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译者序1

前言2

第一篇 提问销售法的基本理念第1章 提高销售成功的可能性3

1.1 销售拜访的规则已经改变5

1.2 推销方法无所谓对错6

1.3 基于因果的推销方法论8

1.4 销售员面临的最大挑战是失败的风险9

1.5 降低风险使销售员乐意给客户打电话9

1.6 销售的最大风险是销售拜访约见11

1.7 发出试探气球降低销售失败的风险11

1.8 敏锐应对客户的反馈信息13

1.9 坚持就有回报14

1.10 如果客户没有兴趣怎么办？15

1.11 打开销售机会的大门16

1.12 小结17

第2章 消除客户的逆反作用18

2.1 共识让买卖双方实现互利交换19

2.2 逆反作用是一种抵制形式20

2.3 产生逆反作用的真正原因21

2.4 逆反作用的四种表现形式21

2.4.1 反驳22

2.4.2 不必要的澄清22

2.4.3 高人一等的作风23

2.4.4 要命的“我知道”24

2.5 逆反作用对销售员意味着什么25

2.6 陈述不等于销售26

2.7 提问销售法降低销售失败风险的五种策略27

2.7.1 多提问题少做陈述28

2.7.2 可信度能减少客户的抵制心理29

2.7.3 好奇心能克服逆反心理29

2.7.4 立场转换30

2.7.5 群体趋同减少逆反心理30

2.8 小结31

第3章 牧群理论32

3.1 传统案例参考存在的问题33

3.2 为什么牧群理论能起作用33

3.3 群体趋同影响客户34

3.4 牧群理论的真实由来35

3.4.1 不幸的开始35

3.4.2 标准的拜访程序根本不奏效36

3.4.3 绝望后的行动37

3.4.4 邮寄邀请函37

3.4.5 高歌猛进37

3.4.6 被遗漏在什么之外38

3.4.7 获得出席的承诺39

3.4.8 结果证明一切39

3.5 群体趋同的表达形式40

3.5.1 自吹自擂40

3.5.2 利用客户的竞争对手41

3.6 爆米花原则42

3.6.1 可信度来自于爆米花原则42

3.6.2 练习达到最佳43

3.6.3 您有铅笔吗44

3.7 在整个销售过程中应用牧群理论45

3.8 小结46

第4章 客户购买动机的两面性47

4.1 永远积极并不是最有效的48

4.2 行为销售模式的问题48

4.3 金牌与德国牧羊犬50

4.4 扩大利益以增加价值51

4.5 提问销售法并没有创造新的行为模式54

4.6 金牌与德国牧羊犬的具体应用55

4.6.1 客户也需要双重定位55

4.6.2 管理层也可应用这一原则55

4.7 小结56

第5章 目标客户的需求57

5.1 客户需求来源于烦恼和欲望58

5.2 感觉不能代表一切60

5.3 感觉改变了，需求就产生了60

5.3.1 即刻需求60

5.3.2 潜在需求61

5.4 寻找有潜在需求的客户62

5.5 提高客户对需求紧迫性的认知63

5.5.1 把潜在需求转变为即刻需求63

5.5.2 改变客户的感觉64

5.6 小结66

第二篇 提问销售法的提问技巧第6章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序69

6.1 标准会谈程序模式70

6.2 冒进会增大风险71

6.3 跨越销售鸿沟72

6.4 销售模式的转变73

6.5 建立有效关系的关键74

6.6 营造提问销售法的销售氛围75

6.6.1 客户时间和注意力的分配75

6.6.2 查理·布朗教师综合症76

6.6.3 克服勉强78

6.7 促使客户主动参与78

6.8 小结79

第7章 客户因何而好奇80

7.1 激发好奇心的最简便方式81

7.2 电话留言：是友是敌？82

7.2.1 只有你能回答的问题83

7.2.2 有件事让我想到了你83

7.2.3 纳税记录有什么？84

7.2.4 创造相关性联想86

7.3 发送有吸引力的电子邮件88

7.4 激发客户好奇心的五种策略90

7.4.1 刺激性问题90

7.4.2 只提供部分信息91

7.4.3 显露价值的冰山一角92

7.4.4 新奇的东西93

7.4.5 利用群体趋向效用94

7.5 小结94

第8章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系95

8.1 销售员从零信用开始96

8.2 调整提问的范围98

8.2.1 不能本未倒置99

8.2.2 缩小提问范围以最大可能建立信用100

8.2.3 询问一系列诊断性问题101

8.3 诊断性提问能跨越行业界限103

8.3.1 办公家俱推销103

8.3.2 保险推销103

8.3.3 汽车推销104

8.3.4 通过诊断性提问开启销售陈述105

8.4 诊断性提问的特征106

8.4.1 以大问题开头106

8.4.2 给客户选择的余地107

8.4.3 多样性提问调节气氛107

8.4.4 以专家身份提专业问题108

8.4.5 不要过早评定客户等级108

8.5 扩展会谈范围以加深关系108

8.6 小结109

第9章 逐步提升提问重点来发掘需求110

9.1 提适当的问题111

9.2 策略性提问是一个过程112

9.3 购买决策的感性与理性113

9.4 状况型提问114

