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目录1

经销商——你潇洒吗1

第一篇　经销商的“英雄本色”2

经销商的地位2

经销商的功能4

新竞争形势下经销商如何发展8

小结11

外围环境带来的生存压力15

第二篇　萎缩的生存空间15

内部环境带来的生存压力19

小结22

第三篇　构筑立体经销思维26

思维决定生存26

经销商发展的历程28

经销商自身的转变29

经销商思维的转变30

新型思维模式30

矛盾中求双赢31

精耕细作提高“亩产量”32

摘掉“打工者的帽子”33

完善大于变革35

经销商的延伸36

小结37

第四篇　经销商如何打好手中的牌40

经销商手中还有那些好牌40

大多数厂商没有能力自己打开市场40

市场中存在厂商和终端直接拉手的死角41

终端商直接和厂家的合作带来一些头痛的问题41

网络管理千头万绪41

经销商自身的优势42

如何打好手中的牌44

认清自我，扬长避短44

改变打牌的态度46

选择市场，确定发展方向48

韬光养晦，借力发展49

重组人力资源52

提高自身的管理能力53

选择优秀的职业经理人55

打造企业文化，塑造品牌形象57

扩充势力，争当商业领域的“强龙”58

经销商老板应该做什么61

小结62

“两极分化”——经销商发展大趋势（资料阅读—1）63

第五篇　打造强力销售队伍72

组织结构的建立72

强力销售队伍的基础73

规划销售队伍规模74

确定销售队伍任务76

实施销售目标管理78

员工心态的管理79

设计销售队伍酬薪制79

情感激励81

注重与员工进行沟通82

销售队伍的培训83

加强销售团队建设，提升团队业绩84

小结85

区别工资和薪金88

第六篇　经销商如何设计销售人员的薪金制度88

薪金制度对企业的重要性89

如何设计销售人员的完善的薪金制度90

薪金制度应该遵循的三大原则90

市场调查92

目前对业务员常用的薪金管理形式92

灵活多变，因人而异，量体裁衣94

如何处理员工的加薪要求95

福利的一般形式96

重视企业的福利96

福利政策要不断的完善97

定期修改、完善薪金待遇，充分体现营销的差异97

小结98

第七篇　经销商对产品结构的管理104

经销商应该做产品结构管理104

经销商因缺乏产品结构管理意识而遇到的麻烦104

产品结构管理应先选对产品106

产品结构管理的三大策略107

产品结构管理中应该遵循的基本原则109

经销商的一些土办法112

经销商究竟如何规划自己的经销产品113

小结114

返利——如何让经销商欲罢不能（资料阅读—2）115

第八篇 从经销品牌商向品牌经销商转变123

树立品牌先要转变思想　合理定位123

经营观念从“买卖”转到“经营”126

对所经营的产品进行规划127

提高自身素质和经营水平128

经销商应建立自己的信誉品牌130

商誉口碑131

核心竞争力132

小结135

中国经销商的八大转型模式（资料阅读—3）136

第九篇　经销商如何管理营销渠道146

营销渠道管理146

什么是经销商渠道管理146

经销商渠道管理的具体内容147

经销商渠道管理发挥的作用147

渠道管理的方法150

渠道控制操作工具152

渠道管理规章示例157

渠道成员管理161

经销商渠道管理不容忽视161

经销商与厂家的合作163

经销商对分销成员的激励措施165

小结167

对本年度的营销工作进行客观分析和总结173

第十篇　经销商如何进行市场分析173

根据下一年的营销策略方向确定调研方向174

需要预先做好市场调研年度计划的主题175

制定年度市场调查计划的方法178

明确市场调研的目的178

确定市场调研的内容179

制定调查内容的评定标准182

调查问卷的设计185

市场调查人员的培训187

小结191

第十一篇　经销商如何寻觅职业经理人194

经销商为什么要引进职业经理人194

经销商引进职业经理人的困惑194

引进前沟通是前提195

理念的沟通196

战略战术设计是否配套197

操作中经销商是否授权197

经销商如何搞好与职业经理人的关系197

小结200

第十二篇　反客为主203

反客为主的表现203

厂家代替经销商203

经销商代替厂家204

如何反客为主204

争客位204

乘隙212

插足214

握机217

成功219

小结227

中国经销商发展的十大障碍（资料阅读—4）229

第十三篇　经销商如何获得厂家的正确信息236

经销商需要获得厂家哪方面的信息236

市场236

产品238

消费者购买行为分析240

获得信息的途径241

去粗取精、去伪存真，获得正确的信息241

相信自己的行业判断，做好防御措施，谨防炒作陷阱243

做好市场调查工作244

善用计谋245

利用“情报”衡量厂家运营状况和赢利能力246

向厂家表示忠心247

小结248

第十四篇 经销商同厂家谈判如何占据主动250

明确拉锯点250

经销商占据主动的技巧253

深度思考256

小结259

