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第一节 经济谈判及其特征3

一、谈判的涵义3

二、经济谈判的涵义3

三、经济谈判的特征3

第二节 经济谈判的要素、分类与程序4

一、经济谈判的三要素4

二、经济谈判的分类5

三、经济谈判的一般程序7

第三节 经济谈判的原则8

一、信实原则8

二、互利原则8

三、相容原则8

四、守法原则9

五、效益原则9

第一节 经济谈判的需要理论10

一、马斯洛的需要层次理论10

二、尼尔伦伯格的谈判需要理论11

三、经济谈判中运用需要理论的策略11

四、满足经济谈判者各种需要的技巧11

第二节 经济谈判的对抗理论13

一、经济谈判对抗理论的内涵13

二、经济谈判中运用对抗理论的策略13

第三节 经济谈判的系统理论14

一、经济谈判系统理论的内涵14

二、经济谈判中运用系统理论的策略14

第四节 经济谈判的弹性理论15

一、经济谈判弹性理论的内涵15

二、经济谈判中运用弹性理论的策略15

第一节 硬式谈判法17

一、硬式谈判法的涵义17

二、硬式谈判法的特征17

三、硬式谈判法的危害性17

四、运用硬式谈判法的策略与技巧18

第二节 软式谈判法20

一、软式谈判法的涵义20

二、软式谈判法的特征20

三、软式谈判法的危害性21

四、运用软式谈判法的策略与技巧21

第三节 原则谈判法21

一、原则谈判法的涵义21

二、原则谈判法的特征22

三、运用原则谈判法的策略与技巧23

第一节 准备阶段的主要任务和基本要求29

一、及时性29

二、准确性29

三、适用性29

第二节 准备阶段的主要工作29

一、选择对象30

二、背景调查30

三、组建班子30

四、制定计划31

五、模拟谈判31

第一节 经济谈判的目标体系32

一、基本目标32

二、争取目标32

三、可交易目标32

第二节 制定经济谈判目标的策略与技巧33

一、目标制定的一致性33

二、目标制定的灵活性33

三、目标制定的区间性33

第三节 评估经济谈判目标科学性的标准34

一、经济利益34

二、谈判成本35

三、社会效益36

第四节 评估经济谈判目标可行性的依据36

一、环境背景37

二、组织背景38

三、人员背景38

第一节 制定经济谈判方案的策略与技巧39

一、经济谈判方案形式和要求39

二、经济谈判方案的主要内容39

三、谈判目标的制定40

四、制定各项最低接受的限度42

五、规定谈判的期限42

六、谈判班子的组成43

七、联络通讯方式及汇报制度43

第二节 制定经济谈判方案执行计划的策略与技巧44

一、谈判策略44

二、谈判日程45

三、谈判地点46

四、东道主的行政事务46

五、外出谈判准备工作47

第一节 经济谈判对人员安排的要求49

一、经济谈判对人员数量的要求49

二、经济谈判对人员素质的要求50

第二节 经济谈判人员安排的策略与技巧51

一、谈判人员的安排应根据谈判内容的重要性和复杂性而定51

二、谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性51

三、谈判成员在素质上要形成群体优势51

四、谈判小组成员间应形成一体化气氛52

第一节 经济谈判调查研究的主要内容53

一、自身情况的把握53

二、市场情况的把握54

三、特定用户情况的把握55

第二节 经济谈判调查研究的策略与技巧55

一、营造气氛，获得合作的策略56

二、方法得当，力求准确的策略57

三、适当追问，挖掘信息的策略59

四、访问结束，收获意外的策略60

第一节 开局前的接触与调查65

一、开局前的接触活动65

二、开局接触中的调查研究65

三、开局接触中调查研究的主要内容66

第二节 开局阶段的目标与程序67

一、开局阶段的主要目标67

二、开局阶段的主要程序67

三、实现开局目标的基本原则70

第一节 建立良好开局气氛的技巧72

一、导入阶段的主要技巧72

二、切入正题的主要技巧73

第二节 提出开局目标的策略与技巧74

一、坦诚率直——开诚布公的策略与技巧74

二、调查兴趣——刺激引诱的策略与技巧74

三、尊宾敬主——协商谦让的策略与技巧75

第三节 谋求开局主动权的策略与技巧76

一、谦敬中透威严——展示的策略与技巧76

二、逆境中显顽强——对抗的策略与技巧77

三、难攻则以退为进——回旋的策略与技巧78

四、沉默中少表态——隐蔽的策略与技巧80

五、挽回面子求主动——缓和的策略与技巧81

六、既成事实迫其就范——打压的策略与技巧82

第四节 开局过程旁敲侧击的策略与技巧84

一、旁敲侧击的目的——顾左言他，探测虚实84

二、旁敲侧击的关键——提到点子上，听出话外音86

第一节 制造资讯优势的策略与技巧91

一、制造资讯优势的涵义91

二、制造资讯优势的重要性91

三、制造资讯优势的策略92

四、制造资讯优势的方法92

第二节 制造时间优势的策略与技巧94

一、休会策略94

二、僵局策略96

三、截止期策略98

四、主动进攻策略99

第三节 制造权力优势的策略与技巧101

一、制造权力优势的涵义101

二、制造权力优势的策略101

第一节 货物买卖谈判的主要内容及注意事项107

一、标的107

二、品质107

三、数量108

四、包装108

五、价格108

六、交货109

七、支付109

八、检验110

九、不可抗力111

十、索赔111

十一、仲裁112

第二节 技术贸易谈判的主要内容及注意事项112

