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第1章 销售企业流程与制度设计1

1.1 销售企业流程设计准则1

1.1.1 流程设计基本要素1

1.1.2 流程设计整体逻辑1

1.1.3 流程设计组织建设2

1.1.4 流程设计合理分类4

1.2 销售企业流程顶层设计4

1.2.1 流程顶层体系模型4

1.2.2 流程顶层设计分层6

1.2.3 流程顶层设计分类7

1.2.4 顶层架构设计实例8

1.3 销售企业制度设计准则11

1.3.1 制度设计的合规性11

1.3.2 制度设计的适用性12

1.3.3 制度设计的可行性13

1.3.4 制度设计的健全性13

1.4 销售企业制度顶层设计14

1.4.1 制度顶层体系模型14

1.4.2 制度顶层设计分层15

1.4.3 制度顶层设计分类15

1.4.4 制度顶层设计实例16

第2章 制定流程与制度标准技术16

2.1 销售企业流程图标准21

2.1.1 流程图的一致性标准21

2.1.2 流程图的完整性标准21

2.1.3 流程图的具体性标准22

2.1.4 流程图的工具和形式23

2.2 销售企业流程图技术26

2.2.1 流程图关键点要素26

2.2.2 流程说明文件标准27

2.2.3 流程目录体系构建27

2.2.4 流程图编制模板28

2.3 市场营销制度制定标准28

2.3.1 制度的形式标准28

2.3.2 问题的明确标准29

2.3.3 目的的明确标准31

2.3.4 范围的明确标准31

2.3.5 条款的设计标准32

2.4 销售企业制度制定步骤32

2.4.1 制度制定准备阶段32

2.4.2 制度制定调查阶段33

2.4.3 制度制定设计阶段35

2.4.4 制度制定试行阶段37

2.4.5 制度制定定稿阶段38

2.4.6 制度制定批准阶段39

2.4.7 制度正式公布阶段40

第3章 市场营销战略规划流程与制度40

3.1 市场营销战略规划流程架构43

3.1.1 市场营销战略规划流程目录43

3.1.2 市场营销战略规划关键节点44

3.1.3 市场营销战略规划流程说明44

3.2 市场营销战略规划主要流程45

3.2.1 市场营销目标战略规划流程45

3.2.2 市场营销品牌战略规划流程46

3.2.3 市场营销广告战略规划流程47

3.2.4 市场营销定位战略规划流程48

3.2.5 市场营销竞争策略规划流程49

3.3 市场营销战略规划制度体系50

3.3.1 市场营销战略制度体系指引图50

3.3.2 市场营销战略制度的设计目标50

3.3.3 市场营销战略制度设计关注点51

3.4 市场营销战略规划制度设计51

3.4.1 市场营销品牌战略规划制度51

3.4.2 市场营销广告策划投放制度58

3.4.3 市场区域细分定位管理制度63

第4章 市场营销调研分析流程与制度63

4.1 市场营销调研分析流程构架69

4.1.1 市场营销调研分析流程目录69

4.1.2 市场营销调研分析关键节点69

4.1.3 市场营销调研分析流程说明70

4.2 市场营销调研分析主要流程72

4.2.1 市场营销环境调研分析流程72

4.2.2 市场营销需求调研分析流程73

4.2.3 市场竞争对手调研分析流程74

4.2.4 市场营销客户状况调研流程75

4.3 市场营销调研分析制度体系76

4.3.1 市场调研分析制度体系指引图76

4.3.2 市场调研分析制度的设计目标76

4.3.3 市场调研分析制度设计关注点77

4.4 市场营销调研分析制度设计77

4.4.1 市场营销环境调研分析制度77

4.4.2 市场营销需求调研汇总制度80

4.4.3 市场竞争对手调研分析制度82

4.4.4 行业盈利状况调研分析制度85

第5章 市场营销组织结构流程与制度85

5.1 市场营销组织结构流程架构89

5.1.1 市场营销组织结构流程目录89

5.1.2 市场营销组织结构关键节点89

5.1.3 市场营销组织结构流程说明90

5.2 市场营销组织结构主要流程91

