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单元一 推销基本认知1

项目一 了解推销的概念与内涵2

任务1界定推销行为2

任务2了解推销工作的特点6

项目二 弄清推销、销售与营销的区别9

任务1辨析推销与营销9

任务2辨析推销与销售11

项目三 了解推销流程及学科发展11

任务1认识推销活动的一般流程11

任务2了解现代推销学科的发展14

项目四 把握商品推销的伦理原则15

任务1了解销售行业的道德失范现象15

任务2把握商品推销的商业伦理原则17

单元小结21

训练题21

综合案例分析22

单元二 推销理论和模式24

项目一 了解推销三角理论25

项目二 认识推销方格理论27

任务1掌握推销人员方格27

任务2掌握顾客方格29

项目三 四种典型推销模式分析32

任务1掌握爱达（AIDA）模式32

任务2掌握迪伯达（DIPADA）模式34

任务3掌握埃德帕（IDEPA）模式36

任务4掌握费比（FABE）模式37

项目四 讨论新时期推销创新38

任务1讨论知识推销38

任务2讨论关系推销39

任务3讨论网络推销40

任务4讨论体验推销41

单元小结43

训练题43

综合案例分析44

单元三 推销员素质准备45

项目一 推销员的素质准备45

任务1道德素质准备46

任务2文化素质准备47

任务3心理素质准备48

任务4身体素质准备50

项目二 推销员的知识准备50

任务1企业知识准备50

任务2产品知识准备51

任务3推销专业知识准备53

任务4客户服务知识准备53

任务5竞争对手知识准备54

任务6相关法律知识准备54

项目三 推销员的能力准备54

任务1培养学习能力54

任务2磨练洞察力55

任务3沟通能力训练55

任务4锻炼交际能力55

任务5炼就忍耐力56

任务6自我控制能力培养56

任务7自我调节能力养成56

任务8创新应变能力开拓57

项目四成功推销员的特质塑造57

任务1挖掘强烈的企图心57

任务2培养超人的勇气58

任务3焕发销售激情61

任务4养成良好的自控力61

任务5形成非凡的亲和力62

单元小结62

训练题63

综合案例分析63

单元四 推销沟通与礼仪65

项目一 了解客户沟通66

任务1理解沟通的含义66

任务2明确沟通三要素66

任务3熟悉沟通的方式67

任务4讨论沟通的原则68

任务5学会与不同风格的客户沟通69

项目二 掌握客户沟通技巧71

任务1学会倾听71

任务2提问的技巧73

任务3善用同理心75

任务4要善于赞美78

项目三 了解推销礼仪80

任务1认识推销礼仪的重要性80

任务2推销礼仪形成第一印象80

项目四 掌握人员推销基本礼仪81

任务1了解推销员的着装仪容81

任务2注意推销员的行为举止84

任务3懂得推销交往礼仪85

任务4掌握推销交谈礼仪88

单元小结89

训练题90

综合案例分析90

单元五 目标顾客寻找92

项目一 潜在顾客寻找93

任务1了解什么是潜在顾客93

任务2区分潜在顾客的类型93

任务3找准潜在顾客的价值95

任务4掌握寻找潜在顾客的方法96

项目二 顾客档案建立98

任务1如何建立顾客档案98

任务2最佳顾客与最差顾客识别101

任务3了解潜在顾客购买决策过程103

任务4形成潜在顾客开发策略107

项目三 运用精确营销帮助聚焦顾客108

任务1认识精确营销108

任务2了解精确营销体系与技术109

任务3利用精确营销帮助聚焦顾客110

单元小结112

训练题112

综合案例分析112

单元六 接近目标顾客114

项目一 顾客接近的设计115

任务1制定顾客接近计划115

任务2顾客接近前的准备117

项目二 顾客的有效接近119

任务1顾客接近的方法指引119

任务2有效接近顾客的策略125

项目三 约见目标顾客126

任务1确定推销接近的目标126

任务2确定约见顾客的方法127

项目四 建立顾客信任128

任务1了解信任的含义与特征129

任务2体会信任的社会价值130

任务3分析影响顾客信任的因素130

任务4掌握建立顾客信任的步骤132

单元小结135

训练题135

综合案例分析135

单元七 推销业务治谈137

项目一 了解推销洽谈的内容138

任务1了解推销洽谈的特点138

任务2熟悉推销洽谈的内容139

任务3制订推销洽谈的目标140

项目二 熟悉推销洽谈的步骤141

任务1营造良好的开场气氛142

任务2介绍并示范公司产品142

