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模块一 做一名合格的销售经理1

任务一 销售管理认知1

1.1 销售认知5

1.1.1 销售的含义5

1.1.2 销售对企业的作用5

1.1.3 销售工作的魅力6

1.2 销售管理认知7

1.2.1 销售管理的含义7

1.2.2 销售管理的内容10

1.2.3 销售管理的程序14

1.3 销售管理的发展趋势16

本章小结19

案例阅读19

练习与思考21

实训项目22

案例分析22

实战演练28

任务二 销售经理认知29

2.1 销售人员的职业道路32

2.2 认知销售经理34

2.2.1 销售经理的角色定位34

2.2.2 销售经理应具备的基本要素36

2.2.3 销售经理的岗位职责37

2.2.4 销售经理的道德规范41

2.3 做一名优秀的销售经理43

2.3.1 实现从销售员向销售经理的转变43

2.3.2 如何成为一名合格的销售经理45

本章小结47

案例阅读48

练习与思考49

实训项目50

案例分析50

实战演练53

模块二 业务管理55

任务三 业务管理55

3.1 销售组织概述58

3.1.1 销售组织的定义58

3.1.2 四个重要概念58

3.1.3 销售组织的特点59

3.1.4 常见的销售组织59

3.2 销售组织的设计63

3.2.1 销售组织设计的原则63

3.2.2 影响销售组织设计的因素63

3.2.3 销售组织设计的内容和步骤65

3.3 销售组织的变革66

本章小结69

案例阅读70

练习与思考73

实训项目74

案例分析74

实战演练80

任务四 销售渠道管理81

4.1 认知销售渠道83

4.1.1 销售渠道的含义83

4.1.2 销售渠道的类型83

4.1.3 销售渠道的选择84

4.2 渠道建设的程序87

4.3 渠道管理92

4.3.1 渠道流程管理92

4.3.2 渠道冲突管理93

本章小结98

案例阅读98

练习与思考100

实训项目101

案例分析101

实战演练102

任务五 销售计划管理103

5.1 销售计划概述109

5.1.1 销售计划的含义109

5.1.2 销售计划的内容109

5.1.3 销售计划的编制原则110

5.1.4 销售计划的制定程序111

5.1.5 编制销售计划的注意事项112

5.2 销售目标管理113

5.2.1 销售目标的内容113

5.2.2 销售目标值的确定方法114

5.3 销售预测117

5.3.1 销售预测定义117

5.3.2 常用术语118

5.3.3 销售预测应考虑的因素118

5.3.4 销售预测的程序120

5.3.5 销售预测的方法121

5.4 销售配额与预算125

5.4.1 销售配额的定义125

5.4.2 销售配额的作用125

5.4.3 销售配额确定的程序125

5.4.4 销售配额的类型126

5.4.5 销售配额的分配方法128

5.4.6 销售预算管理130

本章小结131

案例阅读131

练习与思考134

实训项目135

案例分析135

实战演练136

任务六 销售业绩评估与费用控制138

6.1 销售业绩评估141

6.1.1 销售业绩评估的重要性141

6.1.2 销售业绩评估方法143

6.1.3 销售业绩评估的程序145

6.1.4 销售业绩评估的指标148

6.2 销售成本分析149

6.2.1 销售成本定义149

6.2.2 销售成本分析的目的150

6.2.3 销售成本分析的内容151

6.3 销售控制152

6.3.1 销售费用控制的原则153

6.3.2 一般费用的控制办法154

6.3.3 交通费控制法155

6.3.4 销售控制的要点156

本章小结157

案例阅读157

练习与思考161

实训项目162

案例分析162

实战演练166

任务七 客户管理167

7.1 客户管理概述169

7.1.1 客户管理的概念169

7.1.2 客户分析170

7.1.3 客户生命周期172

7.2 客户信用管理173

7.2.1 客户信用的概念173

7.2.2 客户信用风险173

7.2.3 客户信用管理176

7.3 客户服务管理178

7.3.1 客户服务管理的概念与作用178

7.3.2 客户服务的内容178

7.4 客户投诉管理181

7.4.1 客户投诉常见因素181

7.4.2 客户投诉处理原则和技巧182

7.4.3 客户投诉管理方法184

本章小结186

案例阅读187

练习与思考188

实训项目189

案例分析189

实战演练190

模块三 人员管理191

任务八 人员管理191

8.1 销售人员的招聘192

8.1.1 优秀销售人员的个人特征192

8.1.2 优秀销售人员应具备的技能194

8.1.3 优秀销售人员应掌握的知识194

8.2 销售人员的招聘流程195

8.2.1 确定招聘数量195

8.2.2 分析工作任务及制作工作说明书198

8.2.3 确定人员招聘渠道199

8.2.4 销售人员甄选200

8.3 销售人员培训204

8.3.1 销售人员培训流程204

8.3.2 销售人员培训方法208

本章小结209

案例阅读210

练习与思考214

实训项目215

案例分析215

实战演练216

任务九 销售人员的报酬与激励218

9.1 销售人员的报酬219

9.1.1 销售报酬制度建立的原则220

9.1.2 设计销售报酬制度221

9.1.3 选择销售人员报酬结构的类型223

9.2 销售人员的激励226

9.2.1 激励的概念226

9.2.2 销售人员激励的必要性227

9.2.3 销售人员激励的原则227

9.2.4 销售人员的激励因素230

9.2.5 销售人员的激励方法231

本章小结235

案例阅读236

练习与思考238

实训项目239

案例分析239

实战演练242

任务十 销售人员的绩效考评243

10.1 销售人员绩效考评概述244

10.1.1 销售人员绩效考评的含义244

10.1.2 销售人员绩效考评的作用245

10.2 影响销售人员绩效的因素246

10.2.1 个体层面影响因素246

10.2.2 组织与环境层面影响因素247

10.3 建立销售人员绩效考评体系248

10.3.1 建立销售人员绩效考评的主体248

10.3.2 明确销售人员绩效考评的原则249

10.3.3 设定销售人员绩效考评的基本内容250

10.3.4 选择销售人员绩效考评的方法255

10.3.5 明确销售人员绩效考评的设计流程258

本章小结261

案例阅读261

练习与思考271

实训项目272

案例分析272

实战演练277

参考文献278