图书介绍
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- （中国）曹守金 著
- 出版社： 贵阳：贵州人民出版社
- ISBN：9787221153074
- 出版时间：2019
- 标注页数：241页
- 文件大小：48MB
- 文件页数：254页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一章 销售究竟需要什么3
为什么销售的成交率普遍不高3
消费者的恐惧感从何而来8
销售玩的就是心理战术13
消费者心理活动的七个阶段18
第二章 常见的销售心理效应25
把握产品的微小属性25
利用损失效应引导消费行为29
合理利用目标趋近效应34
神奇的交叉销售39
明确销售活动中的双方定位43
第三章 了解消费者的消费心理51
运用短缺原理设定合理限制51
创新力是满足市场需求的关键56
合理划分产品类型60
说服顾客前先说服自己65
以分享的姿态推销产品70
必要时制造锚点价格75
消费者的心理账户80
第四章 探寻消费者的真实需求87
循序渐进，逐步挖掘消费者需求87
准确抓住痛点91
懂得适当让利96
注重体验式营销，激发消费者感性认知100
突出产品使用价值105
塑造体验式消费模式110
密切关注肢体语言的表达114
第五章 表达方式决定销售效果121
掌握表达技巧，锻炼表达能力121
将话题聚焦于消费者126
积极提问引发“问题—行为效应”131
善用喜好原理消除陌生感136
保持倾听姿态，收集市场信息141
病毒式营销的新思路146
第六章 博弈技巧助力成功销售153
巧借贝勃定律进行销售153
配套效应下扩大销售范围158
成熟运用红白脸策略162
善于利用尾数定价策略166
发起情感攻势，寻求情感共鸣170
顺应求廉心理刺激消费174
第七章 将销售主动权让与顾客181
平衡个人服务的积极性和保守性181
了解预期场景，尊重消费者决策185
增加消费者的营销参与度190
提升消费行为高度，激发责任感194
强化目标认知，开发辅助产品利润空间199
用承诺一致原则引导消费行为203
第八章 打造良好的品牌形象和销售形象209
遵循以价值为中心的销售理念209
名人效应是产品销售的捷径214
制造并利用社会认同效应219
选择合适的平台，提高品牌影响力224
努力打造自身销售形象228
缔造销售中的仪式感234
在产品中嵌入先进的生活理念238