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第1章 前言1

【本章结构图】1

【本章学习目标】1

1.1 谈判在市场经济中的作用2

1.1.1 市场经济中强调平等2

1.1.2 市场经济中政府职能的转变3

1.1.3 企业自主经营3

1.2 谈判使用的范围4

1.2.1 谈判的分类4

1.2.2 谈判的结果和作用6

1.2.3 谈判的限制条件7

1.3 谈判人才的特征8

1.4 如何学习谈判10

1.5 本教材的作用12

第2章 谈判的形式14

【本章结构图】14

【本章学习目标】14

2.1 商品贸易谈判14

【案例2-1】原材料采购过程中的谈判15

【案例2-2】长期采购合同谈判16

【案例2-3】展示大厅内的谈判18

2.2 工程项目谈判19

【案例2-4】黄河大桥的谈判20

【案例2-5】关于地铁车厢改变尺寸的谈判22

2.3 合资项目谈判23

【案例2-6】生产型合资企业谈判的开场阶段23

【案例2-7】青岛啤酒并购嘉士伯啤酒案25

2.4 商务纠纷谈判27

【案例2-8】市场进入纠纷27

【案例2-9】合同履行中的纠纷28

【本章思考题】30

第3章 谈判中的基本理念31

【本章结构图】31

【本章学习目标】31

3.1 市场经济的基本特点32

3.1.1 市场经济最基本的属性是竞争32

3.1.2 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾33

3.1.3 市场经济最基本的关系是利益分配35

3.2 谈判要解决的问题36

3.2.1 通过谈判达到相互了解36

【案例3-1】从名片上看出的破绽37

【案例3-2】从对话中了解对方38

3.2.2 讨论合作内容39

【案例3-3】针织内衣厂的扩大计划40

3.2.3 确定利益分配41

【案例3-4】购物中的讨价还价43

【本章思考题】44

第4章 谈判的基本方法45

【本章结构图】45

【本章学习目标】45

4.1 谈判的基本思路46

4.1.1 模式讨论46

【案例4-1】挑选服装47

4.1.2 促使双方的利益趋于一致47

【案例4-2】购买彩色电视机的过程48

4.1.3 认识和处理谈判双方矛盾的对立统一49

4.2 谈判成功的标准50

4.2.1 目标实现标准50

【案例4-3】分橙子的故事52

4.2.2 成本优化标准52

4.2.3 人际关系加强标准54

4.3 谈判是科学和艺术的结合55

【案例4-4】上海地铁项目谈判56

4.4 谈判策略的一般类型57

4.4.1 软式谈判（蓝色）57

【案例4-5】三资企业的政策57

4.4.2 硬式谈判（红色）58

【游戏】红与蓝的博弈58

4.4.3 原则式谈判（紫色）59

4.5 谈判的一般过程60

【本章思考题】61

第5章 项目评估62

【本章结构图】62

【本章学习目标】62

5.1 项目评估的目标和依据63

5.1.1 项目评估的目标63

【案例5-1】校友的项目建议63

5.1.2 选择合作伙伴的主要依据64

【案例5-2】兰州黄河大桥项目64

5.2 项目分析67

5.2.1 市场分析（时机分析）67

【案例5-3】中心区改造项目68

5.2.2 项目具体分析69

5.3 自身分析70

5.3.1 自身分析的结果70

5.3.2 自身分析的内容71

【案例5-4】中心区改造中对自身能力的分析74

5.4 对手分析75

5.4.1 选择对手的原则75

5.4.2 对手实力分析76

【案例5-5】诚意的理解77

5.4.3 对手谈判人员的情况分析78

5.4.4 对手谈判策略的分析79

【案例5-6】订购谈判中的问题80

5.5 列出谈判双方的利益清单81

【案例5-7】讨价还价之中利益追求的改变82

【本章思考题】83

第6章 谈判计划编制和谈判策略选择84

【本章结构图】84

【本章学习目标】84

6.1 谈判计划的编制85

6.1.1 谈判目标的设定85

