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第1章 分销渠道概述1

1.1分销渠道内涵、特征及其功能2

1.1.1分销渠道的概念2

1.1.2分销渠道的特征3

1.1.3分销渠道的功能6

1.2分销渠道的重要性7

1.2.1“得渠道者得天下”之说的原因7

1.2.2分销渠道的重要性9

1.2.3分销渠道在市场营销组合中的地位10

1.3分销渠道管理12

1.3.1分销渠道管理的内涵12

1.3.2分销渠道管理的必要性13

1.3.3分销渠道管理的任务14

1.3.4分销渠道管理的主要步骤15

1.3.5分销渠道管理的新动向18

本章小结19

关键术语19

思考题19

参考文献19

案例研讨20

第2章 分销渠道战略与模式24

2.1分销渠道战略25

2.1.1认识分销渠道战略25

2.1.2分销渠道战略规划程序26

2.2分销渠道模式31

2.2.1分销渠道模式类型31

2.2.2中国企业分销渠道模式的发展与趋势35

本章小结38

关键术语38

思考题38

参考文献38

案例研讨39

第3章 分销渠道结构与设计42

3.1分销渠道的结构43

3.1.1分销渠道长度结构43

3.1.2分销渠道的宽度结构50

3.1.3分销渠道的广度结构52

3.1.4分销渠道结构的发展趋势53

3.2分销渠道结构设计54

3.2.1分析渠道结构设计的含义54

3.2.2渠道结构的设计原则54

3.2.3分销渠道结构设计流程56

3.3分销渠道结构评估58

3.3.1分析渠道结构模式的经济性58

3.3.2分销渠道的可控性分析59

3.3.3分销渠道的灵活性评估60

本章小结60

关键术语61

思考题61

参考文献61

案例研讨61

第4章 分销渠道的组织成员64

4.1批发商65

4.1.1认识批发商65

4.1.2批发商的类型66

4.1.3批发商的功能69

4.1.4批发商的管理决策70

4.2零售商71

4.2.1零售商的含义与特点71

4.2.2零售商的类型72

4.2.3零售商的分销职能74

4.2.4零售店铺的选址76

4.3特许经营组织78

4.3.1特许经营概述78

4.3.2特许经营的类型79

4.3.3特许经营的利与弊81

4.3.4我国特许经营的发展状况83

4.4辅助机构87

4.4.1运输代理商87

4.4.2库存代理商88

4.4.3订单处理代理商88

4.4.4广告代理商88

4.4.5保险公司88

4.4.6市场研究机构88

本章小结89

关键术语89

思考题89

参考文献90

案例研讨90

第5章 分销渠道成员选择、激励与绩效评估92

5.1分销渠道成员的选择93

5.1.1选择分销渠道成员的原则93

5.1.2选择分销渠道成员的步骤94

5.1.3选择分销渠道成员的途径97

5.1.4选择分销渠道成员的标准99

5.1.5选择分销渠道成员的方法102

5.1.6选择分销渠道成员的误区104

5.2分销渠道成员的激励106

5.2.1激励原因106

5.2.2激励原则107

5.2.3激励方式108

5.3分销渠道成员的绩效评估112

5.3.1影响绩效评估的因素112

5.3.2绩效评估标准113

5.3.3绩效评估方法116

5.3.4绩效评估后的渠道调整116

本章小结117

关键术语118

思考题118

参考文献118

案例研讨118

第6章 分销渠道中的权力、冲突与控制122

6.1分销渠道权力及其运用124

6.1.1渠道权力的定义124

6.1.2渠道权力的来源125

6.1.3渠道权力的运用128

6.2分销渠道冲突及其管理130

6.2.1分销渠道冲突的概念130

6.2.2分销渠道冲突的发展阶段131

6.2.3分销渠道冲突产生的原因131

6.2.4分销渠道冲突的类型134

6.2.5分销渠道冲突的防范135

6.2.6分销渠道冲突的解决137

6.2.7分销渠道中的串货问题139

6.3分销渠道控制142

6.3.1分销渠道控制的内涵143

6.3.2分销渠道控制的内容143

6.3.3分销渠道控制的程序与机制144

6.3.4分销渠道控制力的获得146

本章小结148

关键术语149

思考题149

参考文献149

案例研讨150

第7章 分销渠道中的产品、价格与促销管理152

7.1分销渠道中的产品管理153

7.1.1新产品开发与分销渠道管理153

7.1.2产品生命周期与分销渠道管理155

7.1.3产品决策与分销渠道管理158

7.2分销渠道中的价格管理161

7.2.1分销渠道中的价格结构162

7.2.2分销渠道成员的定价策略163

7.2.3分销渠道中的定价方针与定价要求165

7.3分销渠道中的促销管理165

7.3.1渠道促销的含义165

7.3.2分销渠道中的促销策略166

7.3.3分销渠道中的拉式促销策略167

7.3.4分销渠道中的推式促销策略169

本章小结171

关键术语172

思考题172

参考文献172

案例研讨173

第8章 分销渠道中的物流与信息管理176

8.1分销渠道中的物流管理177

8.1.1渠道物流的内涵177

8.1.2渠道订单管理177

8.1.3渠道运输管理178

8.1.4渠道配送管理180

8.1.5渠道库存管理183

8.2分销渠道中的信息管理186

8.2.1分销渠道信息186

8.2.2分销渠道信息系统186

8.2.3分销渠道信息系统管理188

8.2.4渠道成员间信息管理技术190

本章小结192

关键术语193

思考题193

参考文献193

案例研讨193

第9章 分销渠道扁平化196

9.1渠道扁平化概述197

9.1.1渠道扁平化的含义197

9.1.2分销渠道扁平化的动因197

9.1.3分销渠道扁平化的利与弊200

9.1.4渠道扁平化存在的主要问题203

9.2分销渠道扁平化模式与选择204

9.2.1渠道扁平化模式204

9.2.2渠道扁平化模式的选择209

9.2.3渠道扁平化的发展趋势210

本章小结211

关键术语212

思考题212

参考文献212

案例研讨213

第10章 网络分销渠道215

10.1网络分销渠道概述216

10.1.1网络分销渠道的含义216

10.1.2网络分销渠道的特征218

10.1.3网络分销渠道的功能220

10.1.4我国网络分销渠道的现状221

10.2网络分销渠道的类型223

10.2.1网络直接分销渠道224

10.2.2网络间接分销渠道225

10.2.3网络双渠道226

10.3网络分销渠道管理227

10.3.1网络分销渠道中存在的问题227

10.3.2设计网络分销渠道应考虑的因素229

10.3.3网络分销渠道的管理231

本章小结237

关键术语237

思考题237

参考文献238

案例研讨238