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第1篇 营销的必备知识3

第1章 营销的热身运动3

1.1什么是营销4

1.2有的放矢——了解市场和客户需要什么6

1.3你想成功吗——制定一套市场营销的战略7

1.4有计划才能成功——准备一项整合营销的计划和项目9

1.5人脉是最好的社会资本——怎样建立客户关系10

1.6如何做到更好的营销——从顾客中获得价值12

1.7把所有的资源整合起来——整合营销的概念13

第2章 通过换位思考了解消费者和市场16

2.1社会人不可避免的问题——营销环境17

1.营销的宏观环境17

2.营销的微观环境18

2.2作出快速反应的关键——营销信息整合18

2.3消费者都在想什么20

2.4商业购买者在想什么22

第2篇 怎样做一个漂亮的营销策划27

第3章 感悟营销策划27

3.1什么是营销策划28

1.策划是集思广益的结果28

2.营销策划的重要作用28

3.如何进行营销策划29

3.2什么是好的营销策划30

1.好的营销策划的标准30

2.如何解决营销策划实施过程中问题31

3.3你该考虑什么问题32

1.以市场为主的营销理念32

2.知识营销的理念33

3.4营销策划也要造势34

1.如何进行造势35

2.造势的三种方式36

3.5市场调研做什么37

1.市场调研的具体内容37

2.如何进行市场调研38

第4章 营销策划的实战训练40

4.1产品好才是王道——产品营销策划41

1.创意的策划41

2.新产品策划42

3.产品的推广策划42

4.改变现有产品的形象43

4.2渠道也重要——分销渠道的营销策划44

1.代理商数量45

2.管理代理商46

3.冲突的解决47

4.3人靠衣装马靠鞍——企业形象策划48

1.理念识别策划49

2.行为识别策划51

3.视觉识别策划51

4.4快速获胜的法宝——营销制度策划52

1.连锁经营53

2.特许经营55

3.代理制度56

4.5新技术应用——网络营销策划56

1.网络营销的初步认识56

2.整合网络营销57

3.网络营销的目标对象59

4.网络营销主题策划60

4.6新的策划——关系营销策划60

1.初识关系营销60

2.关系营销策划的重点61

3.关系营销策划的实施64

第5章 不要浪费了营销策划65

5.1找一个得力的实施组织66

1.营销组织的职能66

2.如何建立现代营销组织67

5.2实施策划的过程68

1.选择合适的领导者68

2.建立高效的公司制度68

5.3发挥监控的力量70

1.设计营销控制的标准70

2.如何进行监控的评价71

3.如何控制监控偏差71

5.4对效果进行评估72

1.如何进行客观评估72

2.如何进行主观评估73

第3篇 营销管理的人和事77

第6章 营销管理管什么77

6.1质量是管理的根本问题78

1.质量决定营销78

2.什么是质量好的产品79

6.2在细分市场上找发展机会80

1.细分市场的好处80

2.如何细分市场81

6.3管理者要把企业做大做强82

1.扩张的战略82

2.扩张的方法83

6.4纵观全局，也要把握细节84

1.重视战略，受益匪浅85

2.营销中的战略问题86

6.5合作才有出路87

1.恶性竞争伤害大87

2.合作才是王道88

6.6营销的危机管理89

1.危机公关的作用89

2.危机的消除方法90

6.7 你不是一个人在战斗91

1.建立一个好的团队91

2.怎样才是好团队92

6.8创建学习型组织93

1.学习型组织是一种潮流93

2.教你打造学习型组织94

6.9让资源发挥最大效用95

1.充分地利用资源96

2.企业拥有哪些宝贵资源96

第7章 营销人工作手册99

7.1业务员100

1.业务员保住“饭碗”的小技巧100

2.出色的业务员有更高的要求101

3.业务员进步的小窍门101

4.做好业务的三个招数102

7.2区域经理102

1.区域经理做什么103

2.提高自己，做优秀的区域经理104

7.3大区经理105

1.大区经理不能做的事情105

2.大区经理需要做的事情106

7.4销售总监107

1.销售总监的真实身份108

2.做一名成功的销售总监108

3.销售总监的职责109

7.5企划总监110

1.企划总监的职责110

2.企划总监和产品111

3.企划总监和团队111

7.6营销老总112

1.营销老总的使命112

2.营销老总的团队113

3.营销老总怎么决策114

第8章 好方法，助你一臂之力115

8.1“菜鸟”和“大虾”的区别116

1.敏锐的洞察力116

2.文字语言的处理能力117

3.良好的沟通能力117

4.让所有的事情都烂熟于心118

8.2超越你的同事119

1.选个好市场119

2.另辟蹊径，出人头地119

8.3快速提升的方法121

1.入职时候如何表现121

2.旺季和淡季122

3.抓住每一个机会123

8.4区域经理变身大区经理124

1.大区经理的思维124

2.威信帮你上位125

3.管理能力也重要126

4.区域经理和三个关系126

8.5大区经理的晋升问题127

1.试点的经验127

2.营销的淡季和旺季128

3.牵动人心的大客户、大经销商129

4.吸引老总的眼球129

8.6营销老总从哪儿来130

1.从企业内部寻找130

2.从其他部门来131

3.营销咨询师131

4.从知名企业中来131

5.从政府部门来132

第4篇 品牌那点儿事135

第9章 品牌，让营销更轻松135

9.1品牌魔鬼词条136

9.2品牌为什么那么重要137

9.3品牌定位——品牌战略的重中之重138

9.4用品牌给营销定位139

9.5“范儿”很重要——打造品牌形象140

9.6延伸你的品牌141

