图书介绍
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- 罗伊·J·列维奇（Roy J. Lewicki）等著；廉晓红，郑荣，李诺丽等译 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：7300050344
- 出版时间：2006
- 标注页数：511页
- 文件大小：44MB
- 文件页数：524页
- 主题词：谈判学
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图书目录
目录1
第1章 谈判的本质1
乔与休·卡特1
概述3
谈判场合的特点4
互赖关系7
相互调整9
相互依赖及感知13
价值创造15
冲突16
冲突管理20
本书章节概要24
第2章 谈判：决策、构思与计划28
谈判目标——谈判策略的首要目的30
策略——达到每个人目标的总体计划31
确定问题——给问题制定“框架”的过程36
理解谈判的流程：进程与阶段46
准备实施战略：计划过程49
本章总结65
第3章 竞争型谈判的战略与战术67
竞争型谈判情形69
基本战略73
战略性任务76
谈判中所持的立场82
承诺88
结束谈判93
应对强硬战略94
本章总结102
第4章 合作型谈判的战略与战术103
概要103
合作型谈判概述104
合作型谈判中的关键步骤107
促成合作型谈判的因素122
为什么合作型谈判不容易实现？128
本章总结130
第5章 感知、认知与沟通132
感知与谈判133
谈判中的认知误差137
处理谈判中的错误领会与认知偏差145
谈判中的交流147
谈判过程中要交流哪些内容？151
如何在谈判中进行交流？154
如何改善谈判中的交流？158
情绪、情感与谈判163
在谈判结束时特别的交流考虑166
本章总结168
第6章 发现与利用谈判杠杆170
杠杆优势：为什么权力对于谈判很重要？171
权力的定义172
权力源泉——人们如何获得权力？174
管理权力：影响与说服力182
中心路线影响：信息与传送184
外围路线影响190
接受者方面——影响对象203
本章总结208
第7章 谈判中的伦理210
为什么谈判者需要了解谈判中的伦理？210
什么是伦理以及它们如何适用于谈判？212
谈判中涉及的主要伦理问题214
主要有哪些伦理或者非伦理行为可能发生在谈判中？220
欺骗战术的象征意义和对使用这种战术的态度223
使用欺骗战术的意图与动机225
什么样的因素使谈判者倾向于使用不合伦理的战术？234
谈判者一方如何对付另一方的欺骗行为？244
本章总结246
第8章 社会背景：关系与代理人248
谈判中谈判方的数量249
在一种关系内通过其他人谈判250
在关系内控制谈判的关键要素260
使用代理267
本章总结289
第9章 联合、多方与分组291
多于两方的谈判局面291
谈判中的联盟293
多方谈判的本质309
多方谈判的处理315
团队联合谈判324
本章总结326
第10章 个体差异328
个体差异与谈判的早期研究328
个性与谈判332
性别、性别心理与谈判341
谈判能力349
谈判者中不同的行为方法351
结尾评语：关于谈判中个体差异的未来研究353
本章总结355
第11章 全球谈判357
美国谈判风格358
不是所有人都像美国人这样谈判360
什么使跨国谈判如此不同？361
如何解释全球谈判的结果？366
霍夫施泰德的文化维度369
文化差异如何影响谈判？374
有文化针对性的谈判战略377
本章总结382
第12章 应对困难谈判：个人介入384
概述384
“难于解决”的谈判本质以及产生原因385
解决僵局问题的战略：联合途径395
配合不当的模式：故意的与其他410
本章总结418
第13章 应对困难谈判：第三方介入420
将第三方增加到双方谈判过程420
第三方介入的类型425
正式介入的方法425
非正式介入的方法441
本章总结452
参考文献454