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我为什么写这本书1

第一部分 献给老人、新人和大众第一章 专业行销与“卖白菜”3

牛小丫说事儿——“80”代理人的优势和劣势3

中国式如实告知——给中国大众4

中国式如实告知——给保险代理人、新人和加盟者5

牛小丫说事儿——推销保险的相关基础10

第二章 客户凭感觉“有约必赴”17

牛小丫说事儿——预约是为了满足自己的需求17

1．约访熟人的熟人17

2．约访熟人18

3．约访陌生人18

4．约访所有的人19

第三章 确认客户的保险需求21

牛小丫说事儿——面谈是为了确认客户的需求22

1．与亿万富翁沟通需求22

2．与捡破烂的男人沟通需求26

3．与熟人的熟人沟通需求27

4．与熟人沟通需求31

5．与陌生人沟通需求35

第四章 如何使用“白话文”39

牛小丫说事儿——“促成”是为了满足客户的需求40

1．什么是“促成”40

2．“白话文”概述40

3．对熟人的熟人进行促成42

4．对熟人的促成43

5．对陌生人的促成45

第五章 售后服务的附加值48

牛小丫说事儿——售后服务的附加值49

1．为客户代笔的一封信49

2．售后服务约定50

第六章 哑巴促成法54

牛小丫说事儿——发现55

牛小丫说事儿——策划56

牛小丫说事儿——应用——解说翟经理签单全过程59

第七章 独立与借力66

牛小丫说事儿——诚信与欺诈67

牛小丫说事儿——诚信与专业68

牛小丫说事儿——借力而行72

牛小丫说事儿——再次强调“哑巴促成法”73

第八章 理念、产品和理由75

牛小丫说事儿——关于理念76

1．几段“种辞”77

2．几句“种辞”78

3．“种辞”播种案例79

4．请将更多的经典案例记录下来81

牛小丫说事儿——产品81

1．产品的形式与客户的需求81

2．产品推介的三个过程：意向、设计、说明82

3．产品设计思路83

4．常用单一产品和组合产品描述84

5．重要说明85

牛小丫说事儿——购买保险的理由85

第九章 保险与客户连接的纽带90

牛小丫说事儿——养老险的功用91

牛小丫说事儿——关于养老产品达成94

1．客户危机感的建立94

2．产品与客户之间的纽带97

3．避免接受后的拒绝98

牛小丫说事儿——关于健康险的需求99

牛小丫说事儿——健康险的设计101

牛小丫说事儿——健康险选择范围101

牛小丫说事儿——意外险的全部内涵103

第十章 需求与满足104

牛小丫说事儿——风险告之与风险管理104

牛小丫说事儿——“满足客户需求”与“满足自己需求”106

第二部分 献给新人、增员人和大众第一章 新人与隐型契约111

牛小丫说事儿——中介型增员人与教练型增员人112

第二章 保险代理人的风险与投入115

牛小丫说事儿——招聘说明115

第三章 保险代理人与培训122

牛小丫说事儿——关于做人122

牛小丫说事儿——关于激励125

牛小丫说事儿——关于洗脑127

牛小丫说事儿——关于心态131

牛小丫说事儿——关于悟性135

牛小丫说事儿——关于学习139

第四章 保险代理人与话术142

牛小丫说事儿——格式自己与格式客户143

第五章 保险代理人与拒绝148

牛小丫说事儿——客户不是上帝150

第六章 游戏、专业和服务153

牛小丫说事儿——您说我说得对吗？154

牛小丫说事儿——中国不像日本160

牛小丫说事儿——关于老客户的力度167

第七章 保险代理人与保险代理人173

牛小丫说事儿——地毯式轰炸173

第八章 保险代理人的魅力指数179

牛小丫说事儿——社交与苦行僧的工作179

第九章 保险代理人与展业工具186

牛小丫说事儿——流动状态的增值空间187

牛小丫说事儿——保险代理人的保护神191

第十章 谁是真正的剩者196

牛小丫说事儿——保险公司永远明媚的阳光196

本书常用术语注解206

后记 我与保险207