图书介绍
谈判与推销实训PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 王慧，罗冰主编；张权，高忠坡，唐家琳，任艳玲副主编 著
- 出版社： 北京：科学出版社
- ISBN：9787030443380
- 出版时间：2015
- 标注页数：289页
- 文件大小：37MB
- 文件页数：298页
- 主题词：贸易谈判－高等学校－教材；推销－高等学校－教材
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图书目录
课程导入 谈判与推销实训概述1
项目一 推销（或销售）人员职业定位9
任务一 推销（或销售）人员素质训练9
实训项目一 推销（或销售）人员职业素质培养9
实训项目二 推销（或销售）人员职业规划训练14
任务二 谈判与推销人员角色定位19
实训项目一 谈判与推销角色的类型划分19
实训项目二 谈判与推销角色的定位21
实训项目三 谈判与推销的团队组合22
项目二 谈判与推销礼仪实训28
任务一 仪容仪表礼仪训练28
实训项目一 发型28
实训项目二 女性面部化妆30
实训项目三 男士西装礼仪32
实训项目四 女士正装礼仪34
任务二 体态礼仪训练36
实训项目一 站姿36
实训项目二 坐姿38
实训项目三 蹲姿40
实训项目四 行姿42
实训项目五 手势43
实训项目六 表情礼仪45
任务三 语言礼仪训练47
实训项目一 开场白及礼貌用语48
实训项目二 即兴演讲训练50
任务四 交往礼仪训练52
实训项目一 会面场景模拟训练52
实训项目二 馈赠礼品模拟训练56
实训项目三 接待探访模拟训练58
项目三 推销运作基础实训61
任务一 推销本质解析61
实训项目一 推销产品使用价值61
实训项目二 推销顾客需求的满足65
任务二 理论基础导入68
实训项目一 推销三角理论69
实训项目二 推销方格理论72
任务三 推销准备筹划81
实训项目一 推销心理准备81
实训项目二 推销计划拟定85
项目四 推销模式运用实训89
任务一 埃达模式认知89
实训项目一 吸引顾客的注意89
实训项目二 激发顾客的兴趣和欲望93
实训项目三AIDA模式的综合应用97
任务二 费比模式认知99
实训项目一 描述产品特征、优势和利益100
实训项目二 展示证据102
实训项目三FABE模式的综合应用105
任务三 迪伯达模式认知108
实训项目一 发现顾客需要并与推销商品结合108
实训项目二 证实商品符合顾客需要并使顾客接受111
实训项目三DIPADA模式的综合应用113
项目五 推销接近实训119
任务一 寻找顾客119
实训项目一 寻找顾客的方法119
实训项目二 顾客资格审查123
任务二 约见顾客126
实训项目一 约见目的与内容126
实训项目二 约见方法131
任务三 接近顾客135
实训项目一 推销接近准备135
实训项目二 推销接近方法141
项目六 推销洽谈实训147
任务一 推销洽谈的任务训练147
实训项目一 确保顾客充分了解产品147
实训项目二 激发顾客的购买欲望150
任务二 推销洽谈的步骤和方法训练153
实训项目一 推销洽谈步骤153
实训项目二 推销洽谈方法157
任务三 推销洽谈的策略和技巧训练163
实训项目一 推销洽谈的策略选择163
实训项目二 推销洽谈的技巧168
项目七 顾客异议处理实训172
任务一 分析顾客异议成因172
实训项目一 正确认识顾客异议172
实训项目二 识别由顾客自身产生的异议175
实训项目三 识别由推销人员产生的异议179
任务二 确定顾客异议类型182
实训项目一 按性质不同确定的异议形式183
实训项目二 按内容不同划分的异议形式185
任务三 分析顾客异议处理原则与策略188
实训项目一 顾客异议处理原则189
实训项目二 顾客异议处理的时机选择192
实训项目三 顾客异议处理策略195
任务四选择顾客异议处理方法197
实训项目一 否定法198
实训项目二 补偿处理法和转化处理法200
实训项目三 询问处理法和沉默处理法203
项目八 推销成交实训207
任务一 分析推销成交的意义207
实训项目一 推销成交意义认知207
实训项目二 推销成交障碍认知210
任务二 成交信号识别213
实训项目一 语言信号识别213
实训项目二 行为信号识别215
实训项目三 表情信号识别217
任务三 推销成交方法认知220
实训项目一 假定成交法220
实训项目二 选择成交法222
实训项目三 富兰克林成交法224
实训项目四 次要问题成交法226
实训项目五 直接请求成交法229
任务四 推销成交策略认知231
实训项目一 预付定金策略231
实训项目二 找准购买决策权人策略233
实训项目三 第三者出面策略235
实训项目四 坦白策略237
实训项目五 情感策略239
项目九 商务谈判模拟实训242
任务一 商务谈判准备242
实训项目一 人员准备242
实训项目二 资料准备244
实训项目三 场所布置及其他准备249
任务二 商务谈判过程模拟250
实训项目一 开局251
实训项目二 磋商253
实训项目三 僵局处理257
任务三 合同签订262
实训项目一 撰写合同263
实训项目二 签订合同264
项目十 国际商务谈判实训266
任务一 国际商务谈判概述266
实训项目一 国际商务谈判的特点和原则266
实训项目二 国际商务谈判的基本内容269
任务二 国际商务谈判礼仪271
实训项目一 国内的国际商务谈判礼仪271
实训项目二 国外的国际商务谈判礼仪274
任务三 不同国家和地区的商务谈判风格278
实训项目一 文化背景与谈判风格278
实训项目二 各国商人的谈判风格与习俗281
参考文献289