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第一章 传统营销2

第一节 传统营销认知2

知识1：展厅外部管理2

知识2：展厅内部管理3

【实战范本】× ×汽车4S店客户休息区硬件配置要求4

知识3：营造销售氛围5

第二节 传统营销要点6

要点1：销售准备6

要点2：客户接待9

要点3：需求分析11

要点4：产品说明12

要点5：试乘试驾15

要点6：报价成交17

要点7：新车交付19

要点8：售后跟踪22

第三节 传统营销方案26

案例1： ××汽车4S店五周年庆典展厅活动方案26

案例2： × ×汽车4S店十周年店庆展厅活动方案28

案例3： × ×汽车4S店展厅闭店销售日30

案例4： × ×汽车4S店车辆拍卖公益活动方案31

案例5： × ×汽车4S店“捐资助学”公益活动方案34

第二章 车展营销38

第一节 车展营销认知38

知识1：车展的定义及概述38

知识2：车展的分类38

知识3：选择合适的车展39

知识4：制定车展营销策略39

知识5：场地及位置选择40

知识6：签订参展合作协议41

【实战范本】× ×汽车4S店参加车展协议41

知识7：汽车4S店车展宣传42

知识8：展销人员配备43

知识9：召开展会前会议44

知识10：明确展会流程45

知识11：做好车展活动计划46

第二节 车展营销要点48

要点1：展前准备工作48

【实战范本】特装展位安全责任书48

【实战范本】施工安全责任书49

【实战范本】展会安全消防责任书50

要点2：展会展台布展52

要点3：展会人员管理54

要点4：车展销售要领54

要点5：出馆撤展管理55

要点6：车展活动总结56

第三节 车展营销方案57

案例1： ××汽车4S店车展方案57

案例2： × ×汽车4S店××车展参展方案59

第三章 巡展营销64

第一节 巡展营销认知64

知识1：什么是巡展64

知识2：巡展的分类64

知识3：巡展目标策划64

知识4：拟订巡展时间65

知识5：挑选巡展车型65

知识6：巡展路线制定65

知识7：选择巡展场地66

知识8：巡展物料准备66

知识9：活动客户邀约67

第二节 巡展营销要点67

要点1：巡展现场布置67

要点2：现场人员安排67

要点3：信息收集68

【实战范本】× ×汽车4S店巡展调查问卷68

要点4：扫街派发69

要点5：现场服务69

要点6：试乘试驾69

【实战范本】× ×汽车4S店试驾协议69

要点7：产品功能演示和互动游戏70

【实战范本】××汽车4S店有奖问答活动游戏71

第三节 巡展营销方案72

案例1： ××汽车4S店广场车展72

案例2： “0元驾照，惠享于众”——驾校合作活动72

案例3： × ×汽车4S店小区巡展方案74

案例4： × ×汽车4S店巡展方案76

第四章 大客户营销80

第一节 大客户营销认知80

知识1：什么是大客户80

知识2：大客户市场分析81

要点3：大客户需求掌握83

知识4：了解招投标流程86

知识5：大客户关系管理88

第二节 大客户营销要点89

要点1：客户信息收集89

要点2：制订开拓计划90

要点3：做好大客户拜访91

要点4：做好产品介绍93

要点5：协商洽谈94

要点6：成交交车95

要点7：做好后期跟踪96

第三节 大客户营销方案96

案例1： ××集团公司××杯职工拔河比赛96

案例2： × ×汽车4S店大客户推介会97

案例3： × ×行业大客户感恩答谢会100

案例4： × ×汽车4S店大客户活动方案100

第五章 网络营销104

第一节 网络营销认知104

知识1：何为网络营销104

知识2：网络营销诞生104

知识3：网络营销特点104

知识4：网络营销基本职能105

知识5：网络营销发展趋势106

知识6：互联网网站类别划分及作用107

第二节 网络营销要点108

要点1：微信营销108

要点2：微博营销110

要点3：博客营销116

要点4：论坛营销117

要点5： APP营销120

第三节 网络营销方案121

案例1：吉利汽车官方微信送优惠券121

案例2：马自达车展微博推广122

案例3：发微博，赢××汽车122

案例4： × ×汽车4S店点赞，集50赢取情人节礼包123

案例5： × ×丰田4S店部分微博汇总123

案例6： × ×江淮4S店部分微博汇总124

案例7： × ×奥迪4S店双节（元宵节、情人节）微信125

案例8：“诺”曼蒂克闹元宵，微信刮刮卡中大奖126

案例9：元宵节巧遇情人节，这个情人节不再孤单126

第六章 广告营销128

第一节 广告营销认知128

知识1：广告的重要性128

知识2：广告创意标准128

【实战范本】××汽车4S店的软广告素材库129

知识3：广告媒体运用131

知识4：与广告公司合作方式133

第二节 广告营销模式135

要点1：电台广告营销135

要点2：电视广告营销137

【实战范本】电视广告合作协议138

要点3：报纸广告营销140

【实战范本】报纸广告合作合同141

要点4：杂志广告营销142

【实战范本】杂志广告刊登协议142

要点5：户外媒体广告营销143

【实战范本】户外广告制作合同144

【实战范本】公交车身广告发布合同146

【实战范本】地铁广告发布合同149

要点6：网络媒体广告营销151

第三节 广告营销方案156

第七章 假日促销158

第一节 假日促销认知158

知识1：假日促销作用158

知识2：假日促销意义158

知识3： 365假日循环图158

知识4：年度节点营销方案159

【实战范本】× ×汽车4S店年度节点营销活动方案159

【实战范本】× ×汽车4S店全年活动方案160

第二节 假日促销要点161

要点1：市场调查分析161

要点2：出台活动方案161

要点3：现场执行要点162

要点4：活动业绩评估163

要点5：活动评估分析165

第三节 假日促销方案165

案例1： ××汽车4S店春节活动方案165

案例2： × ×汽车4S店元宵节活动方案（一）168

案例3： × ×汽车4S店元宵节活动方案（二）171

案例4： × ×汽车4S店情人节活动方案172

案例5： × ×汽车4S店端午节活动方案175

案例6： × ×汽车4S店三八妇女节活动方案176

案例7： × ×汽车4S店七夕万人相亲会活动方案179

案例8： × ×汽车4S店中秋节活动方案182

案例9： × ×汽车4S店重阳节活动方案183

案例10： × ×汽车4S店圣诞节活动方案184

第八章 跨界营销188

第一节 跨界营销认知188

知识1：什么是跨界营销188

知识2：跨界营销的意义188

知识3：跨界营销兴起的原因188

知识4：跨界营销遵循原则188

知识5：跨界营销的好处190

第二节 跨界营销模式191

要点1：与房地产商合作191

要点2：与体育界的合作191

要点3：与零售行业协助191

要点4：游戏式营销191

第三节 跨界营销方案192

案例1： × × 4S店赞助婚庆展192

案例2：东风雪铁龙——世嘉，“百万嘉奖”跨界金融营销192

案例3：东风标致207＆Levis“牛仔探索之旅放胆炫”193

案例4：莲花汽车音乐狂193

案例5：吉利汽车抢驻苏宁官方旗舰店194

案例6：北京现代携手万豪酒店194

参考文献195