图书介绍
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- 刘振溪，于忠章主编 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300139227
- 出版时间：2011
- 标注页数：339页
- 文件大小：64MB
- 文件页数：348页
- 主题词：推销－高等学校－教材
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图书目录
上篇 推销学理论3
第1章 推销概述3
第1节 推销的含义4
第2节 推销的基本过程8
第3节 推销的主要工作内容12
第4节 推销的重点——工业品推销17
第2章 推销要素26
第1节 推销人员27
第2节 推销品32
第3节 顾客36
第4节 吉姆公式及推销要素协调38
第3章 推销信息43
第1节 产品信息45
第2节 推销区域的信息47
第3节 潜在客户的信息48
第4节 推销计划信息54
第4章 推销三角理论、推销方格理论与顾客方格理论57
第1节 推销三角理论58
第2节 推销方格理论63
第3节 顾客方格理论68
第5章 推销模式研究73
第1节 埃达模式74
第2节 迪伯达模式85
第3节 埃德帕模式91
第4节 费比模式93
第6章 顾客购买行为分析99
第1节 顾客购买行为概述101
第2节 顾客的类型和影响顾客购买行为的主要因素104
第3节 顾客购买决策过程110
第7章 顾客激励与顾客满意度理论120
第1节 顾客满意度122
第2节 顾客忠诚管理133
第8章 推销调研139
第1节 推销调研概述140
第2节 推销调研的流程144
第3节 推销调研的主题148
第4节 推销调研的资料收集151
第5节 推销调研报告154
下篇 推销学实务165
第9章 寻找顾客165
第1节 谁是潜在顾客166
第2节 潜在顾客信息源169
第3节 潜在顾客的认定172
第4节 寻找顾客的方法175
第10章 约见接近顾客188
第1节 约见顾客189
第2节 接近顾客192
第3节 接近顾客的步骤199
第11章 推销洽谈205
第1节 推销洽谈概述207
第2节 推销洽谈的步骤213
第3节 推销洽谈的策略216
第4节 推销洽谈的技巧221
第12章 顾客异议处理228
第1节 认识顾客异议229
第2节 顾客异议的根源235
第3节 处理顾客异议238
第13章 推销成交250
第1节 推销成交的含义和时机251
第2节 提示成交的方法254
第3节 促进成交的技巧258
第4节 正确对待成交261
第5节 推销成交确定262
第14章 推销礼仪269
第1节 送访礼仪270
第2节 交谈礼仪275
第3节 体态礼仪280
第4节 服饰礼仪285
第15章 网络推销292
第1节 网络经济背景下的推销活动294
第2节 网络推销的含义、作用及特点297
第3节 顾客网上购物过程及影响行为因素分析306
第4节 网络推销的策略及价值创新310
第16章 电话推销317
第1节 电话推销的重要性318
第2节 电话推销的步骤325
第3节 电话推销的效果333
参考文献338