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第一章 中国酒业市场宏观分析1

第一节 中国白酒产业市场分析1

一．中国白酒产业概述1

二．中国白酒产业发展十大趋势3

三．中国白酒产业的深层危机6

四．危机的表象：中国白酒十大怪现象10

五．中国白酒企业的新世纪营销战略14

第二节 中国啤酒产业市场分析17

一．中国啤酒产业概述17

二．中国啤酒业发展趋势分析19

第三节 中国葡萄酒产业市场分析22

一．中国葡萄酒产业概述22

二．中国葡萄酒产业发展趋势分析25

三．中国葡萄酒营销新观念27

四．中国葡萄酒需要整合营销29

第四节 中国黄酒产业市场分析31

一．中国黄酒产业发展概述31

二．中国黄酒企业营销战略的八个要点32

第五节 中国滋补酒产业的发展趋势与营销对策35

第二章 中国酒业营销战略实务37

第一节 营销战略是企业发展战略的重要组成部分37

第二节 国外主要市场营销理论介绍39

第三节 推销——促销——营销三者的差别41

第四节 制定企业营销战咯的七大要素42

第五节 用“4C”营销战略拯救中国白酒44

第六节 酒业营销战略管理案例47

第三章 中国酒业市场营销管理56

第一节 企业管理是酒类企业发展的关键56

第二节 中国酒类企业管理的现状57

第三节 制度管理是营销管理的基本保障60

第四节 企业文化是营销管理的人文基础61

第五节 市场营销管理的五大职能62

第六节 酒类营销员的十大素养64

第七节 酒类营销管理的软硬兼施策略66

第四章 中国酒业市场调研与预测69

第一节 为什么要进行市场调查？69

第二节 市场信息都有哪些内容？70

第三节 收集市场信息有哪些渠道？71

第四节 如何研究、利用市场信息？71

第五节 市场调查有哪些基本方法？72

第六节 如何利用市场信息和市场调研成果？73

第七节 市场信息应用案例73

第五章 中国酒业市场细分策略80

第一节 为什么要进行市场细分？80

第二节 细分市场的一般方法有哪些？81

第三节 市场细分有哪些种类？82

第四节 细分市场有哪些步骤？87

第六章 消费者在营销过程中的作用88

第一节 为什么要专门研究消费者？88

第二节 消费者哪些行为习惯与市场营销有关？89

第三节 消费者购买类型如何划分？90

第七章 中国酒业营销企划实务92

第一节 建立一个高效的企划机构92

第二节 定位策划（附案例）92

第三节 酒体、口感风格设计100

第四节 产品包装设计策略（附案例）101

第五节 广告策划（附案例）106

第七节 公关策划（附案例）115

第八节 营销策划全案案例123

第八章 中国酒类企业的价格策略133

第一节 产品价格构成要素分析133

第二节 企业定价目标和原则134

第三节 定价的程序134

第四节 定价的方法135

第九章 中国酒业营销渠道策略138

第一节 消费品（含酒类）分销渠道的八种模式138

第二节 影响渠道选择的六大因素139

第三节 酒类经销商的类型分析140

第四节 中间商应具备的十个条件143

第五节 重视经销商管理工作144

第六节 营销员如何寻找合适的经销商145

第七节 分销渠道管理策略146

第八节 营销渠道案例148

第十章 中国酒业新产品开发策略152

第一节 从营销角度将新产品划分为三大类型152

第二节 新产品开发的四个阶段153

第三节 新产品开发的八个步骤154

第四节 新产品开发案例155

第十一章 中国酒业终端营销策略159

第一节 酒店营销策略159

一．酒店终端市场的六大优势159

二．酒店终端市场的不利因素分析159

三．中国酒店酒业营销运作技巧160

四．酒店酒类促销员的基本素养与工作要领163

五．酒店终端营销案例165

第二节 酒业超市、连销店营销策略166

一．超市、连销店卖场的优势分析166

二．超市连销店营销酒类商品营销要点167

第十二章 中国酒业市场竞争策略169

第一节 分析六大竞争对手169

第二节 几种常见的实战型竞争策略170

第三节 竞争策略的选择方式172

第四节 市场竞争策略案例172

第十三章 中国酒业市场促销策略177

第一节 促销策略的必要性分析177

第二节 促销策略的优势分析178

第三节 促销的功能179

第四节 酒业促销策略步骤180

第五节 介绍几种主要的促销方法182

第六节 促销策略案例183

第十四章 中国酒业区域市场策略191

第一节 区域市场营销决策六大要领191

第二节 区域市场开发容易陷入的误区193

第三节 区域市场营销操作技巧195

第四节 区域市场营销案例196

第十五章 中国酒业文化营销策略206

第一节 中国酒业营销发展的历史回顾206

第二节 酒文化·文化酒·文化营销209

第三节 中国酒业文化营销运作实务212

第四节 文化名酒的文化营销策略214

第五节 酒业文化营销案例219

第十六章 中国酒业整合营销策略225

第一节 整合营销理论对中国酒业营销的实战意义225

第二节 酒业需要整合什么？226

第三节 整合营销的优势分析228

第四节 整合营销案例230

第十七章 中国酒业营销创新策略235

第一节 营销创新的意义235

第二节 创新的种类和影响创新扩散的因素236

第三节 酒业品牌营销策略238

第四节 酒业“品牌买断”营销策略240

第五节 酒业“OEM”模式经营策略243

第六节 酒业概念营销策略244

第七节 酒业假日经济与旅游营销245

第八节 营销创新案例248

第十八章 酒类企业经营常用表格252

（一）销售业务用表252

1．订货合同书252

2．酒类专卖店销售日报表253

3．酒类业务员工作日报表254

4．销售业务状况报告表255

5．营销员销售回款状况日报表256

6．酒类营销员工作日报表257

7．批发部、酒类专卖店业务报告书258

8．营销员业务洽淡演练评价表259

9．酒类业务员不同品牌酒品销售月报表260

10．酒类直销员销售业绩月报表261

11．销售人员行动计划月报表262

12．片区销售员销售月报表263

13．业务员半年销售额统计表264

14．片区业务员月份效率分析表265

15．各个片区销售业绩分析月报表266

16．销售区销售状况年度比较表267

17．酒类销售公司月份销售实际统计表268

（二）促销业务用表269

18．年度促销活动计划表269

19．单项促销活动计划书270

20．销售公司促销活动计划表271

21．业务员促销申请表272

22．促销活动申请表273

23．卖场促销申请表274

24．促销成本分析表275

25．促销活动成果汇总表276

（三）客户管理用表277

26．客户档案卡277

27．客户基本资料278

28．客户（公司）信用度分析表279

29．客户负责人信用度分析表280

30．片区客户销售业绩月报表281

31．客户赊款回收计划表282

32．客户抱怨处理报告表283

33．客户投诉处理通知书284

34．客户抱怨处理月报表285

35．客户访问计划与实绩日报表286

36．接待客户申请及报告书287

37．重要客户对策一览表288

38．新开发客户报告表289

39．客户情况汇报表290

（四）其它常用表格291

40．产品市场总需求量调查预测（估计）表291

41．每月巡回调查状况报告书292

42．市场调查计划表293

43．市场调查报告书294

44．产品定价分析表295

45．酒类新产品估价试销分析表296

46．竞争厂商调查表297

47．竞争对手情况调查表298

48．单项广告申请表299

49．产品广告预定及实施报告表300

50．公司存货日报表301

51．公司存货年报表302