9.5 困难型提问115

9.5.1 在何种程度上____很重要？116

9.5.2 探询“金牌”和“德国牧羊犬”116

9.5.3 运用牧群理论确定客户需求117

9.5.4 提升客户需求的紧迫性117

9.6 影响型提问118

9.6.1 影响型提问的功效118

9.6.2 困难型提问和影响型提问共同发挥作用119

9.6.3 定向提问发现需求120

9.6.4 着眼于你的优势121

9.7 解决型提问121

9.7.1 解决型提问的功效121

9.7.2 让客户主动进行下一步122

9.7.3 创造另一个机会123

9.8 小结123

第10章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息125

10.1 准确信息就是目标125

10.2 你提过充满“希望”的问题吗？126

10.3 做坏消息的传递者128

10.4 要得到开放、真实和准确的信息128

10.5 中性化问题的倾向性129

10.6 引入负面因素使问题中性化130

10.7 情绪援助130

10.8 低调的申明132

10.9 困难型提问的应用133

10.9.1 难以回答的提问133

10.9.2 要求客户预测销售结果134

10.9.3 获取支持者135

10.10 小结135

第三篇 提问销售法的具体实施第11章 通过提问控制销售过程139

11.1 销售过程的演化140

11.2 提问销售过程介绍141

11.3 推进销售机会142

11.3.1 第一阶段：引发兴趣143

11.3.2 第二阶段：销售演示143

11.3.3 第三阶段：达成交易144

11.4 谁控制销售过程144

11.5 控制销售过程的矛盾146

11.6 怎样策略性地提问147

11.6.1 提问的人拥有控制权147

11.6.2 通过提问回答问题148

11.6.3 热力学第二定律149

11.7 小结150

第12章 温暖式销售拜访151

12.1 温暖式销售拜访概述152

12.1.1 没有人喜欢冷冰冰的程序化拜访152

12.1.2 温暖你冷冰冰的拜访152

12.1.3 销售过程缩影153

12.2 温暖式销售拜访的介绍155

12.2.1 介绍你自己和你的公司155

12.2.2 营造亲近感156

12.3 温暖式销售拜访的需求发现160

12.3.1 我能问个问题吗161

12.3.2 客户会问什么问题161

12.3.3 缩小提问范围以建立信任161

12.3.4 拓宽提问范围以建立关系162

12.4 温暖式销售拜访的价值陈述165

12.4.1 提供一个简短的概要166

12.4.2 迈出坚实的步伐166

12.4.3 利用牧群的其它机会166

12.5 温暖式销售拜访的进行下一步168

12.5.1 如果客户说“是”168

12.5.2 如果客户说“不”169

12.6 小结169

第13章 找到购买决策者170

13.1 从上到下或从下到上171

13.2 拜访客户高层的利弊172

13.3 拜访客户低层的利弊173

13.4 涉及多个参与者的策略性决策174

13.4.1 决策者175

13.4.2 影响者176

13.4.3 高层支持者176

13.4.4 内部拥护者176

13.4.5 教练177

13.4.6 情报者177

13.4.7 漠不关心者和不拥护者178

13.5 了解购买决策中每个人的角色178

13.6 最佳的起点180

13.7 小结181

第14章 销售演示中通过提问创造价值182

14.1 销售员在销售演示中面临的挑战184

14.2 打破僵局186

14.2.1 介绍演示者和听众186

14.2.2 发表互动式的开场白187

14.2.3 明晰演示目的188

14.2.4 掌握听众的期望189

14.3 通过诊断性问题建立信用190

14.4 没有需求也就没有解决方案191

14.5 确立共同议程192

14.5.1 强推演示议程的效果并不佳192

14.5.2 提问并得到肯定回答194

14.5.3 建立成功地图194

14.6 是该解决问题的时候了196

14.6.1 各个击破策略196

14.6.2 演示结束后，记忆时间最长的是故事197

14.6.3 定位金牌和德国牧羊犬197

14.6.4 询问证实性问题198

14.6.5 如果花时间说，就要花时间解释198

14.7 完成你的销售演示199

14.7.1 完美结束销售演示199

14.7.2 你喜欢吗200

14.8 第三阶段的入场券200

14.9 小结202

第15章 更快达成更多交易203

15.1 抛弃达成交易的老一套204

15.2 希望不是一种方法204

15.2.1 有些人希望在做完所有事情之后再做决定205

15.2.2 达成交易的重要教训206

15.3 达成交易的五个前提条件207

15.3.1 确认需求208

15.3.2 可行的解决方案208

15.3.3 证明物有所值208

15.3.4 紧迫感208

15.3.5 购买的权力208

15.4 提问销售法使你轻松达成交易209

15.5 达成更多交易的四个关键要素209

15.5.1 了解时机状况209

15.5.2 针锋相对214

15.5.3 重申你的价值217

15.5.4 感情保证220

15.6 小结222