5.2.1 营销组织结构设计管理流程91

5.2.2 区域市场组织结构设计流程92

5.3 市场营销组织结构制度体系93

5.3.1 营销组织结构制度体系指引图93

5.3.2 营销组织结构制度的设计目标93

5.3.3 营销组织结构制度设计关注点94

5.4 市场营销部门责任制度设计94

5.4.1 市场开拓部门责任制度94

5.4.2 销售部门管理责任制度96

5.4.3 大客户部管理责任制度98

第6章 市场营销计划管理流程与制度98

6.1 市场营销计划管理流程架构101

6.1.1 市场营销计划管理流程目录101

6.1.2 市场营销计划管理关键节点101

6.1.3 市场营销计划管理流程说明102

6.2 市场营销计划管理主要流程103

6.2.1 市场营销计划制订管理流程104

6.2.2 市场营销计划执行管理流程105

6.2.3 市场营销费用预算编制流程106

6.3 市场营销计划管理制度体系107

6.3.1 营销计划管理制度体系指引图107

6.3.2 营销计划管理制度的设计目标107

6.3.3 营销计划管理制度设计关注点108

6.4 市场营销计划管理制度设计108

6.4.1 市场营销计划管理制度108

6.4.2 市场营销预测管理制度112

6.4.3 市场营销计划制订管理制度114

6.4.4 市场营销计划执行管理制度117

第7章 市场分销渠道管理流程与制度117

7.1 市场分销渠道流程架构121

7.1.1 市场分销渠道管理流程目录121

7.1.2 市场分销渠道管理关键节点121

7.1.3 市场分销渠道管理流程说明122

7.2 市场分销渠道管理主要流程123

7.2.1 市场分销渠道建设流程123

7.2.2 市场分销渠道管理流程124

7.2.3 区域市场产品定价流程125

7.2.4 区域市场窜货控制流程126

7.3 市场分销渠道制度体系127

7.3.1 企业分销渠道管理制度体系指引图127

7.3.2 企业分销渠道管理制度的设计目标127

7.3.3 企业分销渠道管理制度设计关注点128

7.4 市场分销渠道管理制度设计128

7.4.1 市场分销渠道建设制度128

7.4.2 市场分销代理管理制度131

7.4.3 渠道产品定价审批制度134

7.4.4 企业销售政策管理制度136

7.4.5 区域市场经销商管理制度139

第8章 市场营销大客户管理流程与制度139

8.1 市场营销大客户管理流程架构141

8.1.1 市场营销大客户管理流程目录141

8.1.2 市场营销大客户管理关键节点142

8.1.3 市场营销大客户管理流程说明142

8.2 市场营销大客户管理主要流程143

8.2.1 市场营销大客户开发流程143

8.2.2 大客户满意度调查管理流程144

8.2.3 大客户营销风险管理流程145

8.3 市场营销大客户管理制度体系146

8.3.1 营销大客户管理制度体系指引图146

8.3.2 营销大客户管理制度的设计目标146

8.3.3 营销大客户管理制度设计关注点147

8.4 市场营销大客户管理制度设计147

8.4.1 大客户开发管理制度147

8.4.2 大客户拜访接待制度150

8.4.3 大客户筛选分级制度153

8.4.4 大客户满意度调查制度156

第9章 销售合同与发货管理流程与制度156

9.1 销售合同与发货管理流程架构159

9.1.1 销售合同与发货管理流程目录159

9.1.2 销售合同与发货管理关键节点159

9.1.3 销售合同与发货管理流程说明160

9.2 销售合同与发货管理主要流程162

9.2.1 市场营销销售订单管理流程162

9.2.2 市场销售订单合同评审流程163

9.2.3 不合格品退货处置管理流程164

9.3 销售合同与发货管理制度体系165

9.3.1 销售合同与发货管理制度体系指引图165

9.3.2 销售合同与发货管理制度的设计目标165

9.3.3 销售合同与发货管理制度设计关注点166

9.4 销售合同与发货管理制度设计166

9.4.1 市场销售订单管理制度166

9.4.2 市场销售订单合同管理制度168