【案例6-1】上海地铁建设规划85

6.1.2 谈判计划的设定87

【案例6-2】公司大额订单的策划87

6.2 谈判队伍的组织91

6.2.1 谈判组织的职能构成92

6.2.2 谈判队伍的规模94

6.3 谈判的具体安排95

6.3.1 谈判设施的准备95

【案例6-3】谈判场合的选择95

6.3.2 谈判时间和地点的安排96

【案例6-4】谈判时间和地点的设定96

6.3.3 谈判预算的确定97

【本章思考题】97

第7章 建立信任关系98

【本章结构图】98

【本章学习目标】98

7.1 建立信任关系的难点99

【案例7-1】波士顿咨询公司的信任度100

7.2 谈判中的沟通100

7.2.1 谈判中的沟通形式101

7.2.2 沟通中要掌握的要点102

【案例7-2】多种情景的思考104

7.3 谈判中的争论106

7.3.1 破坏性争论106

7.3.2 建设性争论111

7.4 谈判中处理分歧的语言方式115

7.4.1 谈判中使用语言方式的理论支持115

7.4.2 谈判中分歧的处理117

【案例7-3】机场的信息管理系统118

【本章思考题】120

第8章 提议和会议121

【本章结构图】121

【本章学习目标】121

8.1 提议是一种艺术121

【情景讨论8-1】信任程度的表现122

8.2 提议和接收提议124

8.2.1 提议124

【案例8-1】工程谈判中的提议和应对125

8.2.2 接收提议126

【情景讨论8-2】关于质量方面的争论127

【对话练习】127

8.3 总结已协商的事项129

【情景讨论8-3】购物找零130

【用语训练】131

【本章思考题】134

第9章 合同与合同谈判135

【本章结构图】135

【本章学习目标】135

9.1 制订合同的原则136

【案例9-1】一次失败的参展活动136

【案例9-2】合同条款不完整带来的损失138

【案例9-3】借款合同纠纷140

【案例9-4】产品说明书的作用141

9.2 合同的种类142

9.2.1 从法律依据的程度来划分143

9.2.2 按适用范围划分144

9.2.3 以合同层级分类145

9.3 合同的基本内容146

9.3.1 合同宗旨和标的146

【案例9-5】外贸合同的第一部分147

9.3.2 双方的责任、权利、利益和义务149

【案例9-6】租赁合同中的第二部分149

9.3.3 组织形式和操作依据151

【案例9-7】合营企业合同中的组织条款151

9.3.4 保障性措施152

【案例9-8】外贸合同中的保障性条款154

9.3.5 生效、中止、终止、清算条款155

【案例9-9】合资企业的生效、中止及清算条款156

9.4 合同谈判的注意事项158

【合同条款练习】159

【本章思考题】161

第10章 价格与价格谈判162

【本章结构图】162

【本章学习目标】162

10.1 对价格的认识163

10.1.1 谈判双方对价格认识的不同163

10.1.2 谈判中影响价格的因素165

【场景讨论】171

10.2 价格谈判中面对的态势172

10.3 价格谈判的形式174

10.4 价格谈判的准备工作176

10.4.1 价格谈判的心理准备176

【案例10-1】改变付款方式177

10.4.2 价格谈判的技术准备178

【案例10-2】购买日本产轿车179

10.5 价格谈判的过程181

10.5.1 价格谈判入口181

10.5.2 开价和价格解释182

【案例10-3】JB大厦的报价183

10.5.3 接盘和价格评议184

10.5.4 讨价还价185

10.5.5 价格谈判的注意事项186

【本章思考题】187

第11章 合同执行188

【本章结构图】188

【本章学习目标】188

11.1 合同履行的基本原则189

11.1.1 全面适当原则189

11.1.2 诚实信用原则189

11.1.3 经济合理原则190

11.1.4 情势变更原则191

11.2 对已订合同的理解191

