图书介绍
成交不可忽视的N个细节 细节决定其集成败PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 郑成编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织
- ISBN：9787518000128
- 出版时间：2013
- 标注页数：275页
- 文件大小：123MB
- 文件页数：289页
- 主题词：销售－方法
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成交不可忽视的N个细节 细节决定其集成败PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 调整自我，使自己达到签单最佳状态2
销售是勇敢者的事业2
请保持成功者的姿态4
要充满自信7
及时清除坏情绪10
不要被失败吓怕12
不要轻言放弃14
对工作始终保持热情16
克服自卑心理18
对客户要有感恩之心20
第二章 全面准备，签单前一定要了解的细节24
掌握客户的信息资料24
备齐签约成交的工具27
熟悉产品及相关情况30
用得体的外表赢得客户喜欢33
着装也要照顾客户心理35
男性推销员的着装风格37
女性推销员的着装风格39
掌握使用名片的礼仪41
注意握手时的细节问题43
学会使用目光礼仪45
掌握寒暄与问候的礼仪47
用充分准备赢得客户信任50
第三章 提问式开场，刺激客户的需求54
利用寒暄作为开场白，刺激客户的需求54
用利益作为开场白，刺激客户的需求56
拨动客户痛神经，刺激客户的需求58
通过开门见山式的提问，刺激客户的需求60
通过权利式提问，探询客户的需求62
主动发问，探询客户真正的需求64
以悬念作为开场，刺激客户的需求67
通过否定提问法，探询客户的需求69
巧借第三方开场，刺激客户的需求71
改变客户决策标准，刺激客户的需求73
通过二选一提问，探询客户的需求76
销售高手的必杀技：主动创造需求78
第四章 因势利导，引导客户说“是”的成交诱导细节82
保持语言上的魅力82
先说服自己，再说服客户84
学会聆听客户的心声87
寻找客户的兴奋点，投其所好89
唤起客户好奇心再说服客户92
介绍产品给客户带去的好处94
让客户亲自感受产品的优势97
先认同小部分，再认同整体99
用暗示技巧说服客户101
强化你与客户的相同点105
以退为进轻松推销产品107
第五章 跟踪追击， 快速达成交易的销售促单细节112
保持坚定的推销语气112
亲和力是重要的“杀手锏”114
说话注意多给客户面子116
强化顾客的心理安全感119
产品推介词的使用要恰当121
用魔术签约法促单124
委婉评价竞争对手的产品126
用欲擒故纵法促单127
统计数据也可用来促单130
沉默是一种很好的说服术133
识别容易快速促单的顾客类型135
利用“最后”意识促成交易138
第六章 进退有度，取得成交优势的价格博弈细节142
摸清客户的底线很重要142
多谈价值少谈价格144
报价要等时机成熟145
巧报价让客户更容易接受147
绝对不以低价换订单149
让客户自己先开口出价151
寻找产品差异，消除客户价格疑虑154
对客户的不合理要求说“不”156
给成交留下回旋的余地158
“杀熟”让你得不偿失159
价格较量只有双赢没有单赢161
客户拒绝成交的价格原因163
第七章 一语中的，化解客户异议的成交沟通细节166
学会化解客户的不满情绪166
把握处理异议的最佳时机168
掌握处理异议的基本功169
巧报价可减少顾客的异议172
尽量不说不恰当的话174
对客户应该这样说“不”178
用自嘲来化解客户的异议180
巧妙处理客户的过激异议182
反驳客户要学会以柔克刚185
注意不要跟客户发生争执187
应对客户产品偏见有绝招190
第八章 见微知著， 巧获谈判成功的肢体语言细节194
空间距离代表客户与你的心理距离194
模仿客户的肢体语言拉近与客户的关系196
从走路的姿势了解客户的性格198
通过坐姿摸清客户的心理想法200
通过头部动作看客户的心理倾向203
读懂客户的几种眉语很重要205
手部动作泄露客户心里的秘密207
看清客户腿部和脚部的肢体语言209
学会看懂客户的几种笑语212
习惯动作反映客户的情绪变化214
从“吃”上了解客户的个性216
从吸烟看客户的性格特征218
第九章 殊途同归，因人施“售”的差异化成交细节222
对专断型客户要多用服从策略222
自命不凡型客户的应对策略224
对忠厚老实型客户要用真诚换信任226
吹毛求疵型客户的特征及应对策略227
对虚荣型客户要多赞美229
唠叨型客户的特征及应对策略232
对精明型客户要注意真诚233
对讲究品位的客户要多谈品位少谈价格236
对犹豫不决型客户可多点“逼迫”237
杀价型客户的特征及应对策略240
对标新立异型客户要独特应对242
男性客户的消费特点分析244
女性客户的消费特点分析246
第十章 情暖人心，售后服务细节体现下次成交的可能250
消除客户购买后的顾虑250
用售后服务赢得回头客252
售后服务的具体内容253
微笑是售后服务的灵魂256
售后服务贵在不断创新259
让客户随时了解产品信息260
尽量将客户联系在一起263
时刻准备着再次成交265
客户感受是最好的广告267
老客户身上绝对无小事270
正确对待客户投诉问题272
参考文献275