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第一篇 像心理专家一样善于了解客户——读懂客户的心4

第一章察言观色，知人知面还要知心4

1.从走路、站姿判断对方的想法4

2.从穿着打扮评价客户的购买能力7

3.从客户的“手中”提取信息9

4.从头部动作发现心理信息11

5.从客户的眼神衡量好感度13

6.从客户的笑揣摩客户的心意15

7.从座位发现客户的“心理地图”18

8.从点菜看客户的从众心理20

9.从喝酒透视客户的性格特征22

10.从吃饭中发现客户的个性24

11.从客户吸烟的手势透视性格26

12.从付款方式看客户的人品28

第二章听话听声，听懂客户的弦外之音32

1.从讲话的声音上判断人的个性32

2.从口头禅了解客户的性格34

3.根据语气、语速变化发现客户的心理变化36

4.从谈话的话题发现客户心中的秘密38

5.通过说话方式了解客户的心理状态40

6.称呼中体现出来的客户性格42

7.从措辞上看出客户是肯定还是否定44

8.从说话顺序发现客户的心理特点46

9.从交谈中发现客户自己都不知道的需求48

10.去伪存真，滤掉客户话语中的“水分”50

第三章寻根问底，问出客户的真实意愿54

1.以精彩的开场白引发客户的兴趣54

2.通过主动发问让客户无法保持沉默56

3.从生活的话题中刺激客户的欲望58

4.在假定客户会买的基础上发问61

5.站在为客户解决问题的角度来问问题63

6.从孩子入手消除客户的戒心65

7.在发问中觉察客户的隐性需求67

8.在发问中引导客户自我否定70

9.发挥感染力问出客户的热情72

10.用二选一的问题把客户锁定75

第二篇 像心理专家一样善于影响客户——抓住客户的心82

第一章动机激发——勾起客户强烈的购买欲望82

1.动机来自于客户内心满足感的获得82

2.动机产生于心中的疑虑消除之后85

3.学会从客户的借口中寻找购买动机88

第二章情绪渲染——引导客户产生积极的情绪92

1.引导客户与你产生情感共鸣92

2.真诚友好地回应客户的抱怨95

3.善意地为客户多考虑一些98

4.尽量避免和客户发生争辩101

第三章社会认同——借助群体的力量施加压力106

1.既然大家都买我也买106

2.客户很“听”专家的话110

第四章环境诱导——借助环境的因素操纵客户114

1.我们总会受到周围环境的影响114

2.使无形的环境因素显而易见117

3.这些因素影响了客户的消费心理120

4.让客户获得最舒适的体验124

5.利用环境给客户造成的威慑127

第五章互惠互利——让客户主动地来回报于你132

1.知恩图报的互惠法则132

2.用小恩惠换取大回报135

3.用主动让步来赢得优势138

4.从“免费的午餐”中获利141

第六章求之不得——刺激客户急切的购买欲望146

1.“会失去”比“能得到”更有诱惑力146

2.越难得的东西人们才会越珍惜149

3.激发客户害怕买不到的紧迫心理152

4.你越是不卖客户却偏偏要买155

第三篇像心理专家一样善于说服客户 ——俘虏客户的心162

第一章以高效沟通化解客户的拒绝和挑剔162

1.客户总说“随便看看”怎么办162

2.客户觉得你是在“自卖自夸”怎么办164

3.客户的陪伴者持相反意见怎么办167

4.客户被闲逛的顾客干扰怎么办169

5.客户因照顾不周而抱怨怎么办171

6.客户要回家商量一下再买怎么办173

7.客户觉得“产品没有知名度”怎么办175

8.客户说等打折的时候再来买怎么办177

9.客户不想要最后一件怎么办179

10.客户不断砍价怎么办181

第二章不同类型客户的心理分析和攻心方略184

1.遇到冷静的客户千万不要急躁184

2.精明理智的客户需要有效的证明187

3.发掘总是借故拖延的客户的隐衷189

4.给喜欢抱怨的客户发泄的机会192

5.喜欢斤斤计较的客户希望获得实惠195

6.满足大吹大擂客户的炫耀欲望198

7.面对自以为是的客户要交出主动权201

8.遇到情感冲动的客户要速战速决203

9.固执己见的客户渴望理解和安慰205

10.给足爱慕虚荣的客户面子207

11.用自信感染犹豫不决的客户209

12.独断专行的客户注重自我212

13.墨守陈规的客户注重实用214

14.先入为主的客户需要用真诚去打动217

15.以最恳切的态度应对生性多疑的客户220

16.追求时尚的客户喜欢标新立异223