图书介绍
渠道营销与管理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 丁兴良著 著
- 出版社： 长春：吉林出版集团有限责任公司
- ISBN：9787546338200
- 出版时间：2010
- 标注页数：158页
- 文件大小：45MB
- 文件页数：170页
- 主题词：工业产品－市场营销学；工业企业管理：销售管理
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图书目录
第一章 工业品企业渠道的建设1
案例分享 华科渠道上演“擒贼擒王”2
工业品渠道与快消品渠道的区别5
决定渠道模式的六大因素8
代理商的七大功能11
厂家和代理商相互依存13
让厂商和代理商实现双赢17
第二章 渠道管理，从评估开始19
案例分享 法国TL公司的渠道管理策略20
工业品渠道模式设计22
工业品分销渠道的六种常见模式27
评价渠道的三大法宝33
第三章 做渠道，选择适合的代理商39
案例分享 渠道问题不断，企业陷入危机40
选择代理商的四项基本原则42
选择代理商的五大标准46
代理商的选择评估表52
第四章 开发代理商的“六脉神剑”55
案例分享 拜访切忌准备不足56
第一招——拜访准备58
第二招——上门拜访60
第三招——与代理商多次沟通65
第四招——合作谈判69
第五招——签订合同74
第六招——代理商管理84
第五章 激励渠道商的四大源泉91
案例分享 Y电机公司激励渠道商的有效方案92
价格政策95
返利政策97
信用政策104
区域管理110
第六章 管控渠道商的五大策略113
案例分享 代理商之间发生冲突114
理念管控117
最终用户管控120
服务管控123
冲突管控127
利益管控130
第七章 三种渠道模式的探究133
承包制模式转向大客户制——电缆行业136
工业超市模式——万博港工业品超市142
电子商务模式——阿里巴巴147