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Part 1 销售面谈之墨菲定律：良好的第一印象，胜过后面千百次的努力2

你永远没有第二次机会去打造第一印象2

仪表是销售人员要过的第一关4

有效的开场白是销售成功的一半7

微笑是驾轻就熟的制胜法则9

记住客户的名字，客户才会记住你12

成功的销售员，一般都具备幽默感15

想要客户喜欢你，先要喜欢客户17

感觉紧张时，立即主动去跟客户握手19

打动人心的最好方法是尽快找到对方值得赞美之处23

让客户感受到你的真诚，销售才有成功可言26

Part 2 读懂客户之墨菲定律：想成功卖出产品，必须像客户那样思考30

从众心理：一个人仰头看天，会有更多的人也仰头看天30

面子心理：让顾客风风光光地把东西买走32

稀缺原理：越是稀少的东西，人们就越想得到它34

自尊心理：任何一位客户都渴望受到重视36

疑虑心理：从根本上消除客户害怕被骗的担忧38

猎奇心理：没有人可以抵挡住好奇心的诱惑40

需求心理：顾客只会为自己的需求埋单42

威望效果：人们往往喜欢跟着权威人士走44

求利心理：越说不是钱的问题，就越是钱的问题46

占便宜心理：顾客要的不是便宜，而是感到占了便宜48

Part 3 征服客户之墨菲定律：每个人都是不同的，顾客需要区别对待52

对态度冷淡的顾客用情感去感化52

让挑剔苛刻的客户心服口服54

对抱怨的客户持欢迎态度56

在态度不好的顾客面前假装“投降”59

鼓励犹豫不决的客户下定决心61

激发冲动型顾客的购买冲动64

巧妙应对健谈型客户66

看忙碌型客户的脸色行事68

Part 4 推销口才之墨菲定律：销售不懂技巧，说再多也无济于事72

删繁就简，语言越简练越有吸引力72

投其所好，寻找与客户共同感兴趣的话题74

巧言应对，堵住客户的推托借口76

不想被拒绝，就选择让客户说“是”的话题80

不仅要能说会道，还要言谈有“礼”82

欲说先听，倾听永远比说教更重要84

话不在多，全在点子上87

用客户听得懂的语言介绍产品90

想要讨好客户，就不要说他不爱听的话92

Part 5 销售谈判之墨菲定律：成功的谈判，双方都是胜利者96

谈判时说得越多，越容易出错96

无法说服客户的销售，只是个爱说话的人99

多问为什么，直到对方说不出理由101

避实击虚，慢慢化解顾客的异议104

适当让步，双方都是胜利者107

永远不要接受客户的第一次还价或要价110

欲擒故纵，瓦解对方的防御心理113

以柔克刚，俘获客户的心116

Part 6 有效引导之墨菲定律：成为客户的顾问，而非听命于客户120

引导对方思路，让顾客自己说服自己120

帮顾客缩小选择的范围122

根据顾客的购买条件推荐产品125

通过环境攻心术促成交易成交128

完美的示范是最有力的语言131

帮助顾客发现自己的真实需求134

让客户先“恋”上商品136

在推销中始终把握主动权140

Part 7 心态修炼之墨菲定律：世界上并不存在失败，除了心理上的144

世界上没有什么不可能，关键是你是否坚信成功的存在144

相信自己能行，你就能成功146

做销售不能怕丢面子149

没有热情，什么都不会成功152

有什么样的心态，就有什么样的销售成果154

成功的定义：推销的次数要比被拒绝多一次156

失败并不可怕，重要的是坚持下去158

正确对待错误，从失败中找到成功方法161

推销时别忘了带上勇气163

Part 8 主动出击之墨菲定律：等待是个优点，但绝等不到公鸡生蛋168

行动不一定得到，但等待一定得不到168

一百次梦想计划，也抵不上一次行动170

机会总是垂青积极行动的人172

为了成功的可能，认真行动175

首先确定目标，然后努力去实践177

先学会行走，再向前奔跑180

销售人员一定要越勤越好182

Part 9 精明销售之墨菲定律：卖什么不重要，重要的是怎么卖186

想要事半功倍，必须重点瞄准关键人物186

换个角度思考，你就是赢家188

达维多定律：做别人不做的事190

牢记“250定律”，不得罪任何一名客户192

把信息和情报放在第一位195

打好营销这张牌，有了好名声就会有好买卖197

通过“炒作”使产品深得人心199

寻求共鸣点，拨动顾客的心弦201

Part 10 销售计划之墨菲定律：防范小概率事件，为最坏的可能做好准备206

有了完善的规划与准备，才会有成功206

知道工作中每一件事的先后顺序208

行动之前充分的准备是必需的210

细心安排约见事宜，确保万无一失213

没有时间观念就没有业绩216

推销之前，先摸清客户的底细218

Part 11 确保成交之墨菲定律：在签单之前，不要尝试幻想你已经成功222

认真观察，牢牢抓住成交信号222

把握成交机会，随时促成交易224

谨言慎行，别让“煮熟的鸭子”再飞走227

巩固推销成果，避免客户反悔229

扩大危机感，迫使顾客达成交易232

急于求成只会起到反作用235

签约后的表现，决定着是否会有下一次成交的机会237

成交之后，与客户经常保持联络240

参考文献243