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第1章 改变：打破思维的墙，销售就要会逼单2

1.1 了解“购买心理的五个阶段”，让你瞬间抓住客户的心2

1.2 打破思维定式，创造销售奇迹4

1.2.1 由“白”变“黑”的思维突破6

1.2.2 由“广而告之”变为“沉默是金”7

1.3 戴上“绿色思考帽”，创造性地拿下第一单8

1.3.1 发挥创造性思维，以“丑陋”打造新领域9

1.3.2 联想式销售可以创造不可思议10

1.4 换位思考，掌握客户心理顺利签单11

1.4.1 客户是这样想的，我们就要这样应对13

1.4.2 不能只讲你想讲的，而是要讲客户想听的13

1.5 运用反向思维，让成交水到渠成14

1.5.1 运用反向思维，让潜台词成功印入人心16

1.5.2 正话反说，让客户明白产品的真相16

1.5.3 了解客户真正需要什么，比直接打折有作用17

第2章 时机：找准逼单时机，别将到手的订单“逼”跑了20

2.1 主动出击，寻找可能的逼单时机20

2.1.1 假定订单已经成功21

2.1.2 “逼单”语言必须说好22

2.1.3 要求，要求，再要求23

2.2 事前的准备是逼单成功的关键24

2.3 推一把，让客户下定购买决心26

2.3.1 选择促成交27

2.3.2 行为暗示促成交28

2.4 掌握讨价还价的策略29

2.4.1 把顾客的注意力引向价格之外30

2.4.2 顾客提出打折要求的时候，不要立刻拒绝30

2.5 变换开始几句的技巧，客户就愿意停留了31

2.5.1 用利益吸引对方32

2.5.2 真诚赞美32

2.5.3 提及与客户有关系的“第三者”33

2.5.4 问题接近法33

2.5.5 引起兴趣的开场白34

2.5.6 迂回式开场35

2.5.7 悬念式开场白35

2.6 对方拒绝也不能放弃36

2.6.1 现在拒绝你，不代表永远拒绝你37

2.6.2 面对拒绝，真挚的情感最重要37

第3章 心理：你对客户心理有多了解，逼单效果就有多好40

3.1 着装暴露性格，原来他是这样的人40

3.1.1 服装类型透露客户性格40

3.1.2 服装颜色“曝光”的性格秘密41

3.1.3 配饰42

3.2 表情是心迹的流露，看准对方的脸43

3.2.1 客户表情突然改变，说明客户想法改变了44

3.2.2 笑容是信息“传递器”45

3.3 透过眼睛了解客户内心的真实想法46

3.3.1 注意不寻常的“眨眼”47

3.3.2 从客户的视线中看到你所需要的47

3.4 眉目传情，要善于察眉观色48

3.4.1 客户皱眉，你要揪心49

3.4.2 客户闪眉，你要注意50

3.4.3 斜挑眉毛，是疑问的表示50

3.4.4 客户用扬起眉毛替自己质问50

3.5 对方的声和音已经告诉你了，他是怎样的人51

3.5.1 说话声音清晰，咬字清楚52

3.5.2 说话声音洪亮，侃侃而谈52

3.5.3 说话快速，语气强硬52

3.5.4 语速较慢，不常开口53

3.5.5 说话有激情，感情色彩浓厚53

3.5.6 说话声音柔和、细腻、平缓53

3.5.7 说话语气怪异，声音忽高忽低54

3.6 手部动作掩饰不了客户内心的真实想法54

3.6.1 客户将双手放在大腿上55

3.6.2 双手或单手插口袋56

3.6.3 双手呈十指耸立塔尖状56

3.6.4 张开拇指和食指托着下巴56

3.6.5 边说话边指对方57

3.7 双臂永远不会简单地放着，会带给你很多信息57

3.7.1 双臂交叉环抱在胸前58

3.7.2 端坐时双臂放在腿上59

3.7.3 端坐时一只手臂放在椅背上，另一只手放在腿上59

3.7.4 时常做手势的人60

3.8 坐姿中暗藏的玄机61

3.8.1 坐着时双脚着地，分得很开61

3.8.2 坐着时双腿紧紧靠拢62

3.8.3 坐着时双腿不断抖动62

3.8.4 坐着时双腿不断相互碰撞62

3.8.5 坐着时双腿交叉，双臂张开63

第4章 提问：话要这样问，客户才会敞开心扉说66

4.1 客户为什么不愿意说出真心话66

4.1.1 问就要问到位67

