图书介绍
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- 张洪山编著 著
- 出版社： 呼和浩特：内蒙古人民出版社
- ISBN：9787204100611
- 出版时间：2009
- 标注页数：280页
- 文件大小：50MB
- 文件页数：290页
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图书目录
第一招 要有成功的信心与决心1
心境胜过环境1
心态决定销售成败2
要有一定成功的决心3
利用过去成交的经验5
学会推销自己7
保持双赢的心态8
让每次成交都成为“营销的开始”10
一线成交希望百分努力12
把客户的拒绝当作新的挑战14
让热情助你成功15
不断给自己鼓劲17
保证成交的自我准备18
做好多种方案21
再做最后分析23
让产品质量帮助你成交25
信赖自己的产品25
热情决定成交的成败27
相信自己有说服客户的实力28
增强你的说服力30
第二招 挖掘潜在的客户33
收集客户信息资料有助成交33
每个人都是潜在的客户34
寻找潜在客户的方法35
开发客户的妙招38
做好市场调查工作40
缩小你的目标范围42
发掘潜在客户44
有心客户自然在46
借你一双慧眼48
从蛛丝马迹中寻找客户51
咬定“青山”不放松52
努力付出就有回报55
第三招 产品介绍决定成功56
让目录和赠品帮你说话56
产品说明要恰当好处57
好的解说词让产品更丰满58
准备好演示辅助工具60
产品演示的要点62
图片讲解有妙用65
给客户描绘一幅美丽的图画67
让产品大放光彩的介绍68
产品解说能力自我检测69
介绍要突出产品特点71
借力打力，借势推销73
好的产品会“说话”74
让客户指出产品的不足75
巧妙询问76
规范的材料或文件作用大77
站在客户的角度去介绍产品78
根据不同产品运用不同方法去介绍79
尊重竞争对手的产品80
强调产品的核心价值81
第四招 用感情打动客户83
诚意感动客户83
心急办不成大事84
沟通感情时几个注意事项85
感情沟通可化解客户的犹豫86
不断地进行促成试探87
沟通感情少谈功利88
让客户自愿成交的招术88
让客户感觉自己“主角”89
绝不轻言放弃90
关心让客户动心91
不可打断客户的话92
察言观色，捕捉成交信息94
第五招 利用买方心理促进成功96
利用从众心理96
利用求廉心理97
利用客户的求名心理98
利用客户求新心理99
满足客户的虚荣心100
不同客户，对症下药101
主动介绍把握主动103
注重行动讲究104
对客户的拒绝要理解105
第六招 化解客户异议的绝招107
把拒绝作为推销的开始107
削弱客户拒绝的力度109
冷静面对客户的抱怨111
化解客户的愤怒114
应对难缠客户的妙招115
不轻易屈服客户的压力117
处理客户异议的常用妙方119
应对价格异议的技巧122
软硬兼施妙语惊人123
客户的批评不可当真125
弄清楚客户异议的真正目的126
了解客户的口头禅127
给客户一个合理的解释128
巧妙运用转折词129
让别人的经历帮你说话131
不要在某个客户身上纠缠不休132
对付“我不要”策略133
用幽默笑话化解客户的不满134
对可能出现的问题有预见135
风度始终如一137
第七招 与客户的沟通谈判的绝招139
一眼洞悉客户的需求139
听出客户的弦外之音146
读懂客户的行为语言151
掌握倾听回答的技巧164
要积极主动多提出问题167
提问是手段，绝对成交是目的173
使你的谈判语气有感染力176
精彩的语言排除成交障碍179
忌与成交无关的语言争辩185
运用好自己的肢体语言189
该否定客户时就要否定191
应对客户的“如果”策略193
留有一定的成交余地194
第八招 一锤定音的成功术197
捕捉客户的成交信号197
成交的基本技巧199
诱导型引导成交201
揣摸型促进成交202
激将法促进成交204
诱使对方先报价205
巧用妙语促成交易207
借助外力，促成交易208
以守为攻，出奇制胜210
把握住签单的时机211
及时引导成交213
请求成交法215
假设成交法216
选择成交法217
避重就轻成交法218
优惠成交法219
保证成交法220
从众成交法221
机会成交法222
异议成交法223
试用成交法224
第九招 绝对成功高于一切225
绝对成交的技巧方式225
成功收尾，签订合约228
不能达成交易非好汉233
巧妙攻心，签约成交236
让促销工具帮助成交239
在演示中达成交易242
把握签约的最佳时机与准则246
把握信号，当机成交248
抓住时机促成交易252
巧妙设定成交期限253
强调产品的优惠性257
介绍看不见的服务技巧258
第十招 避开各种陷阱保证绝对成功260
把客户当成傻瓜对待260
成为客户心烦的对象263
总是操之过急地成交266
恣意夸大产品的性能268
强卖产品给客户271
缺乏耐心，急于推销273
话不投机，没有共同语言274
客户感受不到真诚和尊重276
不为客户着想277