【案例11-1】邮件投递误期192

【案例11-2】承包合同的有效性193

11.3 严格按合同约定执行194

【案例11-3】好意改变合同内容195

【案例11-4】双方擅自改变合同的行为195

11.4 在合同执行中关注情况的变化196

【案例11-5】情势变化引起纠纷197

【案例11-6】成品库存积压的困惑199

11.5 备忘录的应用201

【案例11-7】来料脱期的处理202

【案例11-8】总合同和分合同204

11.6 用好法律工具206

【案例11-9】信用证和合同不一致纠纷207

【案例11-10】承揽合同纠纷案207

【本章思考题】209

第12章 文化差异对谈判的影响210

【本章结构图】210

【本章学习目标】211

12.1 文化的基本概念211

12.1.1 文化对行为的影响211

12.1.2 影响价值观的主要因素212

12.2 注意不同国家的文化习俗214

12.2.1 美国商人的特点214

12.2.2 德国商人的特点215

12.2.3 法国商人的特点216

12.2.4 英国商人的特点217

12.2.5 日本商人的特点219

12.2.6 韩国商人的特点220

12.2.7 新加坡商人的特点221

12.3 我国不同地区文化差异对谈判的影响221

12.3.1 中国商人的共性221

12.3.2 港澳台地区商人的特点223

12.3.3 内地商人的特点224

12.4 不同职业经历造成的谈判风格226

12.4.1 商品贸易经营者226

12.4.2 制造企业经营者227

12.4.3 专业技术人员227

12.4.4 财务人员228

12.4.5 行政人员228

【本章思考题】228

第13章 谈判中风险的规避229

【本章结构图】229

【本章学习目标】229

13.1 对风险的认识230

13.1.1 谈判中风险的基本特点230

13.1.2 风险的分类232

13.2 风险分析234

13.2.1 政治风险235

【案例13-1】中东的动荡局势带来的风险235

【案例13-2】美国对中国企业进行“337调查”237

13.2.2 市场风险239

【案例13-3】上海R大厦的融资问题239

【案例13-4】墨西哥金融危机241

13.2.3 技术风险242

【案例13-5】我国企业采用ERP系统的现状243

13.2.4 合作伙伴带来的风险245

13.2.5 谈判带来的风险248

【案例13-6】耕牛案249

13.3 规避风险的方法250

13.3.1 预测风险250

13.3.2 谈判人员的知识和素质要求251

13.3.3 谈判队伍的组织252

13.3.4 决断在规避风险中的重要性253

13.3.5 用好各种规避风险的工具254

【本章思考题】256

第14章 谈判僵局及其突破257

【本章结构图】257

【本章学习目标】257

14.1 谈判僵局的表现形式258

14.1.1 立场争执引起的僵局258

【案例14-1】大公司有标准合同吗？259

14.1.2 利益冲突引起的僵局260

14.1.3 沟通障碍或误解引起的僵局261

【案例14-2】对职业成功的理解262

14.1.4 谈判安排不当而引起的僵局263

14.1.5 不平等条约引起的僵局265

14.2 僵局发生的原因及解决的原则266

14.2.1 僵局发生的原因266

14.2.2 僵局解决的原则267

14.3 突破僵局实例分析268

【案例14-3】成功的招标活动268

【案例14-4】沃达丰收购曼内斯曼272

【本章思考题】275

第15章 模拟谈判276

【本章结构图】276

【本章学习目标】276

15.1 模拟谈判的目的276

15.1.1 面对挑战的需要277

15.1.2 培养谈判技能的需要277

15.2 模拟谈判的方式278

15.2.1 一对一的谈判278

15.2.2 分组谈判279

15.2.3 专题模拟280

15.3 模拟谈判案例281

【本章附录】283

参考文献305

后记306