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第一章　订单高手在销售什么2

“积善梳”和“把冰卖给爱斯基摩人”2

掌握销售的新模式5

销售的旧观念与销售的新模式5

如何建立销售的新模式7

三种新销售模式8

订单高手在销售什么10

第二章　订单高手的目标计划12

销售人员的人生目标和销售目标12

销售人员的人生目标12

制定销售目标前要问自己的三个问题13

订单高手的销售目标15

订单高手的销售计划16

为什么制定销售计划16

如何制定销售计划17

第三章　订单高手的品质22

订单高手的心理素质22

积极的心态27

向订单高手学习30

订单高手必备的素质30

订单高手必备的人格魅力32

第四章　开发潜在客户36

谁是潜在客户36

潜在客户的特点38

寻找潜在客户的方法40

寻找潜在客户的渠道44

第五章　准备工作50

物质准备50

客户资料50

推销资料50

心理准备53

认识恐惧53

客户接纳我们的理由54

调整心态的方法54

电话约访55

第六章　建立信任68

重要的第一印象68

第一印象的重要性68

第一印象的前几分钟68

寒暄开门的学问69

寒暄的作用70

寒暄的误区70

寒暄的话题和要领71

适度赞美71

赞美的要领71

赞美的几项原则73

第七章　发现需求76

客户需求分析76

客户需求的五个层次76

客户真正的购买意向79

客户的需求点83

做善于倾听的专家86

倾听的作用86

正确倾听应注意的四个方面87

好的提问成就订单90

提问的步骤90

提问的形式与时机91

回答客户的问题96

第八章　如何展示产品101

展示产品的技巧101

演示法101

把产品的特性转化为效用104

FABE法则105

把产品与客户的需求结合起来107

产品说明三段论108

视觉法109

介绍产品时应注意的几项111

第九章　成交方法114

把握成交信息114

营造成交的环境115

促成交易的有效方法117

激将成交法117

假设成交法118

持续确认成交法121

降价成交法122

欲擒故纵成交法123

类似情况成交法124

化整为零成交法124

肯定成交法126

顾客参与成交法127

机会难得成交法129

暂定承诺成交法130

试用成交法131

签名成交法132

富兰克林成交法133

ABC成交法133

适度贬低客户成交法134

从众成交法135

动机诱导法135

以退为进成交法136

固定句式成交法138

第十章　处理客户的反对意见142

正确认识来自顾客的异议142

产生异议的原因143

客户的原因143

销售人员的原因145

处理异议的技巧146

价格太高我买不起146

别的产品更便宜148

过段时间再来吧148

以前用过，不好用150

我要考虑考虑150

满意目前的供应152

顾客“挑三拣四”153

我做不了主154

这并不适合我155

处理顾客异议的原则156

正确对待156

避免争论156

选择恰当的时机156

避开枝节156

要站在客户的立场上157

第十一章　运用心理战术160

抓住顾客的心理160

攻心策略162

刺激162

满足163

诱发满足163

“公式化”推销163

攻心为上164

抓住情感的心结165

推销员的心理措施167

积极表达自己情感167

增强顾客的自信168

用满腔热忱感染顾客的心169

第十二章　关注客户 留住客户174

售后服务的作用174

创造再销售175

节省推销时间和费用175

避免失去顾客176

老客户带来新客户176

怎样留住客户177

“一三七”原则177

表达感谢178

表达感谢的艺术178

关心客户181

建立长期伙伴关系183

最诚信的服务183

与顾客之间建立相互信任185

高效地处理顾客抱怨185

做好后续销售186

关注客户的满意程度187

感化流失的客户187

要重视客户188

让自己和客户双赢189