目录
第1章 绪论1
1.1 客户资产的提出1
1.2 客户资产研究的动因分析3
1.2.1 信息技术发展为客户资产管理提供了技术支撑3
1.2.2 连接营销管理与股东价值的需要3
1.2.3 市场竞争日趋激烈，客户成为稀缺资源4
1.2.4 追求客户满意未能取得预期效果，引起人们反思5
1.2.5 市场经济环境的变化6
1.3 客户资产研究文献综述6
1.3.1 客户资产分析8
1.3.2 营销策略的评价与客户资产的优化10
1.3.3 客户资产管理体系的建立11
1.4 本书的研究内容12
1.5 主要创新点14
第2章 客户基分析16
2.1 Pareto/NBD模型简介18
2.2 Pareto/NBD模型实证研究20
2.2.1 数据处理20
2.2.2 参数估计21
2.2.3 验证方法21
2.2.4 客户活跃度的检验22
2.2.5 客户个体重复购买次数的预测24
2.2.6 客户群体重复购买次数的预测25
2.2.7 Pareto/NBD模型实证结论27
2.3 Pareto/NBD模型的扩展研究27
2.3.1 Pareto/NBD模型的贝叶斯视角28
2.3.2 MCMC方法简介30
2.3.3 Pareto/NBD模型的Gibbs采样算法32
2.3.4 蒙特卡罗方法计算Pareto/NBD模型的关键结果33
2.3.5 实证结果35
2.3.6 放松Pareto/NBD模型的假设39
2.3.7 模型预测对比43
2.4 HIPP模型45
2.4.1 模型假设46
2.4.2 参数估计47
2.4.3 具有实际管理问题意义的相关公式的推导51
2.4.4 仿真实验52
2.4.5 实证分析53
2.4.6 讨论与结论57
2.5 本章总结58
附录A59
A.1 E[A（t）]的推导59
A.2 P（Active|h）的推导61
A.3 E[B（t）|h]的推导61
第3章 客户终生价值与客户资产分析62
3.1 客户终生价值／客户资产评估方法综述64
3.1.1 确定评估的目的65
3.1.2 确定客户基66
3.1.3 收入与费用67
3.1.4 评估期间、折现率与评估周期68
3.1.5 客户资产评估模型68
3.2 非契约客户关系情景下客户终生价值／客户资产的评估73
3.2.1 基于Perato/NBD及其扩展模型评估客户终生价值73
3.2.2 客户期望购买金额的建模方法74
3.2.3 客户资产投资组合76
3.2.4 潜在客户资产评估79
3.3 客户资产分析与评估案例研究81
3.3.1 客户历史价值分析82
3.3.2 客户终生价值评估85
3.3.3 客户终生价值仿真89
3.3.4 客户终生价值排序93
3.3.5 潜在客户资产评估95
3.4 本章总结98
第4章 基于客户终生价值的营销策略优化100
4.1 基于客户终生价值的营销策略优化方法综述101
4.1.1 基于客户保持模型的优化方法102
4.1.2 基于客户行为模型的优化方法103
4.1.3 基于客户转移模型的优化方法103
4.1.4 基于马尔可夫决策过程的优化方法104
4.1.5 小结106
4.2 使用部分可观察马尔可夫决策模型（POMDP）优化CLV107
4.3 部分可观察马尔可夫决策模型（POMDP）简介109
4.3.1 POMDP模型变量110
4.3.2 MDP等价公式111
4.3.3 POMDP控制过程112
4.3.4 POMDP的价值函数与优化策略113
4.3.5 POMDP解的形式114
4.3.6 POMDP求解方法115
4.4 客户保持—流失两状态动态管理模型116
4.4.1 活跃—流失模型116
4.4.2 模型算例119
4.5 客户关系多状态动态管理模型121
4.5.1 问题描述121
4.5.2 参数估计方法123
4.5.3 实例研究127
4.6 基于POMDP模型的直邮决策序贯优化135
4.6.1 数据集简介135
4.6.2 模型定义135
4.6.3 参数估计137
4.6.4 模型检验139
4.6.5 模型求解与使用140
4.6.6 结论142
4.7 营销沟通的状态空间模型143
4.7.1 模型假设143
4.7.2 参数估计145
4.7.3 沟通策略优化147
4.7.4 仿真实验148
4.7.5 实证研究150
4.7.6 参数估计151
4.7.7 策略优化154
4.7.8 结论155
4.8 客户流失预警优化156
4.8.1 模型假设158
4.8.2 参数估计160
4.8.3 最优化164
4.8.4 实证研究167
4.8.5 小结171
4.9 本章总结172
附录B173
B.1命题1的证明174
B.2命题2的证明176
第5章 客户资产管理战略178
5.1 客户价值与客户资产179
5.1.1 企业为价值感受主体的客户价值与客户资产的关系180
5.1.2 客户为价值感受主体的客户价值与客户资产的关系182
5.2 客户资产管理框架185
5.3 客户资产管理框架的运用186
5.3.1 客户资产管理的过程186
5.3.2 客户价值评价188
5.3.3 优化分配营销资源190
5.3.4 客户价值驱动因素改进191
5.3.5 全面收获客户价值192
5.4 本章总结197
第6章 结论与展望199
外文人名翻译表203
参考文献206
后记219