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第1篇 销售技能2

第1章 客户在想什么——消费者心理学2

1.1 消费者心理变化过程3

1.2 影响客户消费心理的因素4

1.2.1 内部因素4

1.2.2 外部因素5

1.3 客户消费心理有哪些6

1.4 客户消费类型有哪些8

1.5 三步了解客户的想法9

第2章 寻找潜在客户17

2.1 了解潜在客户的构成18

2.2 寻找潜在客户的方法20

2.2.1 资料搜索21

2.2.2 实地询问22

2.2.3 挖去墙角23

2.2.4 发布广告23

2.2.5 客户介绍24

2.2.6 中心开花25

2.2.7 邮寄信函26

2.3 三步管理潜在客户26

2.3.1 客户资料建档27

2.3.2 客户资料分类28

2.3.3 客户资料分析28

第3章 让客户喜欢的说话技巧30

3.1 热情四溢：感染客户31

3.1.1 对产品充满热情31

3.1.2 热情为客户服务32

3.2 言语简洁：赢得信赖33

3.3 不与客户争执、冲突33

3.3.1 不质问客户34

3.3.2 不当面批评客户34

3.4 不与客户针锋相对35

3.5 不指示命令客户36

3.6 注意倾听客户37

3.7 语言幽默风趣39

3.8 寻找共同点：拉近距离40

第4章 拜访客户42

4.1 制订一份访前计划43

4.2 携带辅助销售工具44

4.3 什么时间拜访客户最合适46

4.4 如何设计拜访路线48

4.5 拜访客户应如何着装49

4.5.1 男士着装49

4.5.2 女士着装50

4.6 巧用开场白打造“开门红”局面50

4.7 充分寒暄后再谈销售53

4.8 成功面谈的六个原则53

4.8.1 营造良好气氛54

4.8.2 抓住客户的兴趣与注意力54

4.8.3 主动控制谈话方向55

4.8.4 保持相同的谈话方式55

4.8.5 有礼貌55

4.8.6 表现出专业性55

4.9 拜访后及时分析与总结56

4.9.1 总结自己56

4.9.2 分析客户57

4.9.3 写拜访报告57

第5章 产品特点变为销售优势59

5.1 展示产品的三步60

5.2 好的开始是成功的一半60

5.3 演绎精彩的开场白61

5.3.1 感激开场白62

5.3.2 限时开场白62

5.3.3 假设开场白62

5.3.4 建立期待开场白63

5.4 突出产品优势63

5.4.1 抓住重点诉求64

5.4.2 强化产品优势66

5.5 增强产品展示的吸引力67

5.5.1 让客户参与展示67

5.5.2 增强展示戏剧性69

5.5.3 引用动人实例70

5.6 讲解产品时要让客户听懂你的话71

5.6.1 语速需适中71

5.6.2 音量要合适71

5.6.3 发音要正确72

5.7 丰富产品展示形式73

5.7.1 针对经销商的展示73

5.7.2 针对消费者的展示75

第6章 当客户拒绝你时77

6.1 分析拒绝原因78

6.1.1 客户的感性拒绝78

6.1.2 客户的理性拒绝79

6.2 面对拒绝调整心态80

6.2.1 保持乐观80

6.2.2 不能退却81

6.2.3 不要乞求82

6.3 化解拒绝的两个方略83

6.3.1 不予争辩83

6.3.2 消除客户戒备84

第7章 九招化解客户拒绝85

7.1 降低拒绝的力度86

7.2 化解客户的借口87

7.3 先发制人88

7.4 转移话题89

7.5 运用5W1 H询问90

7.6 实话实说91

7.7 优势比较92

7.8 以退为进94

7.9 借用外力95

第8章 攻克大客户的秘诀97

8.1 为客户做好报价工作98

8.1.1 确定报价起点98

8.1.2 大客户先报价99

8.1.3 报价适当模糊100

8.2 捕捉大客户的购买信号101

8.2.1 购买信号构成101

8.2.2 识别购买信号102

8.3 向客户发出成交邀请102

8.3.1 开门见山法103

8.3.2 循循善诱法103

