图书介绍
活用顾客心理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 林宁著 著
- 出版社： 深圳：海天出版社
- ISBN：7806542442
- 出版时间：2000
- 标注页数：228页
- 文件大小：89MB
- 文件页数：247页
- 主题词：
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图书目录
总序1
前言1
1.目标顾客的确定1
1.1每一个企业都应该有自己明确的客户群体2
A.企业—产品—销售渠道—顾客链条4
B.产品—顾客：一对永恒的联结关系5
C.了解自己企业的顾客6
1.2区分和确定顾客的类型与特点8
A.常见的客户与消费者类型8
B.确定顾客特征的常用方法11
1.3目标市场与目标顾客的确定程序16
A.企业目标市场细分程序16
企业目标客户的确定方法27
1.4学习宝鉴29
A.高阶内容30
B.进修指引30
C.小组讨论题31
2顾客的需要和动机32
2.1需要理论与需要分类33
A.需要理论简介34
B.消费者的个体需要37
C.消费者的家庭需要40
D.机构客户的需要42
2.2购买动机理论与方法43
A.购买动机理论简介44
B.产品特点与消费者购买动机49
C.影响消费者购买动机的其他因素52
2.3学习宝鉴55
A.高阶内容56
B.进修指引56
C.小组讨论题57
3.顾客购买行为研究58
3.1有关购买行为的理论59
A.行为与购买行为59
B.几种购买行为模式简介61
C.应避免的错误观念62
3.2顾客行为分析程序65
A.确定目标顾客基本特征66
B.确定购买行为的主要变数70
C.确定购买行为的影响因素73
3.3分解顾客购买过程的思路77
A.购买前的行为研究78
B.购买中的行为研究83
C.购买后的行为研究85
3.4机构客户的购买行为87
A.机构客户的主要特点87
B.机构客户的购买类型88
C.机构客户的购买决策过程88
3.5学习宝鉴90
A.高阶内容90
B.进修指引91
C.小组讨论题91
4.产品策略与顾客心理92
4.1产品策略及其针对性93
A.投其所好,抓住目标顾客的需要94
B.供其所需,尽量满足所有顾客的要求94
C.激其所欲，挑动顾客的购买动机95
D.适其所向，提前做好适应性准备96
E.补其所缺，填补市场空白97
F.释其所疑，消除顾客的担心97
4.2新产品设计与顾客心理97
A.产品设计应满足顾客需要97
B.新产品设计与目标顾客群体100
C.新产品的市场接受率102
4.3产品系列与产品组合103
A.产品系列与顾客心理103
B.产品（功能）组合与顾客心理107
4.4产品包装与顾客心理108
A.产品包装组合策略108
B.产品包装设计的心理策略111
4.5学习宝鉴113
A.高阶内容114
B.进修指引114
C.小组讨论题115
5.品牌策略与顾客心理116
5.1产品命名与顾客心理117
A.产品命名原则117
B.产品命名的心理策略119
5.2产品商标与顾客心理123
A.产品商标的功能123
B.商标设计的心理策略125
5.3新产品推广与顾客心理127
A.新产品推广的特点127
B.新产品推广的障碍129
C.新产品推广的步骤130
5.4学习宝鉴132
A.高阶内容132
B.进修指引133
C小组讨论题133
6.定价策略与顾客心理134
6.1有关定价的理论135
A.产品价格的心理功能135
B.常见的定价心理策略和方法137
C.影响价格的因素139
6.2因人制宜的定价心理策略141
A.习惯定价心理策略141
B.理解价值定价心理策略144
C.区分需求定价心理策略145
6.3因地制宜的定价心理策略148
6.4因时制宜的定价心理策略151
6.5学习宝鉴155
A.进修指引155
B.小组讨论题156
7.销售服务策略与顾客心理157
7.1产品信息载体与顾客心理158
7.2销售咨询与顾客心理162
A.销售咨询的重点162
B.销售咨询方式164
7.3售后服务与顾客心理166
A.售后服务内容166
B.售后服务体系169
7.4学习宝鉴172
A.进修指引173
B.小组讨论题173
8.广告策略与顾客心理174
8.1广告理论提示176
A.广告的功能与形式176
B.广告策划与广告策略177
8.2产品广告与顾客心理181
A.产品广告特点181
B.产品广告操作程序181
8.3品牌广告与顾客心理184
A.品牌广告特点184
B.品牌广告操作程序185
8.4服务广告与顾客心理188
A.服务广告特点188
B.服务广告操作程序189
8.5价格广告与顾客心理190
A.价格广告特点190
B.价格广告操作程序191
8.6学习宝鉴193
A.进修指引193
B.小组讨论题194
9.渠道策略与顾客心理195
9.1销售渠道与顾客心理196
A.销售渠道策略196
B.典型的产品销售渠道200
9.2销售场所与顾客心理202
A.销售场所的选择标准202
B.销售现场环境与顾客心理203
9.3销售渠道与售后服务心理207
9.4学习宝鉴209
A.进修指引210
B.小组讨论题210
10.促销策略与顾客心理211
10.1有关促销的理论提示213
A.促销策略的目标213
B.促销手段与方式215
10.2各种促销策略介绍217
A.改变购买数量的促销策略217
B.改变购买频率的促销策略219
C.改变购买地点的促销策略220
D.改变购买组合的促销策略223
10.3学习宝鉴224
A.进修指引225
B.小组讨论题225
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