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绪论1

第1章　服饰营销3

引例1——尝尝七匹狼的皇马营销奶酪4

1.1　服装产品策略4

1.1.1　服装产品的概念和开发4

1.1.2　服装产品流行性8

1.1.3　服装品牌策略11

1.2　服装价格策略14

1.2.1　服装价格的构成14

1.2.2　服装定价的方法17

1.2.3　服装定价的策略19

1.3.1　服装销售渠道的形式22

1.3　服装销售渠道的选择22

1.3.2　服装中间商的选择23

1.3.3　销售渠道的控制24

1.4　服装促销策略26

1.4.1　人员推销26

1.4.2　营业推广28

1.4.3　广告29

1.4.4　公共关系30

1.4.5　促销组合策略31

本章小结31

案例分析1 意大利运动服饰lotto广州上市案32

习题132

思考题35

实训136

阅读材料1 耐克梦·耐克传播·耐克神话——耐克营销策划37

第2章　保险营销41

引例2——梅第眼中天下无难事42

2.1　保险营销的步骤42

2.1.1　准备阶段42

2.1.2　接触客户44

2.1.3　设计并讲解保险建议书46

2.1.4　拒绝的处理46

2.1.5　促成签单47

2.1.6　售后服务48

2.2　保险营销的方法49

2.2.1 准保户选择与开拓的方法49

2.2.2　接近保险客户的方法53

2.2.3　行销面谈的方法与技巧58

2.2.4　促成保险交易的方法66

本章小结73

习题273

案例分析2　江苏国寿第一团队74

实训276

思考题76

阅读材料2　泰康人寿F1整合营销活动荣获“最佳创新奖”77

第3章　家电营销79

引例3——创维：十二个美女的营销战80

3.1 家电营销人员技能之一——接近顾客80

3.1.1　购买过程分析80

3.1.2　接近顾客的时机82

3.1.3　接近顾客的方法82

3.1.4　接近顾客的技巧85

3.2　家电营销人员技能之二——介绍说服87

3.2.1　介绍产品的方法87

3.2.2　介绍产品的技巧89

3.2.3　说服顾客的方法90

3.3　处理异议92

3.3.1 顾客异议的来源92

3.3.2　处理异议的步骤94

3.3.3　成功处理异议的方法95

3.3.4　处理异议的技巧97

3.3.5　预防顾客的异议98

本章小结98

习题399

案例分析3　格兰仕光波炉：营销“非典”时刻99

实训3100

思考题100

阅读材料3　松下等离子对垒夏普液晶传播策略101

第4章　旅游营销105

引例4——“闭门造车”酿苦酒106

4.1　旅游营销概述106

4.1.1　旅游市场106

4.1.2　旅游产品108

4.1.3　旅游市场营销110

4.2　旅游营销服务技能111

4.2.1 带团技能111

4.2.2　语言技能120

4.2.3　讲解技能122

4.3　旅游营销的应用126

4.3.1　旅游目的地营销126

4.3.2　旅游景点营销133

4.3.3　旅行社营销137

本章小结141

习题4141

案例分析4　苏州乐园的成功启示142

思考题143

实训4143

阅读材料4　景区营销案例分析：统一嘉园为何衰落？144

第5章　医药保健品营销147

引例5——安利体育营销拉拢民心148

5.1 医药市场营销观念148

5.1.1 医药生产观念149

5.1.2　医药产品观念149

5.1.3　医药推销观念149

5.1.4　医药市场营销观念150

5.1.5　社会的医药市场营销观念150

5.1.6　医药市场营销组合观念151

5.2　医药保健品营销策划152

5.2.1 医药保健品营销策划的四个阶段152

5.2.2　医药保健品营销模式153

5.2.3　医药保健品营销趋势158

本章小结159

习题5160

案例分析5 “金嗓子”唱响全国的奥秘161

思考题164

实训5164

阅读材料5　芬必得，无痛世界的差异化追求165

第6章　酒店营销167

引例6——巧妙推销豪华套房168

6.1 酒店顾客购买行为分析168

6.1.1 酒店零散客人的购买行为分析169

6.1.2　组织机构的购买行为分析176

6.2　酒店推销策略181

6.2.1 人员推销181

6.2.2　电话促销184

6.2.3　店内促销185

6.3　酒店文化与品牌营销187

6.3.1 酒店品牌与营销187

6.3.2　酒店文化营销189

习题6191

案例分析6　富阳国际大酒店2005年营销提案191

本章小结191

思考题194

实训6194

阅读材料6　欧洲饭店的经营之道195

第7章　房地产营销197

引例7——东方银座“享受财富过程”198

7.1　房地产营销的工作程序198

7.1.1 房地产营销的基本工作程序198

7.1.2　房地产营销的基本要点200

7.2　房地产营销的技巧202

7.2.1　带领客户看楼的技巧202

7.2.2　售楼洽谈的技巧203

7.2.3　排除购房客户异议的方法209

7.2.4　促成楼盘交易的方法212

本章小结217

习题7218

案例分析7　都市庭园案例剖析218

思考题221

实训7221

阅读材料7　上兵伐谋明珠花园精彩营销100天222

第8章　汽车营销225

8.1　汽车营销模式226

8.1.1　汽车营销模式特点226

引例8——给张靓颖的直邮信奔驰的一场营销谋略226

8.1.2　我国汽车营销模式228

8.1.3　我国汽车营销的发展趋势229

8.2　汽车销售实战231

8.2.1　汽车服务营销231

8.2.2　汽车品牌营销234

8.2.3　汽车销售流程237

本章小结244

习题8245

案例分析8　如何把消费者的潜在需求转化为现实需求246

思考题246

实训8246

阅读材料8　赛欧：概念和品牌文化的推广方略247

第9章　花卉营销249

引例9——网上卖花有新招，搜索竞价圆梦想250

9.1　花卉营销概述250

9.1.1　花卉产业、花卉营销的含义250

9.1.2　花卉营销的前景250

9.1.3　花卉区域市场251

9.1.4　花卉品类市场252

9.2　花卉商情253

9.2.1 了解花卉商情的意义253

9.2.2　获取花卉商情的方法254

9.2.3　花卉商情的分析方法257

9.3　花卉营销策划258

9.3.1　花卉营销市场风险258

9.3.2　花卉营销市场机会260

9.3.3　营销策划方法261

本章小结266

习题9267

案例分析9　一个花卉股份公司12个月的短暂花期268

思考题269

实训9269

阅读材料9　莱阳维生的年宵花经270

参考文献271