图书介绍
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- （美）汤姆·赖利（TomReilly）著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300177908
- 出版时间：2013
- 标注页数：244页
- 文件大小：56MB
- 文件页数：262页
- 主题词：市场营销学
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图书目录
第一部分 斩掉巨龙：为什么会发生价格异议3
01关于价格谈判的现实情况3
02影响价格敏感度的因素13
03“价格导向型”消费者的4大性格特征与6大类型23
04谁说客户真正想要的是低廉的价格31
05价格战是竞争的唯一方式吗41
06关注价值，而不仅仅是价格49
第二部分 两点之间直线距离最短：规避价格异议的策略59
07策略1：为价格谈判做好3大自我准备59
08策略2：为价格谈判做好客户研究准备73
09策略3：以最好的形式呈现最好的价格87
第三部分 他们反对，你坚特应对价格异议的具体行动105
10应对价格异议的13大提示105
11应对价格异议的16大价格戒律119
12回应价格异议的四步法127
13价格异议类型1：以价格为基础的价格异议139
14价格异议类型2：以成本为基础的价格异议153
15价格异议类型3：以价值为基础的价格异议161
16价格异议类型4：以游戏为基础的价格异议179
17价格异议类型5：以流程为基础的价格异议191
第四部分 最后的冲刺：为粉碎价格异议我们还能做什么199
18制订折扣规则 199
19涨价213
20竞标231
结 语 坚守提高利润之路241
译者后记243