图书介绍
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- （美）理查德·吕克（Richard Luecke）著；冯华译 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：7111148827
- 出版时间：2005
- 标注页数：222页
- 文件大小：7MB
- 文件页数：236页
- 主题词：贸易谈判
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图书目录
目录◎导言第1章 谈判类型达成交易的多种途径1
分配性谈判3
整合性谈判6
分阶段谈判和多方谈判12
本章小结15
第2章 四个基本概念起点17
明确你的BATNA（谈判协议的最佳替代方案）20
保留价格31
ZOPA（可能达成协议的空间）32
通过交易创造价值35
本章小结37
第3章 谈判准备完成交易所需的九个步骤39
第一步：考虑一个对谈判双方都有利的结果42
第二步：识别创造价值的潜在机会45
第三步：确定谈判双方的BATNA和保留价格47
第四步：坚持你的BATNA48
第五步：对权威性问题进行预测49
第六步：尽你所能了解谈判对方53
第七步：对于谈判进程要充分地做好灵活的准备54
第八步：收集外界的标准和与公平相关的标准55
第九步：以己方利益调整谈判程序56
本章小结58
第4章 谈判桌上的策略如何使谈判顺利进行61
说服谈判对方坐到谈判桌边63
以良好的开端启动谈判65
进行“单赢式谈判”的策略67
进行“整合性谈判”的策略78
普遍策略：框架限定和持续评估86
本章小结92
第5章 常见的策略性提问相应的答案95
有关价格的常见问题及解答97
有关谈判程序的常见问题及解答99
有关谈判对手的常见问题及解答102
第6章 达成一致的障碍如何确定并克服这些障碍109
顽固的谈判者111
缺乏信任114
信息真空和谈判者的两难境地116
结构性障碍119
谈判的破坏者121
性别差异和文化差异123
沟通中的困难126
对话的力量127
本章小结128
第7章 错误思想如何辨认并避免错误思想131
惯性升级133
偏袒的观点136
非理性的预期138
过于自信141
未加控制的情绪143
本章小结146
第8章 谈判各方关系的重要性获胜的另一个概念149
谈判各方的关系之所以重要的原因151
谈判各方关系的价值认定如何影响谈判153
正确处理谈判各方关系157
本章小结161
第9章 代理他人谈判首先考虑谁的利益163
独立代理人165
非独立代理人167
代理问题167
本章小结173
第10章 谈判技巧确立组织在谈判中的职能175
持续改善177
以组织的能力进行谈判181
成功的谈判者所具备的特点187
本章小结190
◎附录 谈判中有益的执行工具193
◎注释201
◎术语表205
◎延伸阅读211
◎顾问与作者219
◎译者后记221