任务3合理报价并陈述交易条件143

任务4把握实质性磋商阶段144

任务5伺机达成业务交易145

项目三 掌握推销洽谈的方法145

任务1领会提示法146

任务2掌握演示法147

任务3体验试用法149

项目四 领会推销洽谈的策略150

任务1学会与顾客共同销售150

任务2善于揣度顾客心理150

任务3掌握说服顾客的策略152

单元小结153

训练题154

综合案例分析154

单元八 顾客异议处理156

项目一 弄清顾客异议的类型及成因156

任务1明晰顾客异议的界定157

任务2讨论顾客异议的价值157

任务3分析顾客异议的成因158

任务4划分顾客异议的类别160

项目二 怎样进行顾客异议的有效处理161

任务1把握顾客异议处理的原则161

任务2领会顾客异议处理的策略163

项目三 掌握顾客异议处理的有效方法164

任务1学习直接驳正法164

任务2领会先扬后抑法165

任务3学会转化处理法165

任务4掌握截长补短法165

任务5体会反问处理法166

任务6尝试忽视处理法166

项目四 顾客价格异议的应对策略167

任务1建立双赢的理念基础167

任务2掌握灵活的报价策略168

任务3尽量让对方感觉赢得了谈判169

单元小结169

训练题170

综合案例分析170

单元九 促成业务交易172

项目一 有效捕捉成交的信号173

任务1明确推销成交的界定173

任务2捕捉成交的有利信号174

任务3学会正确对待成交176

项目二 领会促进成交的技巧177

任务1要适当保留余地177

任务2可恰当忽视异议177

任务3需要突出特定功效178

任务4特别强调最后机会178

任务5可满足特殊要求178

任务6可提供多种选择179

任务7要力争大额订单179

项目三 掌握促成交易的方法180

任务1应用假设成交法180

任务2尝试试成交法180

任务3采用请求式成交法180

任务4考虑多选式成交法181

任务5体会体验成交法181

任务6运用从众成交法182

任务7选用优惠成交法182

任务8探索平衡表式成交183

单元小结183

训练题184

综合案例分析184

单元十开展电话推销188

项目一 了解电话推销189

任务1了解电话推销及其发展189

任务2辨析电话推销的优势与劣势190

项目二 熟悉电话推销的一般流程191

任务1电话推销前的准备191

任务2做好电话沟通的步骤194

任务3促成电话交易的关键195

项目三 电话推销人员素质修炼195

任务1学会遵守电话礼仪195

任务2强化声音训练197

项目四 电话推销方法技巧训练199

任务1掌握越过前台的技巧199

任务2掌握开场白的技巧201

任务3掌握询问鉴别的技巧203

任务4掌握落实订单的技巧204

任务5掌握赞美的技巧205

任务6电话推销存在的问题及解决206

单元小结208

训练题208

综合案例分析209

单元十一 推销售后服务212

项目一 了解推销服务的内涵213

任务1认识服务与推销服务213

任务2了解推销服务的内容15

项目二 正确认识和处理顾客投诉220

任务1正确认识顾客投诉220

任务2区分顾客投诉的性质和种类221

任务3熟悉处理顾客投诉的方法流程222

任务4与不满的顾客结成伙伴关系225

项目三 了解大客户的管理策略226

任务1大客户认知227

任务2大客户管理229

任务3大客户管理的关键要素230

任务4掌握大客户管理的方法232

项目四 掌握客户关系管理方法234

任务1认识客户关系管理234

任务2把握客户关系管理的原则236

任务3顾客数据库的建立与管理237

任务4运用CRM提升客户忠诚度240

单元小结242

训练题243

综合案例分析243

单元十二 推销过程管理245

项目一 推销业务管理246

任务1日常推销业务管理246

任务2推销压力管理248

任务3推销时间管理250

项目二 推销组织设计253

任务1推销组织设计的原则253

任务2典型推销组织模式254

项目三 推销队伍管理257

任务1推销人员招聘257

任务2推销人员培训259

任务3推销人员薪酬设计261

任务4推销人员绩效考核263

任务5推销人员激励264

项目四 推销账款控制269

任务1了解推销账款269

任务2分析推销账款的成因269

任务3认识推销账款的危害270

任务4领会推销账款的防范要领271

任务5掌握推销账款的催收方法271

单元小结272

训练题273

综合案例分析273

参考文献274