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引言1

关于本书1

谁需要阅读本书2

如何使用本书2

本书的组织结构3

本书所用的图标4

如何起步5

第一部分 销售的艺术7

第1章 你不需要花格呢运动衫9

何谓销售9

怎样销售11

销售技巧能为你带来什么15

第2章 七步销售环节18

第一步：预测18

第二步：初步接触20

第三步：资格审查21

第四步：产品展示22

第五步：解除顾虑23

第六步：结束销售24

第七步：获得连环客户24

第3章 让销售成为你的嗜好：态度决定一切26

对你的工作满意度保持长远坚定的观念27

知道是什么把爱好与工作分离28

积累知识以待辉煌32

知道学习曲线的规律：从毛毛虫到蝴蝶的蜕变35

销售客户想要的东西39

第二部分 做家庭作业41

第4章 不明白客户所需，将会使你丧失成功的机会43

了解调查的重要性44

从零开始：完全了解你的客户45

与不同类型的客户打交道47

了解独特的文化需求51

消除客户的害怕心理59

聪明地措辞64

知道如何倾听客户的讲话71

第5章 了解你的产品73

你需要知道什么73

如何获取所需信息75

第6章 让技术为你服务79

了解你对“新经济”的适应能力79

运用技术让生活变得简单，而不是更复杂81

第三部分 销售活动剖析89

第7章 发现需要你产品的潜在客户91

发现金子：知道如何开始92

找到合适的人：已经证明可行的方法100

第8章 与潜在客户约见并使其舒心112

联系潜在客户的基本要素112

首次通过电话联系你的潜在客户114

与难捉摸的决策者接触120

第一印象至关重要122

与潜在客户建立和谐关系124

让潜在客户喜欢并信任你126

零售时知道如何与潜在客户搭话130

找到共同话题132

第9章 对客户进行资格审查136

从邋遢的电视侦探处获得销售诀窍137

对潜在客户进行资格审查的具体细节141

质疑你的成功方式145

第10章 赢得展示产品的机会151

不仅是一只脚跨进门槛151

产品展示的基础知识154

让产品成为中心158

掌握视觉的艺术159

向潜在客户展示产品162

避免失败的产品展示163

第11章 解除客户的顾虑166

读懂客户发出的信号167

运用简单策略解除客户顾虑168

解除客户顾虑时的“应该”和“不该”171

解除客户异议的六个简易步骤173

第12章 结束销售177

有时你需要做的就是进行询问178

使用结束性问题和语句181

克服客户的迟疑和恐惧187

第13章 从现有客户获得连环客户197

何时何地你会获得连环客户198

获得连环客户的七个步骤202

如何与连环客户订立约见205

第四部分 拓展你的业务207

第14章 进行后续服务并保持接触209

何时（对谁）进行后续服务210

如何进行后续服务211

致谢条的重要性214

把后续服务的结果最大化218

第15章 应用因特网获取更多机会222

因特网对销售的正面影响222

让因特网为你服务224

第16章 有效地安排时间229

投资于时间，而不是进行花费229

花时间对时间作出安排231

节约时间规划未来234

知道何时何地进行安排238

组织好工作环境239

避免常见的时间陷阱241

如何应付被打扰245

第五部分 你不可能事事如意247

第17章 正确对待失败和拒绝249

找到激励你的因素250

找到阻碍你前进的因素253

战胜失败257

设立现实有效的目标260

第18章 设立目标并为之努力260

把大目标分解成小目标261

把目标书面化263

实现目标时该做什么264

第六部分 十大秘诀269

第19章 十个严重的销售错误271

不理解什么是销售271

期待事情自行发展271

说的太多，听的不够272

用了导致销售失败的词语272

不知道如何结束销售273

不知道何时结束销售273

对细节重视不够274

任由自己消沉274

缺乏真诚274

没有与客户保持联络275

第20章 十种提高销售量的方法276

做好准备276

留下良好的第一印象276

迅速判断对方能否成为你的客户276

确认所有的事情277

询问客户的决定277

彻底地消除疑虑277

进行产品展示时要满怀激情277

把别人的经历告诉客户278

持之以恒278

成为产品的“产品”278

第21章 十条掌握销售艺术的途径279

应用探寻的态度279

拥有现实的期望280

保持开放的心态并乐于改变280

练习、实践和评价新技巧281

约束自我282

把新的销售技巧个性化282

对结果进行评价283

做好成功笔记283

从每一次销售活动中获取经验284

作出许诺285

第22章 职业销售者的十种特征286

强烈地向别人证明某种东西的欲望286

对他人感兴趣286

积极的态度287

逆境下仍保持进取心287

坚持实施每日计划287

注重目标的实现287

与客户心心相通287

信心和能力287

认识到人的因素比钱更重要288

注重对心灵的投资288

第23章 十种高级结束法289

期望法289

公司效率法289

生命中最美好的事物法290

否定法290

失败销售法290

十次销售法291

慈母销售法291

未列入财政法292

买方伤心法292

拿走法293

第24章 十个最好的专业销售网站294

汤姆·霍普金斯国际公司（www.tomhopkins.com）294

饥渴的心（www.hungryminds.com）294

紧密联系网站（www.wellconn.com）295

国际演讲协会（www.toastmasters.org）295

Corpedia教育公司（www.corpedia.com）295

infoUSA网站（www.infousa.com）295

销售力杂志（www.sellingpower.com）296

客户管理系统网站（www.salesforce.com）296

胡佛在线（www.hooversonline.com）296

泽格勒培训公司（www.zigziglar.com）296

附录 推荐资源297

体能297

情绪298

精神／关系298

财政299

销售300

销售管理301