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项目1总揽商务谈判1

学习任务1.1初识商务谈判1

情景展示1

卡内基智取摩根1

知识储备3

1.1.1商务谈判的内涵3

1.1.2商务谈判的要素4

1.1.3商务谈判的类型6

1.1.4商务谈判的内容10

1.1.5商务谈判的过程11

任务演练13

购物情景模拟13

学习任务1.2领悟商务谈判16

情景展示16

买戒指16

知识储备17

1.2.1商务谈判理论17

1.2.2商务谈判原则26

1.2.3商务谈判成败标准31

任务演练35

对话企业谈判实战专家35

重点概括36

综合实训37

思考练习43

项目2备战商务谈判45

学习任务2.1调研商务谈判环境45

情景展示45

椰果公司销售经理调研商务谈判环境45

知识储备47

2.1.1商务谈判环境调查内容47

2.1.2商务谈判信息收集原则52

2.1.3商务谈判信息收集方法54

2.1.4商务谈判信息整理分析56

任务演练61

模拟调研椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判环境61

学习任务2.2制订商务谈判方案65

情景展示65

椰果公司销售经理制订商务谈判方案65

知识储备68

2.2.1制订谈判方案的步骤68

2.2.2制订谈判方案的基本要求69

2.2.3商务谈判方案的主要内容69

2.2.4模拟谈判77

任务演练81

模拟制订椰果公司与香飘飘食品公司谈判方案81

学习任务2.3筹备商务谈判活动84

情景展示84

椰果公司积极筹备椰果购销谈判84

知识储备86

2.3.1商务谈判场所布置86

2.3.2商务谈判接待88

2.3.3商务合同内容98

2.3.4商务谈判人员管理101

任务演练105

模拟筹备椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判105

重点概括115

综合实训116

思考练习129

项目3挑战商务谈判131

学习任务3.1商务谈判开局132

情景展示132

椰果公司与香飘飘食品有限公司的谈判开局132

知识储备133

3.1.1营造谈判开局气氛133

3.1.2开场陈述与倡议140

3.1.3谈判摸底144

3.1.4谈判过程礼仪153

任务演练155

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判开局155

学习任务3.2商务谈判磋商157

情景展示157

椰果公司与香飘飘食品有限公司交易磋商157

知识储备161

3.2.1商务谈判报价161

3.2.2价格解释与评论167

3.2.3商务谈判讨价169

3.2.4商务谈判还价170

3.2.5讨价还价中的让步173

3.2.6打破僵局182

3.2.7巧妙拒绝188

3.2.8谈判语言技巧190

任务演练194

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司交易磋商194

学习任务3.3商务谈判结束196

情景展示196

椰果公司与香飘飘食品有限公司结束谈判196

知识储备197

3.3.1谈判结束197

3.3.2规避商务谈判风险200

任务演练203

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司结束谈判203

重点概括204

综合实训206

思考练习215

项目4签订与履行商务谈判合同216

学习任务4.1商务谈判签约217

情景展示217

椰果公司与香飘飘食品有限公司签订椰果购销合同217

知识储备217

4.1.1商务谈判合同的签订过程217

4.1.2商务谈判合同书219

4.1.3合同风险规避224

4.1.4签约礼仪230

任务演练232

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司签订椰果购销合同232

学习任务4.2履行商务谈判合同233

情景展示233

椰果公司与香飘飘食品有限公司履行购销合同233

知识储备234

4.2.1合同履行234

4.2.2合同变更235

4.2.3合同解除236

4.2.4合同纠纷处理237

任务演练239

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司履行合同239

重点概括241

综合实训242

思考练习249

附录 商务谈判相关能力测试与训练250

参考文献262