4.1.2 对客户提出的问题先认同68

4.2 你待客户有多真诚，客户待你就有多坦诚69

4.2.1 把产品关键的部分交给客户“审查”70

4.2.2 真诚的话要由心而出70

4.3 通过提问，掌握谈判的主动权71

4.3.1 根据客户所需展开提问73

4.3.2 让客户只能回答“是”73

4.3.3 少问“什么”，多问“是不是”74

4.4 破解客户的深层需求，挖掘客户的真实需求74

4.5 要开心地诱导，而不是一本正经地“审问”77

4.5.1 准备充分79

4.5.2 随机应变80

4.5.3 真诚可信80

第5章 引导：给客户讲故事，用故事感染客户84

5.1 好销售一定是一个好编剧和导演84

5.1.1 让顾客感受到商品的真实可信度，给顾客讲商品背后的故事86

5.1.2 以原材料为故事素材组织语言86

5.2 巧用拟声拟态词介绍商品特点，勾起客户的好奇心87

5.2.1 拟声拟态词一定要贴近商品特征89

5.2.2 即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客89

5.3 用有节奏感的谈话刺激客户的购买力90

5.3.1 语言要尽量精简91

5.3.2 话都要跟着节拍来说92

5.3.3 专用术语换一种说法重复一下93

5.4 强卖不可取，要给客户讲与商品相关的故事94

5.4.1 给顾客讲与商品有关的故事94

5.4.2 把商品背后的“隐情”讲给客户听95

5.4.3 按自己的方式去搜索一些商品的相关资料95

5.5 不要说是你的推荐，要跟客户聊别的客户对商品的评价97

5.5.1 引用其他客户的话，贴近现实最重要97

5.5.2 介绍使用过该产品的顾客的感受和使用心得98

5.5.3 巧妙借助媒体力量，帮助产品造势98

5.6 有效利用公共传媒上的相关报道99

5.6.1 利用杂志中商品相关报道进行说明之前，先把杂志的封面给顾客看看100

5.6.2 念商品相关报道给顾客听的时候，时间不要超过10秒101

5.6.3 不要拿乱七八糟的资料欺骗顾客101

第6章 策略：找对人说对话，不同性格逼单方法有不同104

6.1 随和型客户：用真诚给他制造压力104

6.1.1 用真诚对随和型客户制造压力105

6.1.2 用足够的耐心帮助随和型客户下定最终决心106

6.2 爱慕虚荣型客户：用赞美来虏获他的虚荣心107

6.2.1 “说好话”要说对地方108

6.2.2 委屈自己一些也无妨108

6.3 精明型客户：让他得到实在的优惠109

6.3.1 客户喜欢利益，就跟他谈利益111

6.3.2 远期利益再好也是虚的，当下的利益才是切实的111

6.4 豪爽型客户：喜欢就买，求你不要啰唆112

6.4.1 语言简洁、直接112

6.4.2 直接说出对客户的好处112

6.4.3 直接点出客户目前存在的问题，扩大他的痛苦113

6.4.4 说话时短句要多，语气要略带铿锵114

6.5 挑剔型客户：总能让他们满意115

6.5.1 找到客户挑剔的真正原因116

6.5.2 鼓励客户对产品进行挑剔117

6.6 犹豫不决型客户：他真的需要你的建议118

6.6.1 扮演引导者的角色，帮助客户做决定119

6.6.2 借用他人之口表述自己之意119

6.6.3 制造紧迫感120

6.6.4 向他人介绍，声东击西120

6.6.5 进行商品演示，让顾客有时间静下心来决定是否购买120

6.7 谨慎有余型客户：让他意识到产品的实用性121

6.7.1 让谨慎型客户亲身感受产品，自己说服自己122

6.7.2 用怀疑的眼光帮助客户分析产品的优劣122

6.7.3 从言语上理解客户123

第7章 博弈：摸清客户拒绝的原因，化解异议确保逼单成功126

7.1 要想拿下订单，先要减少客户对风险的担忧126

7.1.1 鼓励客户试用一下127

7.1.2 不要将产品夸赞到全是优点，没有缺点127

7.1.3 凭借专业能力让客户放心128

7.1.4 给客户吃定心丸128

7.2 巧用占便宜的心理，让客户觉得物超所值129

7.2.1 接受客户的“威胁”131

7.2.2 打造“占便宜”的整体环境132

