图书介绍
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- （美）嘉洛斯著；连明珠译；仲行编 著
- 出版社： 北京：中国青年出版社
- ISBN：7500603134
- 出版时间：1988
- 标注页数：242页
- 文件大小：9MB
- 文件页数：251页
- 主题词：贸易谈判(学科: 经验)
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图书目录
谈判前的准备1
知己知彼——谈判前的探索1
谈判的原则1
谈判座位的影响3
圆桌武士——理想的谈判者3
专家的使用与滥用5
让心理学家参与谈判7
掌握议程8
设身处地9
略施小惠10
宴无好宴11
请君入“档”11
隐藏的价值——超实效的投资13
窃听器与商业间谍14
了解对方真正的权威18
以逸待劳19
第二章 力争掌握主动权21
喊价要狠21
吹毛求疵22
“最佳投手”25
“吊胃口”25
向似是而非的数字进攻26
施展压力的新方法——出其不意27
打破砂锅问到底29
要有说“不”的勇气30
削弱反对意见的办法31
黑脸白脸 软硬兼施34
重点攻击35
拿蛇拿七寸36
车轮战术37
如何逼出真相39
见林不见树39
“荆棘地”40
拒绝的艺术41
踢皮球战略——对手一再转换41
抬价策略——抵制对方进一步的要求43
抬价策略的破解45
故意犯错46
联合各种力量48
进一步争取特别优惠50
速战速决52
高级烟幕52
如何推销自己的观点54
精挑55
细选55
“再多就没有了！”——买主56
“再多就没有了！”——策略之破解58
“再多就没有了！”——卖主59
投其所好货品升值60
投石问路62
边打边谈64
声东击西66
增加你议价力量的伙伴67
竞卖会——个别击破69
如何对付竞卖会72
财务策略73
虚虚实实74
虚张声势76
买主的基本谈判资本78
卖主的基本谈判资本80
家族“策略”81
使您更上一层楼的一句话83
备忘录86
先买再谈88
造成事实再谈判89
旁敲侧击92
对“牛”弹琴93
平均分担？不！94
转变中的观念95
门户开放政策96
美国式与法国式的不同97
“好人”和“可信赖的好人”98
同病相怜的傀儡100
察言观色100
远利的诱惑102
说服的技巧104
妙传105
故布疑阵107
第三章 如何防止失误109
没有不重要的敌人109
欲速不达110
大智若愚，大愚若智110
从容不迫111
不要作“假设”自缚113
疲劳轰炸114
契约上的漏洞115
所谓谈判中的“诚恳”116
情绪的爆发117
假出价118
安全的答话（一）120
安全的答话（二）121
说大人先藐之123
有限制才有权力——有利的限制124
切忌预付款项127
小心得寸进尺128
步步为营128
小心求证130
非请勿入130
有效问答录131
短暂的烟幕140
什么原因使你提不出好问题141
电话商谈的危险142
电话商谈的原则143
电话商谈的时机145
有限制才有权力146
假钱的妙用147
不轻易打出王牌150
诺言之害151
诺言之益152
商谈笑话154
低姿态的诱惑155
牛仔的箴言158
失踪的人159
愚笨的错误161
货比三家170
设上下限的标价172
苛求的功效173
有限度的调查176
走为上策177
两刃利剑178
不可理喻的要求179
火上加油181
有偏见的仲裁者183
统计魔术184
“认知平衡”之误185
嘻笑怒骂186
数字的陷阱188
合约“何曰”189
第三者的检查191
理想的让步模式192
适当的让步192
第四章 让步与妥协192
倾听就是一种让步193
让步的8种型态196
谦谦君子——丝毫无损的让步199
妥协的范围200
利用僵局，反客为主201
以退为进203
撑竿跳——超越死巷子204
原则问题207
人质战略207
坦白——获得同情的好方法209
面子的补救210
彼得原理——90∶10的原则212
炒蛋战略213
场外交易214
利用仲裁者216
利用仲裁避免僵局217
第三者的调停218
第五章 拍板的艺术220
最后通牒——接受这个价格，否则就算了220
如何对付最后通牒222
“最后出价”——再出价的方法223
“最后出价”策略之破解226
打铁趁热，达成交易十一法227
无声的谈判230
过河卒子——投入的成本232
凑个整数：干净利落232
有绝对的公平吗？233
长短战的取舍234
期限的力量235
买卖三十八度线237
铁定最后一天240