8.3.3 避重就轻法105

8.3.4 最后机会法105

8.3.5 “引蛇出洞”法105

8.3.6 胸有成竹法107

8.3.7 细节确认法108

8.3.8 适度激将法108

8.3.9 缩小选择法110

第9章 将客户变为忠诚客户111

9.1 认识客户忠诚度112

9.1.1 客户忠诚的具体表现112

9.1.2 客户忠诚的关键因素113

9.2 客户为什么会流失113

9.3 培养客户忠诚度115

9.3.1 让客户满意115

9.3.2 让满意上升为忠诚118

9.4 调查客户意见并及时改进120

9.5 提供优质的售后服务122

9.6 经营情感留住客户123

9.6.1 全程情感介入123

9.6.2 情感让客户回头124

9.6.3 建立个人关系网125

第2篇 网络营销工具128

第10章 电话营销128

10.1 电话前的准备工作129

10.1.1 心理准备129

10.1.2 内容准备130

10.1.3 姿势准备131

10.2 制订预定目标132

10.3 选择打电话时机134

10.4 学会如何开口135

10.5 成功邀约客户137

10.6 八字心法赢在心理138

10.7 巧闯助理、秘书关140

10.8 接听电话的技巧141

10.9 保留完整的通话记录143

10.10 做好收尾工作144

第11章 网上销售145

11.1 为什么开拓网上营销146

11.2 选择网上销售平台146

11.3 为网上店铺打造金字招牌149

11.4 做好描述促进成交150

11.4.1 让产品图片漂亮起来150

11.4.2 用宝贝标题吸引买家151

11.4.3 真实专业的产品描述152

11.4.4 使用备注来讲明规则154

11.4.5 将产品分类便于搜索155

11.5 做好推广提升人气155

11.5.1 利用好搜索引擎156

11.5.2 其他推广技巧157

11.6 做好服务留住买家158

11.6.1 培养买家网购信心159

11.6.2 强调重视服务质量160

第12章 博客营销162

12.1 什么是博客163

12.2 重视博客营销164

12.3 博客营销的独特价值165

12.4 注册开通博客167

12.5 博客文章写作技巧170

12.5.1 专业与趣味并存170

12.5.2 文章写作十大法则172

12.6 提升博客流量技巧173

12.7 博客营销四大定律175

12.8 发挥营销作用的四个关键176

第3篇 自我修炼179

第13章 塑造成功者销售的七项品质179

13.1 亲和力180

13.2 积极的语言181

13.3 自信182

13.3.1 对自己有信心183

13.3.2 对产品有信心184

13.3.3 对销售行业有信心184

13.4 诚信185

13.5 不放弃187

13.5.1 冷静分析190

13.5.2 有备而战190

13.6 勤奋191

13.7 为客户着想192

第14章 排解压力194

14.1 正视压力存在195

14.2 分析压力形成195

14.3 巧解工作压力196

14.4 摆脱不良情绪198

14.5 找个倾诉对象200

14.6 自我诊断202

14.7 调整生活解压204

14.7.1 呼吸减压204

14.7.2 调整饮食204

14.7.3 学会睡觉205

14.7.4 开始运动206

第15章 合理规划时间207

15.1 小心识别时间陷阱208

15.1.1 个人性格209

15.1.2 爱好琐事210

15.1.3 工作环境211

15.1.4 忙于交际213

15.1.5 电话干扰214

15.2 科学设定时间目标214

15.2.1 制订准确目标214

15.2.2 时间目标法215

15.2.3 注意事项216

15.3 制订合理的时间计划218

15.3.1 五个时间战略220

15.3.2 注意事项220

15.4 科学进行时间管理221

15.4.1 时间管理技巧221

15.4.2 时间管理工具222