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第一章 零售门店现状3

第一节 低增长下的战略调整3

1．开店速度放缓或负增长3

2．从研究竞争转向增强核心能力3

第二节 客单价与顾客需求5

1．客单价和销售毛利5

2．时刻关注顾客需求6

3．北京华联——业态创新解决经营瓶颈7

第二章 如何通过价格策略提升经营业绩11

第一节 什么影响毛利和价格11

1．影响价格和毛利的四大因素11

2．价格弹性12

3．难以替代性商品13

4．不同业态的综合毛利指标13

5．通过提升来客数提高销售额15

第二节 定价策略17

1．定价原则17

2．价格策略18

3．价格带怎么做19

4．如何计算小分类的单品数20

5．敏感类商品21

6．敏感性商品的选择方法22

7．如何确定跟价指数23

8．关于市场调查的周期24

9．跟价注意事项25

10．定价公式26

11．如何评定居民收入水平26

12．如何进行数据分析26

13．价格战术的应用27

第三章 如何通过促销盈利31

第一节 合理的促销比例31

第二节 促销注意事项34

1．促销商品进价的“前七后八”34

2．促销活动的目的35

3．采购也要考核销售毛利36

4．采购要重视再议价甚至三次议价36

5．重视采购的年度合同谈判37

第三节 促销新品的选择38

1．寻找替代品38

2．加大新品的引进与推广38

第四章 品类管理43

第一节 什么是品类管理43

1．什么是品类43

2．动态的品类分类44

3．品类管理的定义44

4．品类管理的重要意义45

5．品类管理在中国的进展46

第二节 品类政策与品类角色47

1．四维动态分析法47

2．四维动态分析法的四要素48

第三节 引起消费者关联联想的战略品类52

1．什么是战略品类52

2．好钢用在刀刃上——优势资源，重点配置53

3．战略品类的品牌延伸55

4．战略品类操作的关键56

第四节 品类管理的基本原则57

1．如何进行分类57

2．品类选择的宽度与深度58

3．小店的品类选择59

4．如何做全品项市场调查60

5．目标性品类61

6．品类细分62

7．如何进行品类分配64

第五章 品类管理的关键点69

第一节 业态定位69

1．如何进行业态定位69

2．选择样板店70

3．信息系统的管理70

4．分类错误的商品70

5．品类的重新组合71

第二节 商品结构决定顾客结构72

第三节 购物篮与目标客户群74

1．购物篮分析74

2．要建立目标顾客群74

3．商品决定顾客和供应商75

4．品类管理的3个工作重点76

第六章 业态细分后的商品陈列79

第一节 不同业态的商品陈列原则79

1．关于陈列的基本特点与分类79

2．商品分类的原则概述81

第二节 关于陈列的影响因素及方法82

1．价签要清晰82

2．堆放要整齐83

3．伸手可取83

4．充分利用立体的空间83

5．整洁和美观85

第三节 关于陈列的基本要求86

1．高度86

2．颜色86

3．包装87

4．分割线87

5．价签88

6．道具89

第四节 关于陈列的六大技巧91

1．垂直陈列91

2．割箱93

3．考虑商品的利润95

4．一些特殊陈列96

5．色彩97

6．灯光货架98

第七章 门店盈利增长之库存分析104

第一节 库存周转天数104

第二节 库存管理108

第三节 安全库存天数与库存量110

第四节 建议订货量的设置与修改112

第八章 小店的市场拓广及商品定位118

第一节 零售企业通用模式及走向118

1．便利店119

2．折扣店119

3．社区店120

第二节 小店的特点与商品结构121

1．小店与大店的差异121

2．小店的劣势121

3．小店的发展途径122

第三节 小店商品的组织结构124

1．商品比例124

2．商品组织结构如何划分125

3．工具：商品结构九宫格131

第四节 商品的价格策略134

1．组群划分135

2．商品的价格敏感度及销售策略136

第五节 小店的促销怎么做140

1．常用的三种促销方式140

2．特殊促销方式141

第六节 促销执行和跟踪144

1．基本步骤144

2．宣传陈列145

3．足够的库存146

第七节 商品陈列的影响因素147

1．整箱陈列147

2．排面管理147

3．货架陈列148