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项目一 电力行业认知1

任务一 电力行业基本情况1

基本知识2

一、电力工业的生产过程2

二、电力工业的特点6

三、电力工业的主要经济指标及运营特点9

四、我国电力工业的情况11

任务二 电力市场认知23

基本知识24

一、电力市场24

二、电力市场的基本要素26

三、我国电力市场的形成与发展29

四、我国电力市场化改革的必要性30

五、我国电力市场的特性及竞争格局31

任务三 电力产品及电力营销认知32

基本知识33

一、电力产品的特点33

二、电力市场营销观念的形成36

三、电力营销的特点37

四、电力营销的基本任务和作用38

项目总结39

复习思考39

项目二 电力市场调查40

任务一 电力市场调研40

基本知识41

一、电力市场调研的基本知识41

二、电力市场宏观环境调研42

三、电力行业竞争者调研44

四、电力市场供求状况及消费现状调研46

五、电力企业内部调研46

六、电力营销组合策略调研46

电力市场调研应用案例47

任务二 电力市场调研方案制定53

基本知识53

一、电力市场调研的准备阶段53

二、电力市场调研的策划阶段54

三、电力市场调研的实施阶段55

四、电力市场调研的结果处理阶段56

电力市场调研方案制定应用案例56

任务三 电力市场调查问卷设计59

基本知识60

一、电力市场调研问卷的基本知识60

二、电力市场调查问卷设计62

电力市场调查问卷设计应用实例66

任务四 电力市场调查报告撰写67

基本知识68

一、认识电力市场调研报告68

二、电力市场调研报告的基本结构69

三、撰写电力市场调研报告的注意事项70

电力市场调研报告撰写应用实例70

项目总结77

复习思考77

项目三 制定电力营销策略78

任务一 电力市场细分78

基本知识79

一、营销理念的变迁79

二、市场细分的内涵81

三、市场细分的依据82

四、市场细分的原则86

五、市场细分的步骤86

六、市场细分的方法87

任务二 目标市场和目标定位89

基本知识89

一、目标市场的概念89

二、目标市场选择的内涵89

三、目标市场的选择90

四、目标市场策略的类型91

五、影响目标市场选择的因素93

六、市场定位的内涵95

七、市场定位的方式95

八、市场定位的步骤96

九、目标市场定位策略98

项目总结101

复习思考101

项目四 消费心理及消费行为分析102

任务一 分析电力顾客让渡价值103

基本知识103

一、顾客让渡价值的含义103

二、顾客让渡价值的意义105

任务二 电力市场消费者分类106

基本知识106

一、电力市场消费者的界定106

二、电力市场消费者的特点107

三、电力消费者的分类107

任务三 电力市场消费者购买行为特点108

基本知识109

一、电力消费者市场及其特点109

二、电力产业消费市场111

任务四 影响电力消费者购买因素分析113

基本知识114

一、影响消费者购买行为的因素114

二、影响电力消费者购买行为的因素118

三、影响产业购买者购买行为的因素118

四、影响电力产业购买者购买行为的因素120

任务五 电力消费者的购买决策过程121

基本知识121

一、消费者的购买决策过程121

二、产业购买者的决策过程126

三、电力产业市场消费者的决策过程129

项目总结129

复习思考130

项目五 电力产品价格131

任务一 电力产品价格基本知识132

基本知识132

一、电价基本概念132

二、我国销售电价制度132

任务二 电力产品价格管理135

基本知识135

一、上网电价135

二、输配电价137

三、销售电价139

任务三 电力产品价格改革141

基本知识141

一、电价改革进程141

二、影响电价调整的因素142

三、合理调整电价的必要性144

项目总结146

复习思考146

项目六 电力产品分销渠道选择147

任务一 分销渠道基本知识147

基本知识148

一、分销渠道的含义、功能、流程与结构148

二、中间商的含义与种类153

三、分销渠道策略与设计156

实例分析 分销渠道管理中的冲突处理160

任务二 传统电力产品分销渠道162

基本知识162

任务三 国外电力产品分销渠道形式166

基本知识166

任务四 典型电力产品分销渠道选择170

基本知识170

一、我国电力市场销售渠道现状170

二、渠道“瘦身”与市场竞争170

三、分销渠道选择171

四、售电市场开放的新分销渠道172

项目总结172

复习思考173

项目七 电力促销组合分析174

任务一 了解电力促销组合基本知识174

基本知识175

一、促销组合的含义175

二、促销组合的方式175

三、促销组合策略176

四、促销组合的决策程序176

五、促销组合影响因素177

六、电力促销组合178

电力促销应用实例178

任务二 电力产品人员推销180

基本知识181

一、人员推销的概念181

二、人员推销的性质181

三、人员推销的基本形式181

四、人员推销的步骤182

五、人员推销的特点和目的182

六、推销员的任务182

七、推销员的业务素质183

八、推销员礼仪仪表184

九、电力人员推销185

电力人员推销应用实例分析185

任务三 电力产品广告187

基本知识187

一、广告的概念187

二、广告的5 Ms188

三、广告决策步骤188

四、电力广告策略195

电力广告应用实例分析196

任务四 电力销售促进197

基本知识197

一、销售促进的定义197

二、销售促进的市场作用198

三、销售促进的对象、类型和特征198

四、销售促进的方式199

五、销售促进的方法203

六、销售促进方案设计204

七、电力销售促进207

电力销售促进应用实例209

任务五 电力公共关系210

基本知识210

一、公共关系概念210

二、公共关系的工作任务211

三、公共关系专题活动216

电力公共关系应用实例216

项目总结232

复习思考233

参考文献234