图书介绍
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- 时代光华管理培训研究中心编著 著
- 出版社： 广州：广东经济出版社
- ISBN：9787545406665
- 出版时间：2011
- 标注页数：157页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：169页
- 主题词：销售－技术培训－手册
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图书目录
第一章 店员的角色定位和工作职责3
店员的角色3
你在扮演什么角色3
角色意识：赢得顾客5
角色本质：服务6
角色认知误区7
店员的工作职责8
工作内容8
工作基本原则和能力要求8
店员的标准化职业训练10
树立正确的态度10
展现专业的礼仪13
第二章 用职业范儿赢得顾客好感17
职业仪表做招牌17
服装穿着17
容貌修饰19
行为举止22
工作情绪27
良好的职业素养让顾客更舒心29
和蔼可亲29
善解人意29
专业自信30
机智灵活31
好店员必备的七种意识32
目标意识32
成本意识32
顾客意识33
品质意识33
问题意识33
纪律意识33
团队意识33
第三章 关于销售，你该知道些什么37
销售过程五阶段37
待机37
接近37
说明产品38
建议说服38
成交38
掌握你的产品信息38
熟悉自己的产品信息38
掌握竞争品牌的产品信息40
优质服务的内涵40
微笑服务40
学会赞美40
掌握语言艺术41
成功销售四要领43
有针对性43
解说要通俗43
使用销售辅助工具44
有创意的展示方法44
“4S”助你成功销售44
速度（Speed）45
精明（Smart）45
微笑（Smile）45
诚恳（Sincerity）46
第四章 解读顾客的消费类型与心理49
顾客的消费类型49
顾客消费类型的划分49
其他分类方法53
顾客的购物心理55
顾客购物心理的八个阶段55
与时俱进的购物心理59
第五章 从迎客到寻机——接近顾客65
你准备好了吗65
了解你的服务对象65
顾客期望什么66
如何做好迎客工作67
迎客时常见的错误做法67
迎客的正确做法69
如何接近顾客72
接近顾客的七个有利时机72
寻机的方法和窍门75
第六章 从开场到探询——收集需求信息79
开场也需有技巧79
新品开场80
促销开场81
赞美开场82
唯一性开场82
制造热销开场83
功能卖点开场84
诊断顾客需求四法86
望86
闻87
问88
切90
第七章 从建议到开单——踢出成交那一脚93
捕捉顾客发出的购买信号93
语言信号94
动作信号96
表情信号96
主动建议购买97
询问有无其他要求97
建议的技巧97
记住，顾客期待你的建议99
成交的八种方法100
请求成交法101
假定成交法102
选择成交法102
从众成交法103
阶段成交法104
试用成交法104
机会成交法105
反问成交法105
成交的技巧和注意事项106
成交的技巧106
成交的五个“不要”108
第八章 你会处理异议和抱怨吗113
用倾听化解抱怨113
放风筝原理113
倾听要专注115
换位思考115
避重就轻巧妙翻身115
价值更重要116
服务好才是真的好116
学会说“不”117
态度明确117
注意方式方法118
接受指责119
用感谢致歉119
应对异议和抱怨时的禁忌121
这些话你不该说121
这些事你不该做124
第九章 送客的学问129
交易结束后的收尾工作129
介绍商品的保养知识129
再次明确双方责任132
包装133
如何做到礼貌送客134
正确的送客动作134
正确的送客语言135
第十章 合理布局，有效陈列141
布局是个技术活141
通道141
橱窗143
如何营造门店气氛145
门店的布局技巧147
陈列产品有文章148
产品陈列的基本原则148
产品陈列的方法149
产品陈列的技巧153