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Ⅰ 规避客户购买风险1

第1天：读懂客户期望与假设3

关键点1：30秒回答7个问题3

关键点2：第一印象塑造术4

关键点3：准客户11项负面假设5

第2天：规避购买风险8

关键点4：告诉客户绝对零风险8

关键点5：让证据帮自己说话9

关键点6：用免费做敲门砖10

第3天：建立信任体系13

关键点7：向客户推销自己13

关键点8：把自己说服14

关键点9：最适合的着装标准15

关键点10：比别人早上路16

第4天：保持一定距离19

关键点11：初次见面受欢迎礼节19

关键点12：别让客户如坐针毡20

关键点13：把笑藏到话里面22

关键点14：把不老实的话去掉22

Ⅱ 按动关键性按钮25

第5天：使交流渠道畅通27

关键点15：先做类型分析再推销27

关键点16：见面前摸清客户底细29

关键点17：建立共同的语言系统30

第6天：兴趣与注意力33

关键点18：客户购买的AIDCA原理33

关键点19：牢牢吸引客户注意力34

关键点20：使用拥有权话术35

第7天：超级说服力38

关键点21：力量型推销开场白38

关键点22：吃透产品知识39

关键点23.FAB利益实施法41

第8天：绝对成交44

关键点24：探究客户成交条件44

关键点25：辨别客户购买信号45

关键点26：要求对方下订单46

关键点27：经受“考虑”的考验47

Ⅲ 个性、利益与信心51

第9天：利益比较53

关键点28：告诉客户得到的利益53

关键点29：拟列利益比较清单54

关键点30：通过对比引导购买55

关键点31消除价格异议56

第10天：创造客户的信心59

关键点32：创造客户对自己的信心59

关键点33：创造少数民族效应60

关键点34：让客户的感觉去说话61

关键点35：学会使用推销工具62

第11天：个性与差异化65

关键点36：做与产品无关的服务65

关键点37：证明自己与众不同66

关键点38：向客户提供个人保证67

关键点39：给更多人提供更好的服务68

第12天：售后服务71

关键点40：如何圆满结束交易71

关键点41：和客户做朋友72

关键点42：及时了解公司广告活动73

关键点43：做客户的私人秘书74

Ⅳ 直来直去一切从简77

第13天：语言说明79

关键点44：直来直去说明一切79

关键点45：使用通俗易懂的行业术语80

关键点46：消除客户害怕买错的顾虑80

关键点47：学会闭嘴81

第14天：从问问题开始84

关键点48：问出有目的性的问题84

关键点49：一次只问一个问题85

关键点50：问最有分量的问题85

关键点51：五个问题之内结束一次推销87

第15天：关于产品90

关键点52：追问产品到底有何好处90

关键点53：让客户亲身体验产品92

第16天：关于应对客户95

关键点54：先问哪儿不舒服再开药方95

关键点55：让客户自己回答你问题9696

关键点56：辨别反对意见的真实性97

关键点57：处理“太贵了”话术98

Ⅴ 满足双赢的期待101

第17天：客户的期待103

关键点58：准客户期待25条103

关键点59：取得客户的信任105

关键点60：教育顾客106

关键点61：永不审问客户107

第18天：关于爱110

关键点62：留下良好的第一印象110

关键点63：记住每个人的名字111

关键点64：把手捂热再去握111

关键点65：唤起客户爱的需要112

第19天：引导与鼓励115

关键点66：百分百相信并了解产品115

关键点67：主动开口要求成交116

关键点68：称赞所有的客户118

关键点69：做行业顾问120

第20天：关于双赢122

关键点70：做客户的支持者122

关键点71：为客户开立感情账户123

关键点72.摹仿客户肢体语言124

关键点73：攻心为上125

Ⅵ 尴尬与同步姿态129

第21天：热键效应131

关键点74：按动热键131

关键点75：回答这些问题133

关键点76：抓住客户的弱点134

关键点77：知道客户害怕什么135

第22天：同步姿态138

关键点78：让客户投“信任票”138

关键点79：使客户产生“参与感”140

关键点80：禁止提出不愉快的问题141

第23天：面子问题143

关键点81：让客户有面子143

关键点82：让客户觉得自己重要144

关键点83：潜心研究你竞争对手146

关键点84：说竞争者好话147

第24天：化解尴尬150

关键点85：塑造客户责任心150

关键点86：及时补救错误151

关键点87：投诉变契机152

关键点88：没钱是借口152

Ⅶ 互动交流模式155

第25天：关于交流157

关键点89：营造有效的推销环境157

关键点90：和客户贴心接近158

关键点91：摹仿客户说话方式158

关键点92：使用关键词语160

第26天：钉子问题163

关键点93：绝不报价163

关键点94：多谈价值少谈价格164

关键点95：与难缠者讲和166

关键点96：不想合作怎么办167

第27天：互动模式170

关键点97：推销员期待19条170

关键点98：准客户购买动机171

关键点99：客户对推销员的24个要求172

关键点100：互动10分钟175

第28天：套近乎策略178

关键点101：恋乡情结效应178

关键点102：从摹仿着装开始179

关键点103：打个形象的比喻180

关键点104：无条件售后服务181

关键点105：感谢不买的客户182

第29天：要求小订单185

关键点106：客户没带钱怎么办185

关键点107：制造成交紧迫感186

关键点108：价格抗拒秘密分析187

第30天：找到正确答案190

关键点109：三段式问题设计方法190

关键点110：找出拒绝的真正理由191

关键点111：得到想要的答案193

附录：推销巨人经典话语90句195