图书介绍
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- 李先国主编；杨晶，程化光副主编 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300138596
- 出版时间：2011
- 标注页数：266页
- 文件大小：115MB
- 文件页数：275页
- 主题词：销售管理
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图书目录
第1章 制订销售计划1
1.1 销售计划体系2
1.2 销售预测6
1.3 销售定额14
1.4 销售预算20
第2章 划分销售区域25
2.1 设计销售区域26
2.2 建立销售组织29
2.3 销售费用管理35
2.4 销售时间管理37
第3章 建立销售渠道44
3.1 设计渠道体系45
3.2 选择渠道成员50
3.3 渠道冲突管理55
第4章 设计促销方案66
4.1 销售促进概述67
4.2 销售促进决策72
4.3 销售促进策略77
第5章 建设销售团队89
5.1 销售人员的职责与素质要求90
5.2 招聘销售人员94
5.3 培训销售人员103
5.4 激励销售人员110
第6章 销售过程管理118
6.1 寻找客户119
6.2 拜访客户123
6.3 介绍产品128
6.4 处理异议131
6.5 建议成交142
第7章 销售末端管理153
7.1 货品管理154
7.2 终端管理161
7.3 窜货管理165
第8章 客户服务管理174
8.1 客户服务概述175
8.2 服务质量管理179
8.3 客户投诉管理186
8.4 客户忠诚管理189
第9章 客户关系管理199
9.1 建立客户关系200
9.2 挖掘客户价值210
9.3 管理重点客户217
第10章 评估销售绩效230
10.1 分析销售活动231
10.2 考核销售业绩240
10.3 建立薪酬制度249
后记258
附 销售管理考试大纲261
Ⅰ．课程性质与课程目标261
Ⅱ．能力目标与实施要求261
Ⅲ．考试内容与考核标准262