图书介绍
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- 陈涛，孙伟主编 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111548188
- 出版时间：2016
- 标注页数：266页
- 文件大小：44MB
- 文件页数：266页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第1章 销售管理概述1
本章提要1
引例1
1.1 背景：销售管理在中国1
1.2 销售的角色与类型3
1.3 销售管理的性质和角色4
1.4 销售管理和营销战略的关系5
小结8
关键概念9
复习测试9
案例研讨9
第2章 销售伦理与法律12
本章提要12
引例12
2.1 销售伦理及其主要内容13
2.2 销售中的主要伦理问题16
2.3 销售伦理中应处理的关系18
2.4 销售的法律责任与管理22
小结25
关键概念26
复习测试26
案例研讨26
第3章 销售组织与销售区域设计28
本章提要28
引例28
3.1 销售组织30
3.2 销售人员数量确定的方法39
3.3 销售区域的设计与管理41
小结51
关键概念52
复习测试52
案例研讨52
第4章 销售计划与预测57
本章提要57
引例57
4.1 销售计划59
4.2 销售预测64
小结84
关键概念84
复习测试84
案例研讨84
第5章 销售流程与技巧86
本章提要86
引例86
5.1 销售流程概述87
5.2 销售准备87
5.3 销售接洽98
5.4 销售展示104
5.5 顾客异议处理110
5.6 促成交易119
5.7 销售跟踪与服务130
小结136
关键概念136
复习测试137
案例研讨138
第6章 销售人员招聘与选拔140
本章提要140
引例140
6.1 销售人员招聘的重要性142
6.2 优秀销售人员必备的素质144
6.3 销售人员的职责149
6.4 销售人员的招聘152
6.5 销售人员的选拔160
小结169
关键概念170
复习测试170
案例研讨170
第7章 销售人员培训与激励172
本章提要172
引例172
7.1 销售人员培训173
7.2 销售人员激励185
7.3 销售人员薪酬189
小结203
关键概念203
复习测试203
案例研讨203
第8章 销售人员绩效评价206
本章提要206
引例206
8.1 销售人员绩效评价的作用207
8.2 销售人员绩效评价的原则207
8.3 销售人员绩效评价的程序208
8.4 销售人员绩效评价信息的收集211
8.5 销售人员绩效评价的标准212
8.6 销售人员绩效评价实施方法216
小结222
关键概念223
复习测试223
案例研讨224
第9章 销售关系管理227
本章提要227
引例227
9.1 客户关系的建立227
9.2 销售沟通的策略231
9.3 关键客户管理235
小结241
关键概念241
复习测试241
案例研讨242
第10章 网络时代的销售管理244
本章提要244
引例244
10.1 信息技术在销售管理中的应用概述245
10.2 网络环境下的消费者变迁246
10.3 移动互联时代的营销策略250
10.4 网络时代销售管理的发展趋势254
小结256
关键概念256
复习测试257
案例研讨257
参考文献260
后记263