图书介绍
每天懂点儿销售心理学PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 苏玛编著 著
- 出版社： 北京市：人民邮电出版社
- ISBN：9787115253286
- 出版时间：2011
- 标注页数：246页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：253页
- 主题词：销售－商业心理学－通俗读物
PDF下载
下载说明
每天懂点儿销售心理学PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第一章 销售心理学的金科玉律——10条心理效应1
首因效应:保持良好的第一印象3
存异效应:尊重客户是修养的体现4
权威效应:用最有力的证明说服客户5
从众效应:顾客喜欢随大流8
光环效应:塑造自己的魅力10
曝光效应:多接触你的客户12
诚实效应诚信最具生产力14
剧场效应将消费者带入剧情之中15
竞争效应:告诉顾客别人也买你的东西16
互惠效应:先付出一点给客户18
第二章 买的是功能21
“马云测试”的启示:客户比你想像的还要懒23
洞悉九种购买动机24
四种典型的消费心理28
别忽略精神愉悦和心理满足29
贪图便宜是人的一种天性31
满足期望就是契机33
物超所值是取悦34
第三章 有效“秒杀”需求苗头——发现和引导客户心理37
用请教的方式了解真实需要39
从透露的确定性语言中培育卖点40
灵活引导客户42
不要站在自己的角度开展客户工作44
制造示范效应引发跟风抢购45
销售要有针对性47
没有需求也许只是本能防范49
第四章 不同的行为，不一样的销售方式——捕捉行为背后的心理学53
当客户出现摇摆不定时55
灵活应对“冷酷型”顾客57
给犹豫不决的客户设定选择范围58
爱面子是人的通病60
不给出尔反尔的客户拖延的机会61
应对喋喋不休型客户的四种方法63
善于肯定理性客户64
客户明确拒绝时这样做最有效66
客户嫌贵时这样做最有效67
客户心存疑虑时这样做最有效69
第五章 隐藏在性格中的心理弱点——懂点性格应用心理学73
在顾客的性格上做足文章75
不妨把客户性格分为四种类型77
客户的弱点就是最佳突破口80
个性稳重型客户:应对要小心谨慎81
衷于分析型客户:做好每一个细节83
性格内向型客户:让他感到安全、温暖、踏实85
性格随和型客户:切忌进行狂风骤雨式的推介87
自我中心型客户:充分满足其自尊心88
做事果断型客户:善于诱导将其说服89
墨守成规型客户:让客户看到实用价值91
性格外向型客户:表现干脆利落的工作风格93
第六章 察言观色，巧妙应战——领悟客户的心理潜台词95
客户丰富的肢体语言97
歧视客户会付出代价99
读懂客户消极的状态101
敏锐观察挖掘潜在客户102
准确地发现成交信号104
分辨客户时要懂得“看、问、听”107
每位客户都有的隐含期望109
读懂客户话中的言外之意，可以事半功倍111
陌生的电话也许是个商机113
莫被“考虑一下”所迷惑114
正确理解客户的异议116
第七章 用亲和力开启客户心扉——赢得客户认同的艺术119
打造无敌亲和力121
销售对话是互动的过程122
什么都可以少，唯独幽默不能少123
提出有益于客户的构想125
记住客户的名字126
客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人127
微笑比语言更有魅力128
不要对客户冷冰冰130
表达认同，拉近距离131
不要小看一张小贺卡132
寻找与客户的共同话题134
用真诚化解客户的误会135
承诺要言出必行136
第八章 怎样听客户才肯说，如何说客户才会听——销售沟通术修炼139
聆听是金，耳朵胜于嘴巴141
在耐心倾听中巧妙引导142
精彩的开场白144
把话说到点子上146
说话要简短明了147
用词要通俗149
掌握说话的火候151
暴露缺点亦是策略152
学会和客户拉家常153
认真倾听客户的心声154
恰当重复客户的话156
让自己的语言富有创意157
10句不该说的话160
如何应对挑衅性追问162
永远不要和客户争辩164
攻击竞争对手会让客户反感166
第九章 多问少说占上风——问话术的销售应用169
问比说效果更好171
用问题来控制节奏172
多提出积极的问题174
善于提出好的问题176
恰到好处地发问178
以询问来引导客户180
巧妙提问探寻真正需求182
多问少答占上风184
逐渐消除对方的戒备之心187
第十章 成交高于一切——成交诱导术189
关键时可允许先试后买191
一次现场示范胜过一千句话192
只给客户三个选择194
营造融洽的购买气氛195
借第三方搭建信任桥梁197
强化“一分价钱一分货”理念199
根据顾客的条件推荐相应的产品201
让顾客享受砍价乐趣204
有效说服的四种方法205
及时把握成交时机207
善于运用暗示法209
神奇的“误前提暗示”211
第十一章 成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技巧213
学会恰当地收场与道别215
交易之后保持友谊217
及时追踪产品售后问题218
竭力让顾客无后顾之忧220
用持续沟通保持紧密联系222
善于为再次拜访找理由223
防止大客户叛离的方法225
成交之后需要用心跟踪227
附录 精英销售人员的八项心态修炼229
为你的工作而骄傲231
坚持不懈才能成功232
自信的人一定会赢234
努力克服怯场心理235
热忱具有神奇能量237
决心是制胜的法宝239
用积极的心态对待暴单241
善于在反省中获得进步243
参考文献245