图书介绍
每天学点销售困境应对术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 魏然编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787506493949
- 出版时间：2013
- 标注页数：260页
- 文件大小：48MB
- 文件页数：271页
- 主题词：销售学
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图书目录
第一章 奠定基础，与客户建立良好关系2
满足客户重视自我的心理需求2
充分准备是成功的基石4
对客户心存感恩7
与客户建立良好人际关系有利于排除障碍9
幽默风趣，打破紧张局面11
微笑是拉近双方距离的有效途径14
赠送小礼物，让你更受欢迎16
良好的环境氛围能提高客户的舒适度18
做好销售，练就真诚基本功20
为客户着想，赢得他们的信赖23
第二章 冲破“路障”，直接找到决策者28
跨过前台和电话接线员28
冲破助理和秘书30
搞定技术把关人32
应对“路障”的技巧35
在正确的时间拜访客户37
抓住大领导，不要和低层员工过多周旋39
第三章 利用一切机会，拉近与客户之间的距离44
激发客户的好奇心，打破僵局44
不要与客户发生争辩47
让赞美拉近你与顾客的距离50
化解演示中出现的僵局53
如何调控顾客的情绪56
用共鸣打消客户的疑虑58
别让顾客产生上当感60
不要一个人演讲，要懂得与客户互动63
用你的热情感染顾客65
帮助客户克服心理障碍，快速签单68
第四章 察言观色，对症下药促销售74
谨慎对待害羞型客户74
精选有档次的产品对待“摆谱”型客户76
巧妙应对老练的客户78
适当刺激傲慢自大型顾客80
用善谈应对口若悬河的顾客82
与节约型顾客多打价格战84
用流行元素争取追求时尚的顾客87
与对立型客户交朋友89
与豪爽型客户开门见山91
以柔克刚应对态度强硬型客户93
面对沉默型客户要多一些主动96
第五章 巧妙提问，掌控销售对象100
用提问找出潜在客户群100
引导客户说“是”102
开放性提问，捕捉客户的信息105
有针对性地提问108
选择式提问，让顾客的回答更直接111
销售提问中需要注意的问题114
提问+说服，让顾客难以拒绝116
在提问中掌握主动118
设计对销售有利的提问121
第六章 应对拒绝，寻找销售商机124
用正确的心态理解客户的拒绝124
让客户说出拒绝的理由126
了解顾客拒绝的原因128
推翻顾客的种种拒绝理由133
不给顾客拒绝的机会137
如何开场才不会被拒绝140
巧用新意推开顾客拒绝之门143
第七章 拆除障碍，消除客户异议148
接受客户的抱怨148
用更换销售人员的方法处理客户异议150
减少顾客异议的策略153
妥善应对客户的价格异议155
质量异议的化解之术157
练就火眼金睛，分清真假异议160
客户要求退货要妥善处理162
把握处理客户异议的时机164
第八章 妙语沟通，赢得客户认同168
要想会说话，先要会听话168
把话说到客户的心里去169
换一种思维与客户沟通172
准确用词，增强客户的信任感174
谈话时注意自己的“表情语言”177
妙语沟通，力挽狂澜179
巧借客户之口做销售180
将故事融入销售中183
用你的权威语言吸引客户185
诋毁竞争对手的话不要说187
第九章 打心理战，成功签下订单192
稀缺效应，用稀缺资源吸引顾客192
从众效应，激发客户的购买动机194
攀比效应，激发客户的好胜心理197
沸腾效应，让你的客户热起来200
禁果效应，激发客户的逆反心理203
退让效应，让交易顺理成章206
创新效应，标新立异提高产品的销售量208
刻板效应，别用你的思维定位客户210
首因效应，第一印象决定销售的成败212
第十章 催款有术，轻松搞定债务人216
催款人自身素质要不断加强216
信函催款，易攻易守218
电话催款是一种省时省力的方式221
登门拜访，催款更具威慑力224
会议催款，解决问题更直接227
选择适宜的催款时机230
蘑菇术，集中力量催款233
舍卒保车，催款有道235
盯住对方的负责人来催款238
培养客户自觉还款的习惯240
应对客户拒绝回款的借口243