一、技术部分的主要谈判内容112

二、商务部分的主要谈判内容115

三、法律部分的主要谈判内容119

第三节 工程项目谈判的主要内容及注意事项120

一、人工成本120

二、材料成本120

三、保险范围和责任范围121

四、进度报告121

五、承包公司的服务范围121

六、工程设计调整121

七、价格变动121

八、设备保证书121

九、工程留置权122

第四节 机器设备谈判的主要内容及注意事项122

一、机器设备的分类122

二、机器设备谈判的主要内容123

第五节 服务协议谈判的主要内容及注意事项124

一、双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准125

二、规定预防性维护的期限125

三、规定使用方在设备上的作用范围125

四、明确规定在设备维修期间借用设备的条款125

五、确定维修、维护的费用126

第六节 资金谈判的主要内容及注意事项126

一、货币126

二、利率126

三、贷款期限126

四、保证条件127

五、宽限期127

六、违约责任127

第七节 劳务合作谈判的主要内容及注意事项127

一、劳务合作的种类127

二、劳务合作谈判磋商的基本内容130

第一节 询盘阶段的策略与技巧132

一、询盘的涵义132

二、询盘的特点与意义132

三、询盘的策略与技巧133

第二节 发盘阶段的策略与技巧133

一、发盘的内涵133

二、实盘与虚盘134

三、运用虚盘的策略与技巧135

第三节 还盘阶段的策略与技巧138

一、还盘的内涵138

二、还盘的策略与技巧138

第四节 接受阶段的策略与技巧150

一、接受的涵义150

二、接受的策略与技巧150

第一节 报价的策略与技巧156

一、报价的基本策略与技巧156

二、让对方先报价的策略与技巧158

三、报价的基本技巧161

四、提高报价信度的技巧162

第二节 讨价的策略与技巧163

一、投石问路的策略与技巧163

二、吹毛求疵的策略与技巧166

第三节 还价的策略与技巧167

一、还价的涵义167

二、还价前的准备工作168

三、还（杀）价的策略与技巧168

第四节 让步的策略与技巧170

一、把握让步幅度的技巧170

二、让步的基本原则171

三、让步的八种形态171

第一节 经济谈判签约前的相关事务177

一、经济谈判签约的重要意义177

二、谈判目标已达程度的评估177

三、全面交易条件的最后确定177

四、谈判记录事宜的核实178

第二节 促使对方尽快签约的策略与技巧179

一、运用截止期策略促使对方尽快签约179

二、运用激将起兴法促使对方尽快签约180

第一节 起草经济合同文本的策略与技巧182

一、经济合同的基本结构182

二、拟定经济合同条款应注意的问题182

三、经济合同书写的基本原则184

第二节 使经济合同有利于己方的策略与技巧186

一、争取合同内容准确表达己方愿望的策略与技巧186

二、争取发生合同纠纷时对自己有利的策略与技巧188

第一节 经济谈判签约后谈判概述189

一、履约前谈判189

二、履约中谈判190

三、履约后谈判190

第二节 索（理）赔谈判的概述191

一、引起索（理）赔谈判的原因191

二、索（理）赔谈判的特点191

三、索（理）赔的解决途径192

第三节 索（理）赔谈判的策略与技巧193

一、索（理）赔谈判的准备工作193

二、索（理）赔谈判的原则194

三、索（理）赔谈判的一般方法195

第一节 经济谈判策略与技巧概述201

一、经济谈判策略与技巧的内涵201

二、经济谈判策略与技巧的作用201

三、经济谈判策略与技巧运用的原则202

第二节 经济谈判策略与技巧的类型202

一、关于协调双方谈判关系的策略与技巧202

二、针对谈判对方的策略与技巧204

三、抬升自身谈判地位的策略与技巧206

四、针对商品的策略与技巧208

五、针对谈判过程的策略与技巧210

第一节 涉外经济谈判概述213

一、涉外经济谈判的内涵213

二、影响涉外经济谈判的主要因素213

第二节 涉外经济谈判的基本策略与技巧215

一、“先小人后君子”的策略与技巧215

二、平等互惠的策略与技巧218

三、发挥集体智慧的策略与技巧220

第一节 经济谈判创造附加值的内涵222

一、经济谈判的最高境界是创造附加值222

二、经济谈判创造附加值的方法223

第二节 经济谈判寻找附加值的策略与技巧224

一、经济谈判寻找附加值的根本要求224

二、经济谈判寻找附加值的基本方法225

第三节 经济谈判分配附加值的策略与技巧227

一、坦率和单纯买主的策略与技巧227

二、坦率和商业化买主的策略与技巧228

三、既不敢公开摊牌，又不知道该怎么办买主的策略与技巧229

四、向对方表明您对什么情况满意的策略与技巧230

第一节 衣表服饰的礼仪规范232

一、男士着装讲究“五个三”232

二、女士着装“五不准”233

三、男女有别233

第二节 交际应酬的礼仪规范234

一、宴会礼仪234

二、舞会礼仪235

三、拜会礼仪235

第三节 语言交流的礼仪规范235

一、职场交往六不谈235

二、私人问题五不问236

三、职场交往谈什么。236

第四节 交流工具的礼仪规范237

一、电话礼仪237

二、手机礼仪237

三、名片礼仪238

第五节 位次座次的礼仪规范239

一、内外有别239

二、遵守成规239

三、车上座次240

主要参考文献241