图书介绍
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- 胡介埙主编 著
- 出版社： 沈阳：东北财经大学出版社
- ISBN：9787811227130
- 出版时间：2009
- 标注页数：262页
- 文件大小：77MB
- 文件页数：272页
- 主题词：企业管理：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第一部分 概论1
第1章 分销渠道管理概论1
学习目标1
1.1 分销渠道概论2
1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者6
1.3 分销渠道的管理10
1.4 影响渠道的环境因素分析13
本章小结21
主要概念22
基本训练22
第二部分 分销渠道的组织23
第2章 分销渠道的组织结构模式23
学习目标23
2.1 传统分销渠道24
2.2 垂直分销渠道26
2.3 水平分销渠道36
2.4 复合分销渠道39
2.5 分销渠道结构的演变和发展趋势43
本章小结51
主要概念51
基本训练51
第3章 分销渠道成员分析53
学习目标53
3.1 批发商54
3.2 零售商59
3.3 连锁与特许经营渠道成员66
3.4 无店铺分销渠道及其成员77
本章小结84
主要概念85
基本训练85
第三部分 分销渠道设计86
第4章 分销渠道的设计86
学习目标86
4.1 分销渠道战略的规划和渠道设计87
4.2 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务92
4.3 渠道设计：开发可选择的渠道结构95
4.4 渠道设计：评价影响渠道结构的因素100
4.5 渠道设计：选择“最佳”渠道结构105
本章小结107
主要概念107
基本训练107
第5章 分销渠道成员的选择109
学习目标109
5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤110
5.2 确定潜在渠道成员的名单114
5.3 评价和选择渠道成员115
5.4 吸引和获得渠道成员121
5.5 渠道成员的认证和培训124
本章小结128
主要概念129
基本训练129
第四部分 分销渠道运作管理130
第6章 分销渠道的权力、激励与控制学习目标130
6.1 渠道中的权力管理132
6.2 渠道激励137
6.3 渠道控制143
本章小结151
主要概念152
基本训练152
第7章 渠道冲突与合作管理153
学习目标153
7.1 渠道冲突概述154
7.2 分销渠道冲突的原因158
7.3 分销渠道冲突的解决办法161
7.4 渠道窜货及其对策166
7.5 渠道战略联盟管理169
本章小结174
主要概念174
基本训练174
第8章 渠道管理中的营销组合问题176
学习目标176
8.1 产品决策与渠道管理178
8.2 定价决策与渠道管理185
8.3 促销决策与渠道管理190
本章小结195
主要概念195
基本训练195
第9章 渠道物流与信息管理197
学习目标197
9.1 渠道物流与物流管理198
9.2 物流和供应链管理技术207
9.3 渠道信息管理技术216
本章小结220
主要概念221
基本训练221
第10章 渠道绩效的评价223
学习目标223
10.1 渠道绩效评价概论224
10.2 渠道整体绩效的评价227
10.3 渠道成员绩效的评价233
本章小结235
主要概念235
基本训练236
第五部分 分销渠道管理实务237
第11章 不同行业和产品分销渠道的构建学习目标237
11.1 快速消费品分销渠道237
11.2 耐用消费品分销渠道244
11.3 服务业分销渠道249
11.4 IT和高科技产品分销渠道252
本章小结260
主要概念261
基本训练261