图书介绍
价格游戏 如何巧用价格让利润翻倍PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- Leigh Caldwell著；钱峰编 著
- 出版社： 杭州：浙江大学出版社
- ISBN：9787308168007
- 出版时间：2017
- 标注页数：272页
- 文件大小：28MB
- 文件页数：289页
- 主题词：价格－研究
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图书目录
致谢1
前言1
定价的七个原则4
第01章 先定位，后定价3
麦琪和她的巧克力茶壶3
收益矩阵：洞悉消费者的购买动因9
运用：找到对手，找准定位12
第02章 推翻基于成本的计算19
该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢？19
成本只能告诉你定价底线20
运用：如何算出最低售价23
小插曲：历史上的著名价格25
第03章 读懂消费者的心声31
巧克力茶壶的预售实验31
用差别定价实现利润最大化36
个案研究1：乐购的麦片36
个案研究2：珠宝制造商39
运用：如何找到消费者看重的产品价值41
第04章 市场细分47
伦敦街头的问卷调查47
有多少种顾客，就有多少种市场49
运用：用你的问卷套出真话51
小插曲：以9结尾的定价策略真的管用吗？53
第05章 商品问世背后的信念与公平57
巧克力茶壶的艰辛上市57
信念与公平的平衡点：商品价值58
个案研究：麦库姆咨询公司的价格战60
运用：如何在上市前校准定价62
第06章 记忆与期许，实验与重构价格67
茶壶大军遭遇价格风波67
重构价格：精准定价在上市后的延续69
运用：如何在上市后巧妙提价71
小插曲：你应该随着通货膨胀而上调价格吗？74
第07章 价格参照法79
直销店入口处的“价格洗脑”79
用参照价格引导价值判断82
个案研究：商务咨询82
价格参照法的不足84
运用：让价格参照法发挥作用的六个步骤85
第08章 竞争93
出战93
竞争中的进攻与防御98
运用：列一张竞争对手比较表103
小插曲：公众对价格的注意106
第09章 诱饵113
那是我第一次见到麦琪113
诱饵：既是竞争手段，也是引导工具115
个案研究1：服务业的诱饵115
个案研究2：物价诱饵116
运用：如何制造第三种选择119
个案研究：自当诱饵121
提供诱饵产品的成本122
第10章 用明天的钱为今天埋单127
壶身上的促销广告127
延期付款：用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润130
运用：用延期付款激起购买欲132
小插曲：谈判134
第11章 巧克力茶会139
初夏夜晚的花园茶会139
同伴效应与禀赋效应：抓住从众心理与购买惯性142
运用：如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应145
第12章 捆绑销售151
在厨房里自制巧克力茶壶151
捆绑销售：避免身陷竞争泥潭的良方152
运用：如何用捆绑销售提高竞争力155
小插曲：让消费者定价159
第13章 赠品163
23只免费茶壶163
为什么赠品这么有用？168
运用：如何扬长避短地巧用赠品169
第14章 升级销售175
各式点心涌入茶壶大军175
升级销售：卖出你的附加产品180
运用：升级销售的两种方式181
小插曲：偶尔购买与经常购买184
第15章 减免定价和价值定价189
飞机上的茶式鸡尾酒189
减免定价与价值定价191
个案研究1：小型软件公司191
个案研究2：市场营销顾问194
运用：找一位能让你“攀高枝”的合作商198
第16章 他人的钱203
一天5杯巧克力茶饮203
用他人的钱：面向企业的销售策略205
运用：创造三方交易207
小插曲：价格应该公开吗？209
第17章 管理定价环境213
麦琪遇到渠道危机213
保持价格稳定性218
运用：价格套利219
第18章 付出的心理225
巧克力茶壶掀起慈善热潮225
温情效应228
运用：如何让慈善助销售一臂之力230
小插曲：定价模式知多少？233
第19章 定价中的道德与法律麦琪收到的控诉邮件239
道德240
法律241
后记243
参考文献与延伸阅读251
附录一 定价策略测试263
附录二 心理学和认知论：本书的写作背景267