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第一部分 市场、产品及创业者2

第1章 糟糕的市场契合点2

1.1 产品的市场契合点2

1.2 大市场空间3

1.3 勇于革新4

1.4 优秀的产品，糟糕的市场6

1.5 结构性问题7

1.6 确定产品的市场契合点8

1.7 进入目标市场8

1.8 转轨的时机与方式10

1.9 过早积累资本11

1.10 行之有效的转轨策略12

1.11 小结12

第2章 糟糕的产品14

2.1 产品盲目症的牺牲品14

2.2 糟糕的产品是如何产生的16

2.3 不够专注17

2.4 用户接受难度大19

2.5 产品无法吸引更多客户20

2.6 使用便捷、用途广泛、感染力强21

2.7 产品的化学反应23

2.8 产品投放忌早亦忌晚24

2.9 产品无法规模化26

2.10 小结27

第3章 缺少创业家28

3.1 具有创业精神的创业家28

3.2 下一个马克在哪29

3.3 创业家的追求：大创意30

3.4 为市场选择合适的商品30

3.5 缺乏清晰构想的团队注定失败32

3.6 缺少客户，有钱也没用33

3.7 为经营而招聘34

3.8 如何聘请优秀的人才36

3.9 时刻保持创业家风范37

3.10 专注于自己的强项38

3.11 创业与领导38

3.12 快速失败40

3.13 小结41

第二部分 销售与市场营销44

第4章 过早进行销售和市场营销44

4.1 出手过早的代价44

4.2 由俭入奢易，由奢入俭难46

4.3 切莫把没找到市场契合点当做执行力不强47

4.4 了解吸引力曲线48

4.5 创造独特价值50

4.6 希望不大，吸引力不足51

4.7 你是否已经做好“添柴加薪”的准备53

4.8 “走出去”营销54

4.9 小结55

第5章 亏本销售56

5.1 当客户开发成本大于开发价值时56

5.2 客户开发是决定性因素57

5.3 理解客户生命周期曲线58

5.4 企业需牢记：产品靠买不靠卖59

5.5 战胜固有的偏见60

5.6 降低销售人员流动率61

5.7 打造销售杠杆63

5.7.1 传统方式63

5.7.2 云计算63

5.7.3 免费增值模式64

5.7.4 零成本客户开发65

5.7.5 口碑营销66

5.7.6 合作66

5.7.7 反复从客户身上获利67

5.8 销售机器阻滞67

5.8.1 低效的销售人员68

5.8.2 糟糕的合约68

5.8.3 不匹配的定价69

5.8.4 糟糕的销售过程69

5.9 小结70

第6章 隐形的初创企业71

6.1 默默无闻的初创企业71

6.2 产品创新73

6.3 病毒式营销76

6.4 社交媒体77

6.5 热门话题79

6.6 搜索80

6.7 移动应用程序82

6.8 品牌效应83

6.9 小结84

第三部分 执行88

第7章 失败的沟通88

7.1 表达愿景88

7.2 设定目标90

7.3 管理董事会议92

7.4 发布坏消息94

7.5 发布好消息95

7.6 与团队沟通96

7.7 与客户沟通97

7.8 讲述你的故事98

7.9 小结99

第8章 创业启动失败100

8.1 实现突破100

8.2 打造拥有大创意而非很多想法的企业102

8.3 在缺乏资金的情况下存活105

8.4 掌控自己的命运107

8.4.1 节省开支108

8.4.2 夜以继日108

8.4.3 投资者108

8.4.4 客户融资109

8.5 打造团队109

8.6 用户和客户110

8.7 选址111

8.8 小结112

第9章 执行失败113

9.1 缺乏执行力113

9.2 初创企业是流动组织114

9.3 资金不足抑或资金过剩116

9.4 资金管理不善117

9.5 债务119

9.6 产品市场契合点带来的现金流120

9.7 早期执行与扩张执行121

9.8 聘请人手帮助企业扩张122

9.9 掌握资金状况125

9.10 企业目标：可持续、可盈利的客户开发126

9.11 先动优势127

9.12 后来者如何胜出128

9.13 做市场的领导者129

9.14 当企业发展落后于市场发展132

9.15 小结134

第四部分 资金与流动性136

第10章 失败的投资推介136

10.1 选择正确的投资推介对象136

10.2 推介并非免费的午餐137

10.3 投资动因：贪婪和恐惧138

10.4 推介过程至关重要139

10.5 愿景第一，执行第二141

10.6 讲出来142

10.7 你就是产品143

10.8 完善投资推介144

10.9 演示失败147

10.9.1 与观众进行眼神交流147

10.9.2 简洁明了149

10.10 做好准备，应对尽职调查150

10.11 支持你的保荐人151

10.12 了解合伙人会议152

10.13 小结153

第11章 流动性管理154

11.1 流动性事件154

11.2 收购失败的原因156

11.2.1 兜售，而非购买156

11.2.2 未能吸引并购企业的注意156

11.2.3 人际关系匮乏157

11.2.4 收购方战略转移157

11.2.5 与预期不符158

11.2.6 欠缺激烈的竞标态势159

11.2.7 个性问题159

11.2.8 挖走企业员工159

11.2.9 尽职调查问题160

11.3 完成交易160

11.4 得不偿失161

11.5 二级市场和临时流动性163

11.6 首次公开募股164

11.7 当公司成为产品164

11.8 小结165

第12章 由失败走向成功166

12.1 诸多动机点燃创业激情166

12.2 为自己打工的神话168

12.3 拖延导致失败170

12.4 弥合价值分歧171

12.5 个人健康172

12.6 避免失败的方式172

12.6.1 是否深入了解目标市场173

12.6.2 市场规模如何173

12.6.3 能否有效进入目标市场174

12.6.4 能否掌控自身的命运174

12.6.5 是否拥有产品愿景175

12.6.6 能否研发一款优秀的产品175

12.6.7 能否锲而不舍地探寻产品的市场契合点175

12.6.8 是否有执行力176

12.6.9 能否持之以恒176

12.6.10 是否愿意改变想法176

12.6.11 是否足够疯狂176

12.6.12 能否化繁为简177

12.6.13 谁是你的良师177

12.7 快速失败177

12.8 小结178