图书介绍
成功的全球客户管理 管理全球客户的重要战略和工具PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）凯文·威尔森（Kebin Wilson）等著；周光尚，王慧译 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：7115109745
- 出版时间：2003
- 标注页数：201页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：215页
- 主题词：
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图书目录
第1章 什么是全球客户管理（GAM）1
什么是全球客户，为什么它的定义很重要1
不同类型的客户关系2
全球客户管理的驱动因素5
作为对全球化响应的GAM7
GAM程序开发的阶段8
摘要10
第2章 启动全球方案13
引言13
GAM为什么不同13
启动GAM18
GAM的第一步23
摘要28
第3章 开发GAM战略29
引言29
战略规划的传统方法29
传统方法中存在的问题30
或者事情是这样发生的32
GAM战略开发过程39
全球客户关系管理的开发战略42
GAM是一个互动的过程49
摘要49
引言51
第4章 管理全球关系51
传统的营销管理模式52
GAM有所不同53
产品、核心竞争力和客户组合55
GAM营销过程的替代方法58
管理全球关系60
摘要76
第5章 组织GAM77
引言77
现有组织结构77
设计GAM小组结构81
指导原则82
GAM方案主持人84
全球指导委员会或计划小组84
全球客户经理（gam）85
执行主管86
地方全球客户经理87
组织变革的障碍88
GAM组织方式88
案例分析90
这些案例给我们的启示95
摘要98
引言99
销售人员的传统角色99
第6章 全球客户经理的角色99
咨询销售法的发展101
战略客户经理角色的出现103
从战略客户管理到全球客户管理106
全球客户经理的多重角色109
作为“政治企业家”的全球客户经理112
摘要120
第7章 GAM过程——管理方案122
管理方案的责任122
战略意图123
方案主管123
核心价值取向的开发125
基础设施支持128
衡量GAM方案成功的标准130
客户组合分析133
候选全球客户的批准137
管理全球客户经理：角色／报酬／开发与成功139
GAM支持系统141
全球协议141
解决冲突142
摘要142
第8章 GAM过程——管理程序145
引言145
需要管理哪些程序146
摘要155
第9章 GAM过程——管理关系157
引言157
开拓159
建议165
开拓170
建议170
检验170
转变171
巩固173
评估／重新定向173
客户关系开发模式中每个阶段的核心问题174
摘要176
第10章 全球采购与供应链管理177
引言177
采购和全球供应链的重要性179
供应链管理的重要性183
全球供应链管理186
全球电子采购192
摘要196
第11章 结论199
引言199
知识要点199
结束语201