第十五篇　如何让厂家履行合同262

厂家选择经销商很慎重262

经销商缺乏思索264

法律意识淡薄265

找到对策265

小结269

第十六篇　怎样才能让厂家允许赊销274

寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货274

他山之石，可以攻玉275

定位自己276

如何让厂家允许赊销276

制定长期合作方案280

小结281

第十七篇　经销商如何取得厂家忠诚284

厂为刀俎，商为鱼肉，经销商没有主控权284

鸟尽弓藏，兔死狗烹285

厂家压货，产品积压285

投厂家所好及其他取得厂家忠诚的条件286

合同的约束力太低286

雄厚的资金288

强大稳定的营销网络289

一定的市场运作能力290

对营销政策全力配合291

能够处理突发事件，解除厂家的忧患291

相同或相似的企业文化292

其他取得厂家忠诚的条件293

心理诉求294

经销商如何取得厂家忠诚294

实力展现295

利益诱导295

听天命，尽人事297

小结298

经销商的“防狼术”（资料阅读—5）299

第十八篇　经销商如何防止被厂家踹307

分析喜新厌旧307

利益驱动307

自我剖析308

寻找解决途径309

两面看问题310

重新设立经销商的弊端310

提醒厂家311

前事不忘，后事之师311

要增强法律意识311

知己知彼，百战不殆312

控制渠道312

增强回避风险能力314

大局着手314

加强自身修炼315

少要多做，提高效率319

小结320

第十九篇　厂商双赢之道322

走近双赢322

厂商双赢之误区322

厂家之经营误区323

经销商之经营误区325

冲货骚扰326

厂商单赢机会成本分析326

一女嫁二夫（或多夫）330

挟天子以令诸侯（以势要挟厂家）331

信用度在恶化331

部分经销商惟利是图，对厂家的依赖性大331

商家的优势与威胁336

做好与厂家的工作337

做好终端商的工作338

厂商如何建立战略联盟、打造双赢338

建立忠诚与共识339

建立唇齿相依的长期合作关系341

厂商双方都要树立客户满意意识344

商家参与营销目标经营战略的制订348

厂商应保持及时、真实的信息沟通和交流349

淡季织网，旺季打鱼351

同甘共苦，互惠互利355

打造厂商联盟357

小结359

经销商的社会分工角色和存在价值（资料阅读—6）360

经销商促销现状368

第二十篇　经销商如何做促销368

经销商的独立促销371

独立促销的操作要领372

不唱独角戏374

联合促销篇376

非常规促销注意问题376

如何争取促销支持378

与厂家互动的八项工作380

批发商进货奖励控制要点385

零售店铺货奖励386

小结388

第二十一篇　经销商如何有效管理终端391

终端对于经销商的意义391

终端的销售业绩决定着经销商的利润391

提供最准确的销售信息和最新的消费需求392

终端卖场可以树立商品的品牌形象393

经销商在管理终端的过程中存在的问题394

终端商决定进场费标准396

产品破损要无条件退换货397

终端商决定产品陈列397

终端商的促销活动需要支持397

加收名目繁杂的额外费用398

经销商有效管理终端的方法398

前期选择399

经销商对终端工作人员的管理402

终端工作人员对零售终端网络的管理403

产品铺货404

产品陈列404

价格控制405

POP促销405

通路理顺406

客情关系406

报表反馈407

终端信息管理407

摒弃低效的手工操作408

怎样建立终端信息管理系统410

建立零售终端的电子档案410

信息的综合分析和应用412

记录零售终端投入产出数据412

制定细致周全的合约414

成立维护组织“供应商联盟”414

小结415

第二十二篇　经销商如何开发农村市场418

农村市场的特点418

农村市场潜力大419

农村市场情况更复杂419

更注重产品的质量、价格和实用性421

农村市场反应迟钝421

农村市场的现状422

经济条件尚有欠缺，实际消费能力有限422

没有形成一定的消费观念423

缺乏针对性专一性产品423

没有完整的营销策略424

如何开发农村市场425

进行市场调研425

制订相应的产品策略426

以县城为根据地向周围辐射427

设立售后服务部门，提高服务质量428

利用农村纯朴的民风，做情感式的经销429

小结429

第二十三篇　经销商如何把握与客户的亲密度434

“攻心为上”的营销策略可以给企业带来什么434

提高客户的忠诚度435

提高客户的配合度436

增强营销渠道的管理436

其他情感联系437

树立企业形象437

“攻心为上”掌握不好给经销商带来的影响438

火候不足所造成的影响438

“火候”过大带来的影响439

如何正确把握与客户的亲密度442

关系过疏，如何实现更进一步442

关系过密，经销商应该如何纠正444

识别和保持有价值客户是保持客户亲密度的两个重点445

小结447

营销管理之道——中国营销管理实力派代表人物448