9.4.3 市场销售订单合同评审制度173

9.4.4 不合格品退货处置管理制度176

第10章 市场营销回款管理流程与制度176

10.1 市场营销回款管理流程架构179

10.1.1 市场营销回款管理流程目录179

10.1.2 市场营销回款管理关键节点179

10.1.3 市场营销回款管理流程说明180

10.2 市场营销回款管理主要流程182

10.2.1 客户全程信用管理流程182

10.2.2 销售业务应收账款管理流程183

10.2.3 销售人员回款目标考核流程184

10.2.4 销售业务问题账款管理流程185

10.3 市场营销回款管理制度体系186

10.3.1 营销回款管理制度体系指引图186

10.3.2 营销回款管理制度的设计目标186

10.3.3 营销回款管理制度设计关注点186

10.4 市场营销回款管理制度设计187

10.4.1 客户全程信用管理制度187

10.4.2 销售业务应收票据管理制度190

10.4.3 销售业务应收账款管理制度193

10.4.4 销售人员回款目标奖励制度195

第11章 销售人员绩效提成管理流程与制度195

11.1 销售人员绩效提成管理流程架构197

11.1.1 销售人员绩效提成管理流程目录197

11.1.2 销售人员绩效提成管理关键节点197

11.1.3 销售人员绩效提成管理流程说明198

11.2 销售人员绩效提成管理主要流程200

11.2.1 销售人员底薪设计流程200

11.2.2 销售人员业务提成计算流程201

11.2.3 销售业务提成方案评审流程202

11.2.4 销售业务提成绩效考核流程203

11.3 销售人员绩效提成管理制度体系204

11.3.1 绩效提成管理制度体系指引图204

11.3.2 绩效提成管理制度的设计目标204

11.3.3 绩效提成管理制度设计关注点205

11.4 销售人员绩效提成管理制度设计205

11.4.1 销售人员底薪管理制度205

11.4.2 超额销售提成管理制度208

11.4.3 销售人员提成管理制度210

第12章 市场营销售后服务管理流程与制度210

12.1 营销售后服务管理流程架构213

12.1.1 营销售后服务管理流程目录213

12.1.2 营销售后服务管理关键节点213

12.1.3 营销售后服务管理流程说明214

12.2 营销售后服务管理主要流程215

12.2.1 产品安装调试服务流程215

12.2.2 产品退货换货服务流程216

12.2.3 客户满意度调查访问流程217

12.2.4 客户投诉服务接待处理流程218

12.3 营销售后服务管理制度体系219

12.3.1 售后服务管理制度体系指引图219

12.3.2 售后服务管理制度的设计目标219

12.3.3 售后服务管理制度设计关注点219

12.4 营销售后服务管理制度设计220

12.4.1 产品安装调试服务制度220

12.4.2 产品质量维修服务制度222

12.4.3 大客户满意度调查访问制度224

12.4.4 客户投诉服务接待处理制度227

第13章 网络营销电子商务流程与制度227

13.1 网络营销电子商务流程架构231

13.1.1 网络营销电子商务流程目录231

13.1.2 网络营销电子商务关键节点231

13.1.3 网络营销电子商务流程说明232

13.2 网络营销电子商务主要流程233

13.2.1 网络营销目标战略规划流程233

13.2.2 网络营销客户定位规划流程234

13.2.3 网络营销推广策划管理流程235

13.2.4 网络电子支付汇兑管理流程236

13.3 网络营销电子商务制度体系237

13.3.1 电子商务管理制度体系指引图237

13.3.2 电子商务管理制度的设计目标237

13.3.3 电子商务管理制度设计关注点238

13.4 网络营销电子商务制度设计239

13.4.1 网络营销战略规划管理制度239

13.4.2 网络营销市场定位管理制度241

13.4.3 网络营销推广策划管理制度243

13.4.4 网络电子支付汇兑管理制度246