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第一章 迎接顾客的过程中遇到的问题2

销售场景01／顾客在店门外打量，犹豫着要不要进去2

销售场景02／顾客进店后，四处打量，一句话也不说5

销售场景03／你别老是跟着我8

销售场景04／面对推荐，顾客说不买衣服，只是随便转转11

销售场景05／顾客环顾四周，说店里没有适合的衣服14

销售场景06／老顾客光临，却说没有看到新款17

销售场景07／顾客很喜欢这件衣服，但得知价格后便直摇头20

销售场景08／如何接待不同体型的顾客23

销售场景09／如何接待不同心理特质的顾客26

销售场景10／根据顾客的购买信号做出回应29

销售场景11／店里人多，顾客等不及就要走32

第二章 了解顾客需求的过程中遇到的问题36

销售场景01／我也不知道自己要买什么36

销售场景02／我想要××款39

销售场景03／顾客表示想尝试一下不同的风格43

销售场景04／我不知道自己适合哪种类型的衣服46

销售场景05／你介绍一下吧49

销售场景06／我不喜欢你推荐的这件52

销售场景07／从来没穿过类似风格的衣服，我看还是算了吧55

销售场景08／你们走的是时装路线，我没有鞋子配58

销售场景09／你们的牌子不够响亮61

销售场景10／名牌又怎样，还不是靠钱砸出来的64

第三章 顾客试穿的过程中遇到的问题68

销售场景01／顾客只在镜子前比试衣服，不想进试衣间68

销售场景02／顾客穿上后，二话不说便要脱下来71

销售场景03／尺码正好，顾客却嫌不合身74

销售场景04／衣服太长了，显得我很矮77

销售场景05／衣服颜色太深了，我穿上以后显老80

销售场景06／我有一件类似的衣服83

销售场景07／旁人说了一句不好看，顾客黑了脸86

销售场景08／顾客很满意，但陪伴者直摇头89

销售场景09／顾客穿上以后效果很好，但怕撞衫92

销售场景10／顾客试了七八件衣服，就算合适也不买95

第四章 面对顾客对服装品质的疑惑99

销售场景01／装饰太多，我不喜欢复杂的衣服99

销售场景02／衣服都过时了，怎么还拿出来卖102

销售场景03／顾客觉得衣服颜色少，没有适合自己的105

销售场景04／顾客嫌衣服面料差，担心变形或起球108

销售场景05／还说是什么国际名牌，线头这么多111

销售场景06／缝线和做工也太差了吧114

销售场景07／这种料子不能机洗，干洗太贵，手洗麻烦117

销售场景08／特价衣服质量有保证吗120

销售场景09／去年的旧款，怎么还拿出来卖123

销售场景10／你们卖衣服的都是这样，王婆卖瓜，自卖自夸126

第五章 价格方面遇到的问题130

销售场景01／一件衣服的成本就××元，你们卖这么贵130

销售场景02／同样的一件衣服，××牌比你家便宜得多133

销售场景03／价格超出预算，我不要了136

销售场景04／实话实说吧，这个价格我无法承受139

销售场景05／我来了好几趟了，再便宜××元就买了142

销售场景06／都是熟人，说个最低价145

销售场景07／我就这些现金，你们看着办吧148

销售场景08／我认识你们老板，再便宜点，要不我直接和他说151

销售场景09／我还是等到打折的时候再过来买吧154

销售场景10／你家衣服太贵了，我还是去别家买便宜的吧157

第六章 关于优惠折扣的问题161

销售场景01／这几件衣服我要是一起买，有什么优惠吗161

销售场景02／国庆节期间，你们的优惠力度太小了164

销售场景03／送××赠品给我，我就买这件衣服167

销售场景04／顾客买打折衣服还想要店里的装饰品170

销售场景05／衣服刚上市就打八折，以后的折扣岂不是更低173

销售场景06／别家都在打折，你家怎么没有折扣176

销售场景07／我要积分也没用，换算成现金折扣吧179

销售场景08／以前一直都有赠品，这次为什么没有182

销售场景09／顾客买完衣服后，再索要赠品185

销售场景10／你们要是再打折，就赔我差价188

第七章 成交的过程中遇到的问题192

销售场景01／两件衣服都很喜欢，顾客拿不定主意192

销售场景02／衣服很合适，顾客想去别家再逛逛195

销售场景03／我考虑一下，需要的时候再过来198

销售场景04／只剩最后一件，顾客想要新的201

销售场景05／陪伴者小声对顾客说：还是别买了204

销售场景06／我帮××买的，不合适怎么办207

销售场景07／衣服挺好看的，但我得回去问问我朋友的意见210

销售场景08／你们这里不能刷卡，我现金不够了213

销售场景09／免费为顾客办理会员卡，顾客却说不需要216

销售场景10／结账之后，如何送别顾客219

第八章 售后服务中遇到的问题223

销售场景01／我昨天全价买的，今天就搞活动了223

销售场景02／衣服清洗不当而损坏，顾客坚持要退货226

销售场景03／还纯羊毛呢，我穿上以后过敏229

销售场景04／无法弄清责任方，顾客却在店里大吵大闹232

销售场景05／这衣服洗了之后掉色严重，我要退款235

销售场景06／顾客要调换衣服，却遗失了购物单据238

销售场景07／退货期已过，顾客仍要退货241

销售场景08／如何对待频繁调换衣服的顾客244

销售场景09／与顾客保持联系，顾客也是朋友247

销售场景10／如何调动会员参加店面活动250

参考文献253