图书介绍
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- 郑锐洪主编；孟雷，杨蕾，严琳副主编；陈涛主审；中国市场营销研究中心，普通高等教育教材编审委员会组编 著
- 出版社： 大连：大连理工大学出版社
- ISBN：9787561182444
- 出版时间：2013
- 标注页数：268页
- 文件大小：53MB
- 文件页数：281页
- 主题词：企业管理－销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第一篇 渠道认知3
第一章 渠道概述3
学习目标3
案例导入：宝洁投资1.3 亿美元在广州建立亚洲最大分销中心3
第一节 渠道的内涵界定4
第二节 渠道的功能与特点7
第三节 渠道的地位与作用11
第四节 渠道管理领域的新变化15
专题：深度分销与渠道扁平化19
本章小结22
思考与练习23
训练设计23
应用分析：宝洁和资生堂的“渠道下沉”23
第二章 渠道战略模式25
学习目标25
案例导入：海尔的营销渠道网络规划25
第一节 三种典型的分销战略26
第二节 传统渠道模式30
第三节 新兴渠道模式35
第四节 其他无店铺渠道模式45
专题：直销、传销与非法传销52
本章小结57
思考与练习57
训练设计57
应用分析：我国汽车销售的4S渠道模式58
第二篇 渠道建设63
第三章 渠道设计63
学习目标63
案例导入：资生堂“百货公司＋专卖店”的模式风光无限63
第一节 渠道设计的内涵与内容64
第二节 渠道设计的原则与目标69
第三节 渠道设计的影响因素72
第四节 渠道设计的过程与方法77
专题：渠道的“逆向重构”83
本章小结85
思考与练习85
训练设计86
应用分析：DHC的独特“通信销售”渠道86
第四章 渠道成员选择89
学习目标89
案例导入：好经销商实在难寻89
第一节 渠道成员选择的原则90
第二节 渠道成员选择的标准91
第三节 渠道成员选择的方法99
第四节 渠道成员资信管理107
专题：渠道误区防范114
本章小结117
思考与练习117
训练设计117
应用分析：M企业是如何培育优秀经销商的？118
第三篇 渠道管理123
第五章 渠道激励123
学习目标123
案例导入：海尔“画饼”123
第一节 激励与渠道激励124
第二节 渠道激励的内容与形式129
第三节 渠道激励的原则与方法131
第四节 返利与渠道促销134
专题：渠道激励的“三大法宝”145
本章小结148
思考与练习148
训练设计149
应用分析：可口可乐的渠道激励：协调平衡149
第六章 渠道控制151
学习目标151
案例导入：百丽的多渠道控制策略151
第一节 渠道权力的来源152
第二节 渠道控制的实质155
第三节 渠道控制的策略与方法161
第四节 应收账款的过程控制166
专题：渠道“助销模式”174
本章小结176
思考与练习176
训练设计177
应用分析：娃哈哈的渠道控制177
第七章 渠道冲突181
学习目标181
案例导入：樱花卫厨如何利用“渠道冲突”？181
第一节 渠道冲突及其类型182
第二节 渠道冲突的实质与根源188
第三节 渠道冲突的处理策略及解决方法193
第四节 窜货及其治理方法198
专题：建立渠道伙伴关系205
本章小结209
思考与练习209
训练设计210
应用分析：家乐福的渠道管理困境210
第八章 渠道维护213
学习目标213
案例导入：汇源集团的真情投入213
第一节 渠道产品结构优化214
第二节 渠道价格体系控制219
第三节 渠道促销节奏平衡224
第四节 渠道客情关系维护228
专题：销售团队建设235
本章小结237
思考与练习238
训练设计238
应用分析：七匹狼培育品牌渠道商238
第四篇 渠道创新243
第九章 渠道评估与创新243
学习目标243
案例导入：苏宁的渠道革命：“超电器化”243
第一节 渠道评估的原则与标准244
第二节 渠道绩效评估的方法248
第三节 渠道的调整与完善252
第四节 渠道的创新255
专题：中国经销商群体的转型261
本章小结265
思考与练习265
训练设计265
应用分析：戴尔的渠道之变266
参考文献268