7.3 化繁为简，直接签约成交133

7.4 巧言激将，善用客户的逆反心理135

7.4.1 将客户的自尊心扩大化137

7.4.2 激将法也需慎用137

7.5 缩小选择范围，让客户早下定决心138

7.5.1 “二选一法则”140

7.5.2 小范围内卖出自己产品的技巧140

7.6 让客户参与，体验能刺激客户的购买欲望142

7.6.1 用体验打消客户的迟疑143

7.6.2 怎样邀请客户体验最恰当144

第8章 软磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客户148

8.1 投其所好，才能赢得客户的欢心148

8.1.1 了解你的顾客和了解你的产品一样重要149

8.1.2 销售顾客需要的产品，而不是你想销售的产品151

8.2 你为客户着想，客户才肯买你的单152

8.2.1 换位思考才能做到为客户着想154

8.2.2 为客户着想，必须要弄清客户底线155

8.3 赞美客户，取得好感后再逼单156

8.3.1 赞美要有针对性157

8.3.2 赞美并非越直接越好158

8.3.3 赞美要情真意切158

8.3.4 赞美要具体翔实159

8.4 微笑征服你的客户159

8.4.1 微笑不到位就按照下面的方法练160

8.4.2 不知道客户声音的来源，也要微笑着回头161

8.5 用你的执着感动客户162

8.5.1 每一天都坚持问候，让客户无法拒绝你163

8.5.2 反复为客户演示产品164

8.6 用你的盛情堵住客户的借口165

8.6.1 将客户的状态和心理进行列表总结，以便更直观地认识客户内心的真实想法168

8.6.2 根据列表总结提供相应的对策169

8.7 让独一无二的感觉提高客户的忠诚度170

8.7.1 找准客户的脉搏，架起独一无二感觉的桥梁171

8.7.2 与你的客户“自来熟”171

第9章 硬泡：告诉客户机会有限，错过就没有下次了174

9.1 蚕食效应：一点一点促进生意的成交174

9.1.1 逐渐蚕食掉对方的心里底线176

9.1.2 欲擒故纵，在不知不觉中引导客户走向成交177

9.2 制造紧张气氛，巧妙施压拿下准客户178

9.2.1 最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买180

9.2.2 “决胜的台词”要和有说服力的理由一起说明181

9.3 让客户明白：不成交就受损失182

9.3.1 用“数量限购法”勾起顾客的抢购心理183

9.3.2.“威胁策略”需要客观实际184

9.3.3 在运用“威胁”这一招时，需要注意以下问题184

9.4 利用产品短缺的真空压力，让客户失去理智185

9.4.1 介绍产品时要适时提醒客户产品的短缺187

9.4.2 策划和制造“短缺”现象187

9.5 量化产品的优缺点，让客户形成正确的认识188

9.5.1 熟练运用“利弊分析法”189

9.5.2 产品比较要有理有据190

9.6 善用从众心理，影响潜在客户的购买欲191

9.6.1 要向客户列举具有说服力的老客户192

9.6.2 所举案例要真实，不能欺骗客户193

9.6.3 要因人而异193

9.7 贵有贵的道理，客户拒绝不了品质产品194

9.7.1 不同产品之间的纵向比较196

9.7.2 不同类型产品之间的横向比较196

第10章 分寸：逼单要有度，别把活单逼成死单200

10.1 适时退让，你要让客户感到内心难安200

10.1.1 让步幅度不能过大202

10.1.2 高于底线的让步203

10.2 即使客户无理，你也不能失理203

10.2.1 以静制动205

10.2.2 以缓制急205

10.3 坚持原则，让客户心悦诚服地接受206

10.3.1 第一种：经常强调自己的要点207

10.3.2 把握让步与不让步的分寸208

10.4 永远别在客户面前揭开你的底牌209

10.4.1 谈判成功后，底牌仍是秘密210

10.4.2 挖掘对方底牌211

10.5 尽可能在自己的权限内做决定212

10.5.1 明确告诉客户：“对不起，我做不了主”213

10.5.2 掌握好价格水平214