9.7旧瓶装新酒——品牌重新定位142

9.8拿得起，放得下——放弃现有的品牌143

9.9品牌的文化145

9.10新的营销方式——品牌体验146

第10章 广告和公共关系148

10.1始于定位的广告149

10.2创新的产品是好广告的前提150

10.3让权威机构替你做广告152

10.4公关要内外兼顾154

10.5在各个渠道做广告156

10.6广告的名人效应157

10.7公关的功能158

10.8赞助到底好不好160

第5篇 教你营销的小技巧165

第11章 营销人员的成功基础165

11.1你是产品的代言人166

1.整体形象166

2.言谈举止167

3.自信167

11.2诚信——真诚面对顾客167

11.3保持微笑——做个好脾气的营销员168

11.4让梦想叫醒自己170

11.5让梦想变成现实171

11.6坚持就是胜利172

11.7恐惧是最大的敌人173

11.8随机应变帮大忙175

11.9给自己充充电176

第12章 消费者惯常的消费心理178

12.1我本身就是上帝179

12.2客户喜欢随波逐流180

12.3人人都想当VIP181

12.4顾客害怕被欺骗182

12.5大家都想占便宜183

12.6客户只想着自己184

12.7客户也有逆反心理186

12.8客户希望宾至如归187

第13章 看透不同客户的心理弱点189

13.1让很有主见的客户主导交谈190

13.2给温柔的客户足够的思考时间191

13.3让开朗的客户快速作出决定192

13.4满足客户的虚荣心193

13.5独特的产品给独特的他194

13.6对保守的客户要诚恳196

13.7帮助“选择综合征”客户作决定197

13.8满足“福尔摩斯”们的挑剔欲望198

13.9在行家面前要谦虚和真诚199

第14章 营销人员常用的心理学知识201

14.1首因效应202

14.2近因效应203

14.3焦点效应204

14.4互惠效应205

14.5权威暗示效应206

14.6稀缺效应207

14.7狄德罗效应208

14.8超限效应209

14.9名片效应211

14.10巴纳姆效应212

第6篇 定价的学问217

第15章 定出公平的价格217

15.1飞机票价的差别218

15.2公平的定价219

15.3定价也有社会规范220

15.4怎样定价利润大221

15.5价格传递的信息222

15.6是什么影响了你的价格223

15.7主动提价224

15.8主动降价225

第16章 定价的失误227

16.1想要高利润，不要被成本牵制228

16.2看上去很美的薄利多销229

16.3谨慎选择竞争导向定价231

16.4全国统一价不是好的选择232

16.5没有和消费者充分地交流234

16.6一拍脑袋价格就出来了235

第17章 你的价格要怎样定238

17.1价格=价值239

17.2同样的产品不同的价格240

17.3给顾客分分等级242

17.4利用消费者的心理来定价244

1.魔力的尾数244

2.整数定价244

3.声望定价245

4.习惯定价245

5.招徕定价246

17.5醉翁之意不在酒246

17.6会员卡的魔力248

17.7三个臭皮匠，顶个诸葛亮250

第18章 进一步提价的魔术253

18.1让价值翻倍254

18.2用情感创造价值255

18.3提升价格的道具256

18.4修炼价格表达的艺术257

18.5勇敢地定出高价格258

18.6让客户消费更多260

第7篇 营销的方式265

第19章 教你选对正确的营销方式265

19.1服务营销266

1.服务营销是什么266

2.怎样实施服务营销267

19.2体验营销268

1.体验营销是什么268

2.体验营销的模式269

19.3知识营销269

1.知识营销是什么270

2.体验营销的具体实施方式270

19.4情感营销271

1.情感营销的实施方法272

2.情感营销的好处272

19.5差异化营销273

1.产品差异化274

2.服务差异化274

3.形象差异化274

19.6个性化营销275

1.什么是个性化营销275

2.个性化营销的实施方法276

19.7会员制营销276

1.什么是会员制营销276

2.为什么实行会员制营销277

3.怎么实行会员制营销278

19.8直复营销278

1.什么是直复营销279

2.直复营销的类型279

19.9精细化营销280

1.精细化营销的好处281

2.精细化营销与细节营销281

第20章 电话营销的方法282

20.1电话营销的对象怎么找283

1.找营销对象的方法283

2.你需要联系的客户284

3.怎样获得客户资料284

20.2直面客户的拒绝285

1.电话营销为什么这么流行285

2.客户的抵触心理286

3.客户拒绝的方式287

20.3教你预防拒绝的方法一287

1.为什么要预防拒绝287

2.在开始的时候赢得信任288

3.设计好你的开场白288

20.4教你预防拒绝的方法二289

1.提出问题的技巧289

2.准备好赞美的话290

20.5打造良好的沟通氛围291

1.为什么要营造好的氛围291

2.和客户换位思考292

3.好氛围怎么创造292

20.6和客户交朋友293

1.配合你的客户293

2.尊重你的客户294

20.7倾听的艺术295

1.为什么要听客户的295

2.当一个好的听众296

20.8赞美你的客户297

1.为什么要赞美297

2.赞美的技巧297

20.9打电话时要注意的问题299

1.开始电话前的注意事项299

2.电话进行中的注意事项299

3.约定和投诉类电话的注意事项300

20.10提高你的专业素养301

1.做产品的专家301

2.写一个好的脚本302

参考文献303